Adrián Bravo, experto en ventas: "Si alguien te dice que tu producto es muy caro nunca justifiques el precio, eso solo lo hacen los mediocres"

A pesar de que más de 15.000 negocios de autónomos han echado el cierre durante este verano, todavía los hay que intentan hacerse un hueco en un mundo tan hostil como es el de emprender en España. Muchas veces los trabajadores por cuenta propia son criticados porque los productos o servicios que ofrecen son muy caros en comparación con otras empresas que fabrican en masa.

Ante esta situación, cuando un cliente diga que algo "es muy caro" nunca hay que justificar el precio, sino dejar que sea el propio cliente el que valore por qué un producto tiene un precio más elevado. Es lo que recomienda el experto y formador en ventas Adrián Bravo en uno de sus últimos vídeos en redes sociales, donde afirma que "justificar el precio solo lo hacen los mediocres, que se ponen a dar explicaciones de por qué están cobrando eso".

Y lo explica poniendo un ejemplo muy sencillo, utilizando la marca Ferrari. "Si te vas a comprar un Ferrari, el vendedor te dice que son 300.000 dólares y punto, no te empieza a dar explicaciones de por qué cuesta eso", destaca mientras añade que "es un Ferrari, si quieres algo más barato te compras un Toyota". Hace referencia así al valor de marca que puede generar un producto y el modo en el que un posible comprador es el que decide si algo es caro o no.

Lo que justificas, lo debilitas

Bravo continúa su discurso hacia empresarios comerciales argumentando que "lo que justificas, lo debilitas" y es más directo todavía cuando afirma que "cuanto más hablas, más la cagas". "Cuanto más tratas de justificar el precio más estás devaluando el valor percibido de tu producto", añade.

La clave para vender está en no tomarse como algo malo que te digan que tu producto muy caro. "Normalmente se interpreta como algo negativo y el vendedor se pone a la defensiva", cuando debería ser justo al contrario, apreciando esa valoración: "Cambia tu interpretación de las cosas y las cosas cambiarán".

Al tomárselo como algo positivo, el vendedor entenderá que cuando un cliente afirma que su producto "está muy caro" lo asocia con más valor, dado que si dijera que se ve barato es que es de mala calidad. Entonces, cuando alguien diga que el precio del producto o servicio es demasiado elevado, hay que dejar que sea el cliente el que encuentre la razón de por qué está a ese precio, que encuentre las respuestas.

"Vas a ver que muchos te dicen 'supongo que porque sois mejores'. Exacto". Así conseguirás que la venta sea tuya porque "las objeciones las tiene que resolver el cliente, no tú". Esto es porque tiene que ser él quien ha de convencerse de que el precio del producto es alto porque lo vale, no le valen las excusas que ponga el vendedor porque no necesita darle explicaciones. "Haz preguntas y cierras la venta", sentencia Bravo.

Asegurar hoy la venta de mañana

Actualmente, la labor comercial se encuentra desprestigiada y poco valorada a pesar de que saber vender es una destreza muy necesaria para casi cualquier profesional. En un país con más de tres millones de trabajadores autónomos, la parte de la venta es esencial, aunque muchas veces se minusvalora en favor de otras, mermando el valor del producto.

Clasificar a los clientes y construir una visión a largo plazo que permita aumentar las ventas es fundamental para entender que la clave está en asegurar hoy la venta de mañana.