La banca mediana libra la 'guerra' por hipotecas al estancarse su demanda

Las solicitudes de nuevas hipotecas empiezan a acusar la empinada subida del euríbor y las dudas sobre la evolución futura de los tipos. La banca espera, de hecho, que este negocio disminuya en 2023 y, al flaquear la demanda, se perfilan diferentes estrategias. Las entidades de tamaño pequeño y mediano pugnan ahora mismo por captar al nuevo cliente, con las ofertas más agresivas, mientras que la gran banca plantea la mayor batalla en el campo donde todos litigan: los clientes de rentas medias-altas y en el 'robo' de usuarios, menos endeudados, que buscan cambiar sus condiciones hipotecarias para limitar el impacto del euríbor.

Los precios de "catálogo" más atractivos, accesibles en webs y sucursales para el público general, figuran en los escaparates de KutxaBank, Ibercaja, Evo Banco o Laboral Kutxa, con tipos variables ligados al euríbor más un diferencial de entre el 0,49% y 0,6% si se cumple la vinculación exigida (domiciliar nóminas por determinadas cuantías y recibos y contratar diferentes productos).

Pero es en la negociación directa cliente-entidad y a través de brokers hipotecarios donde se libra la 'guerra' real en precios. Unicaja, Targobank y, hasta hace poco también Abanca, ofrecen tipos fijos desde el 2,25% a través de intermediarios, según confían desde un bróker (al cómputo total de costes del banco habría, en todo caso, que añadir la comisión por asesoramiento).

"Nosotros no hemos notado distinción por tamaño de entidad. Lo que sí ocurre ahora es que todas van a por los buenos perfiles, tanto las pequeñas-medianas, como las grandes: tenemos bancos pequeños ofreciendo tipos fijos desde el 2,25%, que es la misma cifra que CaixaBank o BBVA también ofrecen a perfiles premium", explican a su vez fuentes del portal financiero y de contratación Kelisto.es, donde confirman la viva pugna por el usuario más rentable.

"Descarte de clientes, como tal, no hay. Nadie quiere perder un cliente. Pero sí que hay cierto descarte "indirecto" vía precios (se ofrecen precios más caros cuanto peor sea el perfil)", aclaran.

En banca, el precio siempre ha estado sujeto a la negociación con el cliente y las entidades han reservado sus mejores ofertas a quienes contratan un mayor número de productos, disponen de mayores ingresos o en el 'robo' de clientes que ya han repagado buena parte del préstamo porque su riesgo de impago es inferior. Sin embargo, la situación alienta la contienda.

"A partir de 200.000 euros se puede negociar un buen tipo tijo o buen tipo mixto y, por lo menos en Madrid, el ticket que marca un poco el punto de inflexión es de 200.000 y en algunos casos de 300.000. Para importes altos y perfiles de banca personal son los que tendrían en el orden jerárquico las mejores condiciones", coincide Santiago Cruz, consultor hipotecario y consejero delegado de Ibercredit.

"El cliente que ya ha pagado más del 20% de la hipoteca y que tiene unos ingresos que le sitúan en el segmento de banca personal no solamente trae la hipoteca, trae otros productos financieros. Es un cliente que está en una posición dominante en el mercado. La diferencia ahí es que no tiene que buscar las mejores ofertas sino que es el banco el que lucha por atenderle", agrega.

Este experto repara en que "ofrecer tipos de interés por debajo del interbancario nunca había ocurrido con anterioridad" y "son las entidades que quieren captar cuota de mercado las que lo están ofreciendo, no las principales entidades del país". En un gran banco niegan tener el foco en la subrogación o cliente premium, pero admiten que sus sofisticados sistemas de scoring les permiten ajustar mejor el precio a los usuarios más solventes o con menor endeudamiento, pudiendo así crecer sin entrar en pugnas generalizadas de precios.

"En subrogaciones sí que vemos a la banca más receptiva en los cambios de hipoteca. Hace un año era más difícil contar con varias ofertas y ahora los clientes pueden contar con más opciones. Un punto positivo en este caso ha sido las hipotecas mixtas, que era un producto que casi había desaparecido y que ahora ofertan ya muchas entidades", expone Laura Martínez, portavoz de iAhorro.

En este portal de información y contratación, creen que las entidades "están esperando un poco a que el euríbor se estabilice para modificar sus ofertas" y no necesitará "hacer grandes esfuerzos para captar clientes" mientras crezca el mercado. El INE publicará los datos de enero esta semana. "Si ese dato es malo es posible que en los próximos meses las ofertas empiecen a mejorar un poco", indican.

Las hipotecas mixtas han pasado, de hecho, de estar en el 8% de las contrataciones en 2022 al 75% según datos de Kelisto.es. "Realmente el cliente no es libre para elegir, sino que son los bancos los que introducen determinados productos con más insistencia, y tú eliges de lo que ofrecen", subraya al respecto Patricia Suárez, presidenta de la asociación de consumidores Asufin que en septiembre dejó de recomendar las hipotecas fijas de "catálogo" porque sus precios se dispararon.

Suárez valora de forma positiva que la banca se dispute las subrogaciones "porque significa que necesitan ser más competitivos". "La concentración bancaria nos está dejando un mercado hipotecario muy poco competitivo", lamenta, a la vez de que avisa del fuerte retraso que observa en los procesos de contratación. "Desde que pides la hipoteca al banco hasta que firmas, antes podías hacerlo en cuatro o cinco semanas y ahora se está llevando a ocho o diez semanas. Se está retrasando mucho", advierte. La situación irá a más ya que se espera una intensificación en los clientes que buscarán cambiar o renegociar su préstamo para limitar el fuerte encarecimiento que sufrirán sus cuotas de amortización cuando les toque actualizar el acusado avance registrado por el euríbor.

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