Marcos Ojeda (Creand WM): "La compra de Tressis por Morabanc no nos presiona más para crecer"

En Creand Wealth Management, la marca bajo la que opera Crèdit Andorrá en España, no están preocupados por la adquisición que han realizado sus competidores de Morabanc de Tressis. Marcos Ojeda, consejero director general de la firma, asegura que no descartan seguir creciendo inorgánicamente, analizando compras de un tamaño medio, como fue la integración hace unos años del negocio de family offices de GBS, y creen que pueden llegar a alcanzar los 6.000 millones con sus propias capacidades, a tan solo 600 millones de alcanzar este objetivo.

¿Cómo está evolucionando el año en captaciones y número de clientes?

Estamos cumpliendo los objetivos, tanto en cifras de volumen patrimonial como en número de clientes y en resultados. De hecho, en comisiones estamos por encima de lo previsto y en margen financiero en línea con lo presupuestado, que son las dos líneas más importantes de nuestros ingresos. Cerramos 2024 con 5.160 millones de euros y ahora estamos rozando los 5.400 millones. El plan estratégico teóricamente nos tiene que llevar a los 6.000 millones de euros de volumen de negocio y estamos encaminados. Si las cosas siguen yendo como van hasta ahora, es muy probable que lo superemos un poco. Los objetivos marcados se están cumpliendo en todas las plazas donde estamos, con Madrid como un puntal de crecimiento, junto a las nuevas oficinas de Málaga y La Seu d'Urgell, que también tienen objetivos de crecimiento ambiciosos y están en línea con lo presupuestado.

¿La compra de Tressis por Morabanc obliga a ser más ambiciosos en volumen patrimonial, en hacer más compras?

No, nosotros vamos a nuestro ritmo. Evidentemente, esa compra añade expertise al mercado. La banca andorrana tiene mucha tradición y experiencia en el mundo de la gestión de patrimonios. Es normal que un jugador como Morabanc entre en España de la mano de Tressis. Pero no nos mete más presión ni nos cambia nuestra filosofía de negocio ni nuestra manera de trabajar. Siempre hemos querido ser un banco de gestión patrimonial, una boutique con licencia bancaria, lo que nos permite apoyar a nuestros clientes en la parte de crédito. Y es totalmente estratégica la incorporación del multifamily office de GBS dentro de nuestro grupo, porque eso nos permite dar un plus de calidad a aquellos clientes que tienen una faceta de multidepositaría. Y nos está funcionando bastante bien.

Me refería a presión porque, al ser Credit Andorrá el primer grupo bancario dentro del Principado, se pueda quedar algo rezagado en el mercado español

Para nosotros el hecho de que Tressis entre a formar parte del grupo Morabanc no nos mete ninguna presión en liderar ninguna carrera. Tenemos nuestros propios objetivos, nuestros propios planes estratégicos y, venga quien venga, no solo otros competidores andorranos, no nos genera ningún estrés ni ninguna presión adicional sobre lo claro que tenemos nuestro modelo de negocio y los pasos que queremos dar.

Somos una entidad pequeña en España bajo el paraguas de un grupo internacional mucho más grande. Aquí siempre hemos tenido claro lo que queremos hacer y que vengan más competidores no interfiere en nuestro modelo. Si tienen más volumen, fenomenal.

¿Tienen en mente hacer alguna compra más?

Tenemos tres fuentes de crecimiento. La primera, las capacidades del banco con su crecimiento orgánico. En 2018 teníamos 1.800 millones, con lo que hemos triplicado el volumen. La segunda pata es la gestora, porque el cliente requiere cada vez de productos y servicios más sofisticados. Hemos ido preparándonos para poder ofrecer fondos de inversión libre, private equity, sociedades de capital riesgo, inversión alternativa. Y el año pasado hemos añadido la capacidad de gestionar vehículos en Luxemburgo.

Y la tercera pata son las adquisiciones. Está en nuestro radar, queremos seguir creciendo inorgánicamente para acompasar el buen crecimiento que tenemos, pero no a cualquier precio ni cualquier cosa. Para nosotros es importante que todo lo que sumemos encaje a la perfección en nuestra filosofía y modelo de negocio, genere sinergias y que la cultura de empresa no se pierda. Y todo eso no es fácil, porque no buscamos grandes compras que dupliquen nuestra capacidad, sino a un entorno parecido al de GBS, de un tamaño medio o pequeño.

¿Cuánto representa el segmento de 'family offices'?

Representa casi 800 millones de euros.

Es un segmento donde muchas firmas se quieren posicionar ahora.

Vimos la necesidad de evolucionar el servicio dentro de nuestras capacidades. Creímos que podía ser valioso incorporar a una firma que ya tuviera mucho expertise en ese segmento. Y decidimos integrar en 2021 una firma que llevaba casi dos décadas, el antiguo GBS Finanzas. Es un valor añadido para nuestra casa, porque no solo incorporó clientes nuevos, sino que los ya existentes podían beneficiarse de ese servicio.

Lo que sí es cierto es que la banca andorrana ha vuelto a coger forma después de unos años en los que tuvo que adaptarse, en un contexto en que las firmas se están recolocando en diferentes segmentos de clientes. ¿Dónde se quiere posicionar Creand, cuál es el prototipo de cliente al que quiere llegar?

Nuestro prototipo es un cliente que, generalmente, es un empresario, que ha generado su capacidad de ahorro a lo largo de los años, de su labor empresarial básicamente, que pretende transmitir a las siguientes generaciones de manera tranquila y que asume el riesgo en su negocio más que en la gestión patrimonial. Tienen un perfil conservador de preservación de capital, para superar la inflación, y que su patrimonio crezca de una manera tranquila, sosegada y sin sobresaltos. No somos un banco donde predomine un cliente especulador, sino la rentabilidad financiero fiscal de un patrimonio generado a lo largo de los años.

¿Pero cuál es el volumen medio?

Nuestro cliente medio está en 2,5-5 millones de euros, pero podemos empezar a trabajar desde medio millón o un millón si tiene potencial de crecimiento el patrimonio, y hasta los 50 o 60 millones de euros.

Posibles aperturas

Después de la oficina de Málaga, ¿tienen en mente abrir otras plazas donde creen que es interesante estar presente?

En nuestro negocio hay dos factores que determinan la ubicación de dónde debes estar. Por un lado, la riqueza de la zona en la que vas a trabajar y, por otro lado, las personas. Para nosotros lo más importante son nuestros profesionales. Es más, sin las personas y sin los equipos no podríamos estar donde estamos. Me gustaría estar en varios sitios más, pero si no encuentras a las personas idóneas para tu filosofía de negocio, el modelo de crecimiento y la aspiración estratégica, es mejor no estar.

Nosotros siempre habíamos pensado que tarde o temprano debíamos estar en Andalucía. Hemos elegido Málaga porque es una ciudad que cada vez tiene más auge, y con una de las rentas per cápita más altas de España. Y hemos podido conjugar eso con las personas que hemos considerado que son las más adecuadas. Podemos abrir en más sitios, pero preferimos ir consolidando las plazas en las que estamos, como ocurrió con Valencia. Ahora en nuestra hoja de ruta no hay urgencia para abrir en más lugares.

¿Hay zonas en las que consideran que deben estar para seguir compitiendo?

Que sea necesario, no. Porque con nuestro modelo de negocio podemos atender a los clientes viajando desde plazas en las que ya estamos. Pero País Vasco y Galicia son dos zonas en las que nos planteamos estar en el futuro, pero no están en nuestra actual hoja de ruta.

¿Por qué Madrid va a ser el puntal de crecimiento?

Se debe a dos cosas. Porque estamos creciendo en banqueros de una manera sustancial. De hecho, hemos incorporado dos banqueros en los últimos meses. Y hemos hecho una ampliación de nuestras capacidades directivas en Madrid. Hemos incorporado a Javier Castellanos como director general, procedente de Banco Santander. Y el objetivo en Madrid es muy ambicioso por la generación de negocio de los banqueros existentes, así como la apuesta por atraer más talento.

¿Cuánto representa Madrid por número de banqueros?

Entre el 35%-40% de un total de 40 banqueros, sin tener en cuenta a los agentes, que son de dedicación exclusiva.

Con los movimientos en el sector que se están produciendo en los últimos tiempos, ¿permite a firmas del tamaño de Creand fichar más talento o está habiendo inflación de banqueros?

Cada vez hay una mayor inflación salarial en el mundo de los banqueros. Nosotros no tenemos la facilidad de atracción de talento en un primer impulso, porque puede haber cierto desconocimiento de la marca todavía respecto a otras más potentes, pero una vez que te reúnes con posibles candidatos y les explicas el modelo de nuestra firma, no tenemos gran dificultad para atraer el talento que queremos atraer.

¿Ayuda la llegada de fortunas latinoamericanas al negocio de banca privada a crecer?

Generalmente los clientes latinoamericanos llegan con la idea de adquirir un inmueble o una vivienda donde residir y nuestra experiencia es que obtienen financiación sobre ese inmueble y en España no suelen tener gran parte de su patrimonio financiero. Nosotros nos posicionamos no solo como boutique de inversión, ayudándoles en la financiación de esa vivienda, sino también con nuestras capacidades de gestión patrimonial de multidepositaría, ayudándoles con asesoramiento sobre inversiones fuera de España. Lo estamos abordando de esa manera.

Inversiones alternativas

Respecto a las sociedades de inversión alternativa, ¿puede haber un riesgo de que ocurra algo parecido a lo que pasó con las sicavs, que se creen demasiadas para clientes que no sean conscientes del todo sobre lo que conlleva un vehículo de este tipo?

Todo lo que es el capital riesgo son inversiones que conllevan volatilidad e incluso iliquidez. No son aptos para cualquier cliente, sino para una tipología determinada, en un porcentaje adecuado de su cartera en función de su perfil. Sobre la fiscalidad, nosotros no asesoramos sobre private equity en función de un tema fiscal. En líneas generales se pueden obtener rentabilidades de doble dígito, con mayor riesgo, pero no nos basamos en hacer un producto de estas características por un beneficio fiscal, sino en que sea la inversión que más convenga al inversor.

Con la autorización para lanzar vehículos en Luxemburgo ¿tienen ya pensado en lanzar algún producto específico?

Hemos obtenido la autorización hace unos meses y ahora estamos en fase de aprovechar esta nueva capacidad. Pero es verdad que queremos crecer en volumen de negocio entorno a 200-300 millones de euros en este tipo de vehículos en los próximos meses.

En criptoactivos, ¿están haciendo algo específico?

Los criptoactivos son un producto más dentro de una diversificación de una cartera y mucho clientes lo usan como una opción más. Nosotros, hoy por hoy, lo tenemos considerado como un activo más, pero no lo impulsamos de una forma activa, porque no deja de ser un producto arriesgado y no todos los clientes tienen encaje con ello. No estamos obsesionados con esto, sino que lo tenemos como una posibilidad más dentro de las múltiples estrategias de inversión que hay.

Pero si un cliente pregunta, ¿tienen capacidad para asesorar en este tipo de activos?

Tenemos capacidad para informar y asesorar, como en cualquier otro activo que tiene volatilidad y riesgo.

Lanzaron un fondo de fondos de 'venture capital' con la firma danesa IDC ¿tienen pensado lanzar algún otro parecido?

En el mundo de la inversión alternativa nos gusta elegir a los mejores partners para que nos acompañen. Trabamos muchos años y lo seguimos haciendo con Qualitas Funds, que ha dado grandes beneficios. Con esta firma danesa estamos en proceso de crear un producto conjunto y no descartamos en el futuro otras temáticas.

Inteligencia artificial

¿Están aplicando la IA de algún modo en su método de trabajo?

Estamos empezando con ello, aunque también es verdad que en nuestro negocio el contacto del banquero con el cliente es fundamental. En nuestra experiencia, la IA ayuda a eficientar procesos, a mejorar ciertos aspectos de la relación con los clientes, pero la relación sigue siendo personal. Eso no quita que tengamos en mente desarrollar algo con IA que nos ayude a abordar de una manera más sencilla y eficiente segmentos de mercado más bajos. Lo estamos explorando, pero no tenemos nada concreto.

¿Algo parecido a un 'roboadvisor'?

Lo tenemos ya, con Merkaat, pero creo que, hoy por hoy, en el mundo de las inversiones la mayoría de nuestros clientes lo que nos demandan es su relación con el banquero. Así que queda todavía tiempo para que se desarrolle de una manera más explosiva. Merkaat funciona desde hace unos cinco o seis años, con resultados francamente buenos. No se demanda en exceso, y cuenta con productos de terceros, porque somos de arquitectura abierta. Tiene un volumen de 40-50 millones de euros.

¿Han pensado en distribuir entre clientes institucionales sus fondos de inversión?

De hecho la mayoría de nuestros productos propios los utiliza el cliente institucional. Los clientes de banca privada buscan más un producto diversificado.

Está habiendo cierta regresión con los temas de sostenibilidad. ¿Han notado un cambio en los clientes, teniendo en cuenta la dificultad con la taxonomía de los productos?

Hasta hace poco, relativamente, los clientes no tenían la sensibilidad con estos temas que hay ahora. Nosotros cumplimos los criterios de la regulación. Notamos algo más de auge, pero la demanda no va acompasada con la regulación, que va más rápido.