"En el punto álgido de un conflicto nos parecemos más a nuestros enemigos cuanto más creemos distinguirnos de ellos", decía Dietrich Schwanitz. Un pensamiento que recoge de manera certera la tendencia del ser humano a alejarse de la empatía y la negociación racional para refugiarse en ese obstinado e improductivo "tener razón". Un empeño que, cada vez más, tiene menos cabida en nuestra era.
Porque, conforme el mundo se hace más global y diverso, y también conforme el acceso a la información se populariza, cada vez es más necesario aprender a empatizar, a ceder y a negociar. Atrás, afortunadamente, quedan los años en los que los gobiernos tenían la primera y la última palabra sobre todo, en los que los jefes se limitaban a dar órdenes y en los que los profesores hablaban desde su cátedra. Incluso dentro de los equipos, cada vez con más frecuencia, ocurre que cada miembro tiene un criterio formado que hay que respetar e integrar en el resultado final. Por otro lado, en nuestra vida personal también ocurre que cada vez son más habituales las negociaciones: desde planes con amigos hasta vacaciones en pareja, pasando por inversiones y compras familiares: todo está sujeto a diferentes puntos de vista y necesidades, y por ello cada vez es más importante saber negociar.
Uno de los ganadores del Premio Know Square al mejor libro de empresa del año, Deepak Malhotra, explica en su obra "Negociar lo imposible" que la clave de un proceso de este tipo está en comprender que las partes mantienen una diferencia en la forma que tienen de ver un asunto, o bien en sus intereses respecto a este. Una diferencia que, lógicamente, es la que hace que sea difícil, y a veces complejo, llegar a un acuerdo.
Desde su punto de vista, en toda negociación hay tres elementos clave que pueden ayudar mucho a que cualquier proceso llegue a buen puerto.
- El primero tiene que ver con la formulación, un paso que a menudo se desconsidera y que es vital, porque la manera en la que se expresa el resultado de una negociación tiene que ver de forma directa con la sensación que cada parte se llevará del proceso. En ese sentido, es importante recordar que esa sensación tiene que ser de victoria en ambos casos. Es decir, si la solución a la que se llega no deja claro que cada parte ha ganado, a su manera, y que la otra ha cedido, aunque sea también a su manera, es muy difícil que la negociación tenga éxito. En definitiva, la forma en la que está redactada una propuesta puede hacerla más o menos atractiva para cada una de las partes.
- El segundo está relacionado con el procedimiento, es decir, con el cómo y el cuando se abordarán cada una de las cuestiones clave. Y, en concreto, con aspectos sumamente relevantes como, por ejemplo, quién participará en las negociaciones, cuántas reuniones habrá, en qué plazos ha de llegarse a un acuerdo, quien redactará la primera propuesta, qué partes deben ratificar el pacto o qué respaldo se necesita para la aprobación final.
- Y el último está conectado con la empatía. Es mucho más fácil negociar si realmente se conoce en profundidad qué es lo que persigue cada una de las partes. Es decir, cuáles son sus intereses reales, más allá de lo que han parecido formular en primera instancia. Y ello no porque sea una postura más sensible o humanista sino, fundamentalmente, porque ello aumenta las probabilidades de que ambas partes consigan lo que pretenden, al incrementar el número de opciones que se tienen para llegar a un acuerdo.
En suma, la negociación es una competencia esencial, un arte avanzado cada vez más necesario que requiere una visión técnica y dedicada. Aunque, por encima de todo, y como en tantas otras ocasiones, lo que exige es una actitud, una voluntad real de llegar a un acuerdo que sea tan satisfactorio para una parte como para la otra.
