Gestión es lo que aplicas al dinero y el asesoramiento es para la persona

En los últimos diez años hemos pasado de seis millones de inversores en fondos a más de dieciséis y de 100.000 a 750.000 millones de euros en dinero asesorado. De aquí unos años, con la Retail Investment Strategy (RIS), se avanzará hacia un modelo de mayor independencia en el asesoramiento y en la comercialización de productos, incluso el dinero no asesorado acabará orientado de alguna forma. Habrá que acostumbrarse a pagar comisión por el asesoramiento. Y aunque haya incentivos, se impondrá la transparencia de la comisión explícita mediante soluciones de inversión. Si mantenemos la tendencia de no pagar, no habrá asesoramiento. Seguiremos automedicándonos en algo tan sensible como las inversiones. Y, lamentablemente, en España se ha fomentado una cultura financiera con muy pocos capacitados para hacerlo.

Hay algo incorrecto al hablar de boom de la gestión discrecional. En la gestión de carteras pagas por la gestión, no por el asesoramiento, por eso se llama gestión de carteras. Está mal entendido: la gestión es lo que aplicas al dinero y el asesoramiento es lo que aplicas a la persona. En las carteras tienes en cuenta el perfil de riesgo, la diversificación. Pero eso no es asesoramiento, que consiste en entender los objetivos del inversor, su proyecto de vida, sus objetivos financieros y analizar qué cartera necesita. Elegir sus fondos y valores es gestión, no asesoramiento.

La industria del asesoramiento se sustenta sobre la base de que kilos de dinero se depositan sobre toneladas de confianza. ¿Pero curiosamente genera muy poca confianza que uno de los porcentajes qué más cuesta desempolvar sea saber cuánto paga un cliente por asesoramiento? Sobre todo porque mientras sea un coste implícito y no explícito se justificará en la relación con la entidad financiera, los créditos, la hipoteca, las tarjetas, los recibos, y menos por construir un binomio entre patrimonio y proyecto vital.

La comisión media de asesoramiento en España puede situarse en torno al 0,7%, y en banca privada ya cuesta defender un 0,5%. Un porcentaje que se reduce exponencialmente en el caso de los altísimos patrimonios, más exigentes. A este porcentaje de asesoramiento hay que incluirle al cliente el de la gestión de productos, que irá de unas décimas en fondos monetarios a dos por cientos en renta variable.

La industria de la inversión está abocada a la reconversión siderúrgica mientras no se aborde esta realidad. La irrupción del ETF, con costes de gestión irrisorios al lado de productos de calidad, ha provocado que el cliente haya dejado de comprar atún Calvo y se haya ido directo a la marca blanca del supermercado. Pero un ETF global es un complemento vitamínico, lo que necesita el cliente es que alguien le explique cosas como el riesgo de que en su composición los Siete Magníficos suponen el 20%.