Madrid
Mediolanum quiere replicar en España el éxito de la entidad en Italia, en un mercado que considera tiene mucho potencial todavía de crecimiento. Y se remiten a las similitudes entre ambos países para pronosticar que se avecina una década dorada para el asesoramiento financiero, en línea con la tendencia que está marcando Bruselas en la distribución de productos de inversión.
El año pasado fue uno de los mejores para Banco Mediolanum, como se denomina la filial española del grupo transalpino, que cotiza en el Ftse MIB, al superar los 10.000 millones de euros de patrimonio y alcanzar un beneficio de casi 44 millones. Unas cifras que han ampliado hasta los 11.337 millones durante el primer trimestre de 2024, con un volumen de captaciones netas de 261 millones. Una pequeña parte, no obstante, de los 126.000 millones que maneja el grupo, que cuenta con una red de 6.223 asesores o family bankers, como los denomina la entidad, de los que 1.617 trabajan en España.
El banco estima que si en Italia el segmento de asesoramiento financiero cuenta con 22.000 profesionales que controlan el 21% del ahorro, los datos de España, donde hay 8.000 asesores para el 1% del ahorro, solo pueden significar una palanca de crecimiento. Y la entidad se ve preparada para competir con el resto de entidades en un momento en que la concentración del sector de los últimos años ha relegado a numerosos profesionales bancarios y donde los clientes siguen sin estar en el centro del negocio, a juicio de sus responsables.
"Nuestro modelo funciona porque somos una entidad diversificada por ingresos y, cuando algo funciona, todos quieren copiarlo, pero no todos tendrán la capacidad de hacerlo. Se necesita mucha formación y ayuda operativa para los asesores. Fichar banqueros privados es una idea fracasada porque implica que doblen el volumen de la cartera que traen en los años posteriores y no lo conseguirán. Nosotros no tenemos bonus sobre venta de productos, porque manda el cliente", aseguró este miércoles Luca Bosisio, que ejerce como CEO de Banco Mediolanum desde principios de año, en un encuentro con medios.
Modelo pionero
Un modelo de asesoramiento que, como recordó Carlos Tusquets, presidente de Banco Mediolanum, era "incomprendido por los reguladores, aunque ahora nos ponen de ejemplo con los competidores, ya que se remonta a mucho antes de que se aprobara Mifid II", la normativa europea que ordenó la venta de productos financieros y el asesoramiento.
"No hay tantas diferencias entre España e Italia, solo que la profesión fue regulada en Italia por ley en el año 1991, por lo que ya está consolidada. Pero tenemos por delante una década de oro del asesoramiento en España", señaló Salvo La Porta, director comercial de la firma. "Parece una obviedad, pero antes no era el modelo formal de asesoramiento de la banca en general, porque solo llevamos con Mifid II desde hace seis años. Para nosotros no fue un cambio de modelo de trabajo, mientras que para el resto supuso una transformación", recordó.
La entidad, que no descarta alcanzar los 3.000 asesores en España en los próximos años, ve un filón en la concentración del sector, como la opa de BBVA sobre Sabadell si prospera, para "ofrecer una alternativa a los buenos profesionales para desarrollar una carrera. Disponer de productos es una commodity. La clave es el asesoramiento", enfatizó La Porta.
En este impulso del mercado español, donde cuentan con 237.845 clientes, acaban de fichar a un responsable para desarrollar la banca privada de la entidad, un primer paso, según Bosisio para traer otros segmentos de negocio que ya han tenido éxito en Italia, como la banca de inversión o la aseguradora. "Apostamos por España porque vemos una oportunidad muy grande", remarcó el CEO del banco.
La filial española dispone de una cartera crediticia de 1.371 millones de euros y un ratio de solvencia del 19%, por debajo no obstante del 22,9% que tiene el grupo, que cerró el año pasado con un ROE del 25% y un beneficio de 221 millones de euros.