Mutuactivos quiere crecer con los clientes desatendidos de las entidades de banca privada

Mutuactivos, el brazo inversor del grupo asegurador Mutua, acaba de presentar su nuevo plan estratégico para los próximos dos años en el que destaca especialmente el próximo lanzamiento de un nuevo servicio de planificación patrimonial y financiera, dirigido a captar a los clientes de banca privada que no están bien atendidos por las entidades financieras tradicionales, según detalló Luis Ussía, consejero delegado de la firma, en un encuentro con medios de comunicación.

Este nuevo servicio, que estará disponible a partir de septiembre, pondrá el foco especialmente en aquellos potenciales clientes con un patrimonio entre el medio millón y los dos millones de euros, a los que se ofrecerá un asesoramiento global de su patrimonio, incluyendo el que tienen en otras entidades (en este caso, de manera gratuita) y en todo tipo de activos, también en aquellos ilíquidos.

"Hemos realizado un mystery shopping en otras firmas para detectar qué hacían y nos hemos dado cuenta de que no existe una recurrencia de este servicio. En el segmento entre medio millón y dos millones de euros los clientes exigen un trato diferenciado, que no consiguen en otras entidades, [centradas en volúmenes de activos mayores]. Y tenemos que conseguir que estén dispuestos a que tengamos una información global sobre su patrimonio financiero para darle asesoramiento, no recomendación de productos, pero sí de asset allocation o asignación de activos", explicó Ussía.

En este segmento es donde la firma más ha crecido en los últimos años, con captaciones netas entre cinco y siete millones de euros como objetivo por asesor al año. Y es donde consideran que se puede aplicar una propuesta de valor diferenciada, mediante carteras personalizadas. Para impulsar este servicio, están pendientes de cerrar un acuerdo con un socio tecnológico que permita acelerar el proceso y ponerlo en marcha después del verano.

"Lo más difícil es detectar el patrimonio real de un inversor, porque puede tener 100.000 euros con nosotros y cinco millones fuera, lo que nos obliga a vender de otra manera a nuestros clientes, con una reformulación de las carteras gestionadas, por lo que vamos a apostar por la gestión delegada de carteras. Parece que se va a retrasar la normativa europea, pero la tendencia es que habrá menos retrocesiones y que haya un cobro explícito", subrayó el consejero delegado de Mutuactivos.

En este sentido, la firma creó un área de asesoramiento fiscal e incorporó el segmento de activos no cotizados, dirigido por Antonio Morales, dentro de la estructura de Mutuactivos, para aprovechar las sinergias con sus clientes de patrimonio más elevado.

La firma mantendrá también la captación de clientes con un patrimonio entre 100.000 euros y medio millón, aunque en este caso se aplicará un modelo de gestión más estandarizado y menos descorrelacionado con el mercado. "Estamos avanzando en la analítica de datos para detectar cuáles son los clientes susceptibles de crecer y a los que dirigirnos", apuntó Ussía.

En asesoramiento, Mutuactivos cuenta con oficinas propias en Madrid, Barcelona, Valladolid, La Coruña, Málaga y Sevilla, y tienen previsto abrir una nueva en Canarias, sin descartar alguna más si encuentran a los profesionales adecuados. En total, cuentan con un equipo cercano a las 200 personas, y prevén realizar más contrataciones.

Crecimiento patrimonial

Con este planteamiento, el objetivo es alcanzar un nivel patrimonial de 15.000 millones de euros a finales de 2026, casi un tercio más del volumen con que cerró el año pasado, un crecimiento que esperan conseguir de manera orgánica por un valor de 3.300 millones, teniendo en cuenta que "estamos tratando de que el producto sea anecdótico, porque queremos que se hable de productos cada vez más tarde con los clientes y centrarnos en el asesoramiento".

Gran parte del crecimiento vendrá sustentado por las captaciones de terceros, que ya representan dos tercios del volumen patrimonial (7.566 millones) y donde esperan que llegue al 70% del total dentro de tres años, con entradas netas previstas por valor de 1.485 millones de euros.

En estas previsiones no se tienen en cuenta las cifras de las firmas participadas por Mutua (EDM, Alantra y Orienta Capital), que actúan de manera independiente y cuentan con sus propias estrategias de crecimiento. "Nunca han tenido obligación de distribuir productos de Mutuactivos y competimos entre nosotros, pero el 80-90% de los clientes de banca privada está en los bancos, que son nuestra piscina natural para captar", resume Ussía.

Ussía explicó que estas cifras pueden parecer poco ambiciosas teniendo en cuenta las conseguidas en el último plan estratégico, donde se alcanzó un crecimiento del 37%, hasta los 11.551 millones de euros, gracias al aumento del 40% en fondos de inversión y del 103% en planes de pensiones. Pero explicó que será difícil que se repitan algunas circunstancias, como ser la marca blanca para el lanzamiento de productos con objetivo de rentabilidad para una entidad financiera o la captación de otro mandato importante para un plan de pensiones de empleados, como consiguieron con el de Iberdrola.

No obstante, entre 2020 y 2023 las captaciones netas representaron 2.776 millones de euros, 1.670 millones más de lo previsto en su momento, y solo de terceros clientes, sin tener en cuenta al grupo asegurador.

Racionalizar la gama

Además, el brazo inversor de Mutua quiere racionalizar su gama de fondos de inversión y reducirla a los productos en los que son competitivos, como los de renta fija y renta variable española y europea, que se encuentran en el primer cuartil de rentabilidad a medio y largo plazo, según detalló el responsable de Mutactivos, marca que engloba la gestora de fondos y planes de pensiones y la agencia de valores con la que se distribuyen los productos.

"Con la nueva normativa europea, solo tiene sentido tener pocos productos propios y de buena calidad. Ya estamos fusionando algunos fondos. Y lo seguiremos haciendo. Antes lanzábamos productos por necesidades del grupo, pero ya no necesitamos un fondo para que Mutua invierta en dólares. Una gama óptima sería de 30-35 productos, desde los 60 que tenemos ahora. Y es una cuestión de eficiencia en la organización por la reducción de costes de las tareas administrativas", aseguró Ussía.