madrid
Una de las maldades que casi nunca se cuenta, porque es preferible ocultarla, es que la industria de la inversión se sustenta sobre una estructura sencilla de entender y difícil de demoler: traiga su dinero a nuestra entidad, diversifíquelo en productos que definan su perfil de inversión en función de una supuesta arquitectura abierta que nosotros le ofrecemos, y no se mueva.
La joya es encontrar inversores que ni siquiera ellos entren en la selección de los productos, porque pasan a tener carteras gestionadas. Aquí estamos hablando de otra cosa, de clientes asesorados, y lógicamente hay un trabajo profesional que realizan las entidades. Aunque también hay mucha tela que rascar sobre como muchas firmas conducen como corderitos a muchos de sus clientes para que no se salgan del camino.
Pero la verdadera bicoca en ambos casos es encontrar a los clientes que depositan su patrimonio en la entidad durante años y años, y que no se salgan del redil. La justificación está en los números. Si a un cliente le doy asesoramiento y producto propio me va a generar entre punto y punto y medio de rentabilidad al año, quizás más la horquilla grande que la pequeña. Que tiene depositado 100.000 euros, me deja en limpio 1.500 euros. Los clientes de cien miles son los mejores, porque no pasan a las verdaderas categorías de banca privada, para lo que hay que ser millonario, y que son los que acceden a las comisiones de las clases institucionales.
Con los clientes que se gestionan ellos mismos también la entidad se lleva una buena tajada. Las firmas que ofrecen arquitectura abierta, que todavía son muy pocas aunque casi todo los fondos se pueden contratar desde el tubo de Allfunds o Inversis, de media se están llevando 65 puntos básicos de la comercialización de otros fondos. Que el cliente tiene 100.000 euros, 650 al año porque tenga el dinero en la entidad.
El negocio pensamos que es colocar productos al cliente, cuando en realidad es retenerlo para que a medida que vaya teniendo más ahorro las comisiones sean más grandes. Lo verdaderamente llamativo es que cuando un inversor corderito decide abandonar una gran entidad aparecen los mastines. ¿Han probado en alguna ocasión a solicitar el traspaso de fondos a otra entidad? Cuando lo hagan descubrirán que aparecen asesores en su entidad que desconocían, ofreciéndoles lisonjas sonrojantes para los que nos gusta hacer números. Después de comprobar que tienes fondos en cartera con una TER -porcentaje que suponen los gastos totales soportados por el fondo en relación con su patrimonio medio- del 2,5%, te ofrecen hasta un 5% de la bonificación si les llevas más de 25.000 euros en planes de pensiones... te regalan la comisión de 3 años por quedarte más tiempo. Y si decides irte, el mastín te recuerda una bochornosa comisión del 0,35% por traspaso después de no saber hace horas quién eras.