Ayuela (Línea Directa): "Que tengamos precios un 12% más bajos supone una oportunidad de crecimiento"

Patricia Ayuela asumió las riendas de Línea Directa en febrero con el reto de "acelerar su crecimiento". Reorganizó la compañía donde lleva dos décadas trabajando para abordar al cliente con una visión multiproducto y empujar un desarrollo donde cabe explorar casi todo. A pesar de la dificultad que entraña la desbocada inflación, se muestra positiva, confiada en que el modelo de negocio de la aseguradora y sus precios representan "una oportunidad".

Con casi septiembre finalizado, ¿cómo se ha comportado el trimestre y cómo prevén cerrar el ejercicio?

No puedo dar orientación de resultados al ser una compañía cotizada, pero sí indicar que seguimos creciendo con fuerza. Veníamos creciendo en torno al 4% a finales de junio y mi objetivo es seguir creciendo en dos aspectos: por un lado, en nuevos clientes y para eso lanzaremos más productos que sean de interés para los clientes. Por ejemplo, este verano hemos anunciado que nuestro seguro cubre a tu mascota si se ve involucrada en un accidente contigo. Y, por otro lado, queremos crecer con nuestros clientes: que traigan su casa, su coche, su moto si la tiene y su salud, todo, a Línea Directa.

Han indicado que cruzarán los 1.000 millones de euros en ingresos en 2024 como tarde. A tres-cinco años, ¿qué quiere ser y dónde quiere estar la compañía?

Línea Directa quiere ser una gran compañía multiramo. Lo somos ya, pero se nos conoce mucho más por coches que por otra cosa porque es nuestro origen. Y queremos que todos los clientes que atraigamos tengan todos sus productos aseguradores con nosotros. Indefectiblemente es lógico que Línea Directa se plantee incorporar otros ramos, pero ahora mismo estamos consolidando el ramo de salud donde salimos hace no tanto tiempo y ya tenemos más de 106.000 clientes.

¿Cuál sería el crecimiento natural en los ramos?

Nosotros vemos un potencial enorme en los tres ramos que operamos. En coches, la antigüedad media de los vehículos en España es de 14 años. Eso es insostenible. Son antiguos y menos seguros porque no incluyen muchas cuestiones de seguridad que incluyen los nuevos y, sobre todo, son mucho menos ecológicos. Con todas las restricciones a la movilidad que va a haber en los coches de combustión, eso tiene que cambiar. Ahí somos ya la referencia en el coche eléctrico donde tenemos una cuota de mercado de en torno al 20%, casi cuatro veces la cuota nuestra natural. En hogar sigue habiendo unos cinco millones de casas sin asegurar y alrededor del 10% de las hipotecas vencen además todos los años, con lo cual es un momento bueno también para que el cliente se traiga el seguro de hogar. Y en salud creemos absolutamente en la complementariedad del seguro de salud de Vivaz, que está muy centrado en las familias y en las familias de reciente creación, con la sanidad pública, que es nuestro gran orgullo, pero que es cierto que tiene sus listas de espera.

¿Qué otros ramos exploran?

Ahora mismo no tenemos uno concreto en perspectiva porque estamos consolidando salud.

Se están produciendo movimientos corporativos en seguros, ¿qué posición tiene ante una consolidación?

Nuestro modelo es directo y queremos que nuestro grueso de crecimiento sea orgánico a través del modelo directo. Dicho esto, yo no descarto ninguna opción que se nos ponga encima de la mesa y todo lo que llega a mi mesa en relación a compras o en relación a alianzas lo estudiamos, pero lo hacemos con unos criterios de rentabilidad muy fuertes. No nos sirve cualquier cosa. No queremos crecer por crecer a cualquier precio.

¿Cómo están gestionando esta inflación que no frena?

Nos está afectando como a todo el sector y en todos los sectores a través de un encarecimiento de los costes de reparación. Pero dicho esto, nosotros tenemos varias ventajas en esa gestión. La primera es que tenemos acuerdos con proveedores a largo plazo y, por ejemplo, compramos las piezas originales, los recambios, directamente a los fabricantes. Tenemos dos talleres en propiedad enormes que hacen más de 18.000 reparaciones al año y nuestro coste de reparación es, de hecho, 300 euros inferior a la media del mercado. Por otro lado, tenemos un sistema de suscripción muy sofisticado para atraer los mejores riesgos y nuestro modelo directo nos permite ser mucho más eficientes. Fíjate que nuestro ratio de gastos es un 17,3% frente al 21,2% del mercado, casi 400 puntos inferior, y el ratio combinado está en el 89,8% frente al 96% del sector y hay compañías que están ya por encima del cien. Todo eso hace que, al final, estemos en una mejor posición para este entorno.

Parece que algunas compañías han decidido abandonar la 'guerra de precios', ¿subirán ustedes precios?

Cuando nacimos en el año 1994 ya aprendimos un sistema de pricing muy individualizado, cliente a cliente, de tal manera que no pagaran justos por pecadores y seguimos en esa idea, porque creemos que es lo económicamente más eficiente y además lo más justo para nuestros clientes. ¿Qué están haciendo otras compañías? Pues mira, es difícil de ver. Lo que nosotros vemos es cómo nos va y cómo vamos convirtiendo nuestros precios en pólizas y en ese sentido nos está yendo bien.

¿Lo ven como una oportunidad?

Es una oportunidad porque los clientes buscarán precios más competitivos con unas prestaciones excelentes como las nuestras. Lo que nos dice el consenso y lo que vemos en los periódicos es que nos espera un momento económico difícil, de recesión incluso. Queremos estar ahí para nuestros clientes y el hecho de que tengamos primas medias más bajas –están un 12% por debajo de la media del sector–, supone una oportunidad de crecimiento.

¿Cómo se gestiona cuando la cotización, que se disparó al salir a bolsa, se ha diluido con la nueva crisis?

Ni nos pusimos eufóricos cuando estaba a 1,9 euros, casi dos, ni ahora estamos preocupadísimos porque esté cerca de uno. Lo importante es que los fundamentales de la compañía son muy buenos, son mucho mejores que sus comparables y lo importante es hacer las cosas bien y que seamos cada vez más eficientes para prestar un servicio mucho mejor.

Su campaña publicitaria enfadó a los mediadores, que se sienten ridiculizados y niegan que Línea Directa no use intermediarios por utilizar buscadores o comparadores, ¿cómo está la situación?

No buscábamos ofender a nadie porque no vamos a hacer más negocio ofendiendo a nadie. Lo que queremos es poner en valor lo que nosotros somos y eso no es a costa de nadie. Somos la compañía más buscada, la número uno de búsquedas en Internet, y la gente busca a Línea Directa porque sabe que somos directos y que eso ofrece una serie de ventajas para el cliente como que nuestra prima media es un 12% inferior. No somos mejores por denigrar a otro, sino que somos mejores por ser mejores contra nosotros mismos.

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