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Hans Christ (Bipi): "Con RCI Bank creceremos más rápido de lo que teníamos previsto"

  • "La visión de RCI Bank es apoyar a Bipi para convertirse en líder en suscripciones"

Hans Christ es el cofundador y consejero delegado de Bipi, compañía de suscripción de vehículos que fue adquirida por RCI Bank & Services, la entidad financiera del Grupo Renault por 100 millones de euros. Ahora, Bipi plantea iniciar operaciones en otros mercados europeos tras estar presente en España, Francia, Italia y Países Bajos. Detalla a elEconomista los próximos pasos de la compañía.

En abril de 2020, última vez que habló con este medio, estábamos inmersos en una pandemia, ahora Bipi forma parte del Grupo Renault, ¿qué ha cambiado para Bipi en este tiempo?

Realmente, no mucho. Son casi cinco años desde que empezamos el proyecto y la verdad es que ha sido un viaje bastante increíble. Hoy en día Bipi es referente en movilidad digital en España y en toda Europa por volumen de negocio. Nos pone muy orgullosos haber crecido a tal nivel. En estos cinco años hemos vendido más de 15.000 suscripciones de coches todo ello con etapas muy complicadas: con la pandemia, ahora con la guerra y las consecuencias de la inflación, el combustible. Al final siempre hay algo de por medio, pero creo que son oportunidades de reforzar el modelo y de añadir más valor al consumidor. Creo que la razón principal de por qué hemos tenido el crecimiento que hemos tenido es que añadimos mucho valor al consumidor.

¿Cuál ha sido el cambio más importante que ha sufrido Bipi?

Sin duda la pandemia tuvo mucho que ver, pero creo que subestimamos la rapidez con la que el consumidor encuentra soluciones y nuevas formas de servicios que se adaptan a él. A raíz de estar encerrados durante muchos meses, hemos buscado alternativas mucho más digitales y nos hemos acostumbrado a consumir servicios mucho más digitales, como en este caso el coche, y mucha más gente está abierta a probar este tipo de servicios, lo que ha permitido masificar el mercado y abrirlo más. Por necesidad nos hemos adaptado y acelerado lo que veíamos venir, pero quizás lo veíamos venir tres o cuatro años más adelante. Eso ha sido gran parte del éxito de Bipi de que mucha gente se ha animado a acceder a un vehículo digitalmente y no de la forma tradicional.

¿Cómo ha sido su integración en el Grupo Renault?

Muy bien desde el primer día. Con RCI Bank & Services -la entidad financiera propiedad del Grupo Renault- estaban muy claras las ideas y la estrategia. Realmente la visión de RCI es apoyar a la compañía para que esta pueda cumplir su visión, la cual es convertirse en líder de Europa en suscripciones de coches. Con sus sinergias nos ayudarán a llegar a ese objetivo a abrir más mercados y realmente no ha cambiado más que hoy en día tenemos un socio que nos apoya y nos permite crecer más rápido de lo que teníamos previsto.

¿En qué nuevos mercados planean iniciar operaciones?

Aún estamos decidiendo entre dos o tres países. La fabricación de vehículos está muy complicada en la actualidad, hay muy poco coche en el mercado y estamos viendo estratégicamente qué país es bueno para nosotros. Creo que antes de final de año abriremos el nuevo mercado. Todavía nos queda alguna que otra decisión que tomar.

¿Cómo les está afectado la escasez de semiconductores?

Como a todos en el sector. Al final afecta a toda empresa que se dedique a los coches porque al final hay una demanda por parte del consumidor, pero el problema es que no hay coches para suplir esa demanda. Eso lo que está provocando es un encarecimiento considerable del vehículo, lo cual todo el mundo sufre ante esta situación. Espero que mejore la situación en los próximos meses y podamos tener más acceso a los vehículos, pero es un tema que afecta a todo el mundo por el incremento de precios y por la poca disponibilidad de vehículos en el mercado.

"Tenemos vehículos suficientes para atender la demanda. Sí dificulta el poder elegir los coches que cada uno quiere"

¿Han incrementado el precio de las suscripciones por esta falta de vehículos?

No porque este gran incremento de las suscripciones de coches es más para el sector tradicional, en el que hay financiación y compra de vehículos. En nuestro caso el consumidor no acaba comprando el vehículo, sino abonando una cuota mensual. Dicha cuota está compuesta por distintas variables, no solo por el coste del vehículo, así que al final no impacta tanto como si fuese la compra de un coche. Últimamente estamos creciendo muchísimo, a pesar de la situación que vivimos, porque el precio del vehículo ha subido mucho, pero en Bipi tenemos los mismos precios competitivos de toda la vida, lo que permite que más gente pueda acceder al coche.

¿Se han visto obligados a paralizar las nuevas suscripciones ante la falta de vehículos?

Tenemos vehículos suficientes para atender la demanda. Sí dificulta el poder elegir los coches que cada uno quiere, pero estamos haciendo un gran trabajo en tener un catálogo lo suficientemente amplio para que cualquier persona que esté buscando un coche encuentre lo que busca. Nosotros también manejamos el coche seminuevo y de ocasión, así que con todas esas posibilidades hay mucha variedad de vehículos.

¿Qué más planes tiene por delante la compañía en el corto plazo?

Enfocarnos en el crecimiento y expansión de la compañía ese es el principal. Estamos también haciendo muchas acciones relacionadas con el nuevo producto Bipi for employees, que es una suscripción para empleados de grandes compañías, los cuales acceden a grandes ventajas de una forma bastante novedosa. Está más relacionada con el empleado y está funcionando muy bien. También nos estamos enfocando en traer a gente con mucho talento que nos permita escalar de una forma muy rápida y eficiente.

"En España, la media de nuestros suscriptores está entre los 35 y los 45 años"

¿Qué previsiones maneja para el mercado español en 2022?

El mercado español es nuestro mercado más fuerte y el crecimiento está siendo abismal. Vemos más afectado otros países en cuanto al suministro de vehículos, pero en España tenemos un mercado tan grande que a nosotros nos está ayudando porque no hay coches en el mercado y nosotros tenemos muchas opciones y variedades de segmentos y modelos y a un precio competitivo, lo que nos está permitiendo crecer muy rápido. Es difícil poner números, pero estamos muy tranquilos porque el mercado español es el que mejor está funcionando y el que más rápido está creciendo.

¿Qué diferencias notan entre el suscriptor español y el de otros mercados?

No hay mucha diferencia entre los consumidores. Los coches son los mismos, aunque los precios puedan variar un poco entre un mercado y otro, pero no notamos mucha diferencia. Lo que sí notamos es que algún otro mercado pueda tener un perfil de cliente un poco más joven que el de España. A nosotros nos gusta tener toda variedad de perfil de cliente. Se piensa que la suscripción está asociada a un público más joven. En España, la media de nuestros suscriptores está entre los 35 y los 45 años, lo cual la teoría de que los productos digitales solo son para jóvenes en este caso no es así. En otros mercados el perfil de cliente es más joven, pero son las únicas diferencias que observamos.

¿Han notado una mayor preferencia de los clientes por los modelos electrificados?

Hoy en día hay un tema muy complejo con la electrificación. Nosotros notamos de manera muy drástica la gran demanda y el gran interés por los modelos híbridos y eléctricos. Esto se debe a la situación de mercado que vivimos, como es el alza del precio de la gasolina. Esto ha disparado la demanda del coche híbrido enchufable y del eléctrico. Al final en España nos estamos abriendo mucho más a este tipo de vehículo. El problema es que la infraestructura todavía no existe en el mercado y es muy difícil que se masifique.

"El coche eléctrico, uno de los problemas que tiene es que el precio es extremadamente alto"

¿Cuándo podrá solventar España el problema con la infraestructura de recarga? ¿Existen diferencias en la penetración de los modelos electrificados en los distintos países en los que opera?

Sin duda en otros países hay una inversión pública más grande de la que hay en España. Si no tienes una casa donde puedas instalar un punto de carga o una plaza de parking, no te puedes comprar un coche eléctrico porque no tienes la facilidad pública de cargarlo. Es un tema de inversión privada y esto, lamentablemente no es un tema que se resuelva en un año. Todas estas infraestructuras requieren de miles de millones de euros y cambiar un poco las regulaciones de las ciudades. En mi opinión, vamos muy retrasados comparados con otros países europeos, pero se tiene clara la necesidad por parte del sector privado y público de acelerar este crecimiento. Creo que aún tardará un par de años y hasta entonces no se podrá masificar la venta del coche eléctrico.

¿Es la suscripción la mejor forma de lograr una irrupción del vehículo eléctrico en el mercado?

Sin duda. La razón es muy simple: el coche eléctrico uno de los problemas que tiene es que el precio es extremadamente alto. Hoy un coche eléctrico de una marca generalista tiene un coste de 50.000 euros, que es lo que cuesta un modelo de combustión de una marca premium. Es muy difícil que alguien se pueda comprar un coche eléctrico simplemente por el coste del mismo. Lo bueno de las suscripciones es que no estás pagando por el vehículo, no tienes que hacer un pago inicial ni una financiación, lo único que tienes es una cuota mensual. Si comparas la cantidad de gente que se puede permitir una cuota de entre 300 y 400 euros frente a gastarse 50.000 euros en un vehículo, hay una gran diferencia. Las suscripciones son el canal perfecto para masificar el acceso al vehículo eléctrico y poderlo llevar a un sector más popular y no tan premium.

Directivos de la industria han explicado que la electrificación del parque quedará para los bolsillos más acaudalados, ¿comparte esa idea?

No lo creo. Sí que hay un problema, pero eventualmente el precio del coche electrificado tiene que bajar. Hoy en día es caro porque se produce poco, se vende poco y el negocio de la fabricación de vehículos es de volumen. Ahora lo que están haciendo las compañías es invertir en fabricar estos primeros modelos eléctricos. Estos son coches nuevos con tecnología nueva, que tarda tiempo en mejorarla y amortizarla por parte de los fabricantes y hasta que eso pase el precio no va a bajar. Aparte, hay un problema con la inflación o la subida del precio de materiales como el aluminio, que están encareciendo mucho el precio del vehículo. Es un tema a largo plazo. Hay demasiadas incógnitas alrededor, el precio del vehículo, el acceso a la carga, las ayudas del Gobierno. Hay muchas cosas que se tienen que alinear para que se masifique, pero creo que para superar el 10% de las matriculaciones de modelos eléctricos en España aún quedan como mínimo cinco años.

Con Netflix ya hemos visto cuáles son los límites de las suscripciones, ¿teme que esto pueda pasar en el automóvil o la gente ya está decidida a abandonar la propiedad?

Cada vez vemos más una tendencia del consumidor no solo en los coches, sino en su forma de consumir productos y servicios que está más relacionado con la idea de flexibilidad, sencillez y digitalización. Esto me hace pensar que esto solo es el inicio. Las suscripciones de coches a día de hoy representan el 0,001% en la matriculación de vehículos en España. Las suscripciones van a ser lo que le dé acceso a la gente que no se pueda comprar un vehículo.

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