Hans Christ es el consejero delegado de Bipi, una empresa que se dedica a la suscripción de vehículos. En un momento en el que los concesionarios se encuentran con la actividad paralizada por el decreto de estado de alarma, responde, de manera telemática, a las preguntas de elEconomista.
¿Cómo nace la idea de Bipi?
Bipi nace con la idea de digitalizar un sector tremendamente tradicional como es la venta de vehículos. La forma que tenemos de acceder a los vehículos en propiedad no ha cambiado en los últimos 50 años: se va a un lugar físico, se habla con el vendedor, pido un préstamo, consigo un seguro y me dan mi coche. Es un proceso que lleva bastante tiempo. En España el 99% de los coches que se transaccionan se hacen en un lugar físico. Es uno de los pocos sectores que no ha llevado a cabo la transición como producto digital. Nuestra misión es que se pueda comprar un coche desde casa con la misma experiencia y el mismo tiempo que si se estuviese comprando un pantalón a través de la web. Bipi nace con dos objetivos; digitalizar un sector tremendamente tradicional y; facilitar la adquisición de un coche.
¿Considera que en el medio plazo se mantendrán las ventas de vehículos en un lugar físico?
Sí. El modelo de negocio de la venta de vehículos no cambia. Para comprar un vehículo hay que pedir una financiación o pagarlo en efectivo. No se pueden pagar 30.000 euros en efectivo a través de internet, ni tampoco se puede solicitar una financiación online en el momento y finalizar una compra, porque el banco tiene que aprobarlo. Este sector de la venta de vehículos va a tardar mucho tiempo en digitalizarse. Desde Bipi se puede hacer todo este proceso a través de la web: elijo un coche, mando la documentación que necesito, pago por el vehículo, firmo el contrato de manera digital y recibo el coche en casa. Igual que comprar un producto en Amazon. Al no evolucionar el modelo de negocio tradicional es muy complicado no depender de un llugar físico para efecturar la compra de un vehículo.
¿Qué necesitaría el sector para digitalizarse por completo?
Un concesionario no es una empresa tecnológica ni digital. Es una empresa física. Bipi no es una empresa de coches, sino una digital donde damos acceso al consumidor una experiencia digital diferente. Un concesionario no sería capaz de crear una experiencia digital como la puede crear una empresa tecnológica.
Ya hay marcas automovilísticas que están ofertando la compra de sus vehículos de manera online, ¿cómo puede afectar esto a su modelo de negocio?
El fabricante de vehículos se dedica a producir modelos, no a vender al consumidor final. Su modelo de negocio es utilizar distribuidores. El 95% de los coches fabricados se venden por concesionarios. Si el fabricante quiere ir al consumidor final puede hacerlo digitalmente, pero está canibalizando su único canal de distribución, lo que genera un punto de fricción. Este problema no se va a solucionar pronto porque las marcas siguen dependiendo de los concesionarios para distribuir sus vehículos. Sin embargo, el 35% del coste del vehículo corresponden al coste de distribución y logística. Esto significa que si el fabricante vende directamente al consumidor final se están ahorrando mucho dinero y el coche puede ser mucho más competitivo sin pasar por el canal de distribución. Es un tema que quieren implantar los fabricantes, pero es muy complicado de llevar a cabo.
¿Considera que este tipo de prácticas les puede quitar parte del negocio?
No porque al final pasa lo mismo que con el concesionario: les falta la experiencia del usuario. Los fabricantes se van a asociar a empresas como Bipi porque nosotros somos un canal de distribución nuevo para llegar al consumidor final. Nosotros trabajamos con fabricantes y con financieras para que directamente desde un centro logístico el vehículo llegue al cliente. Esto va mucho más lento porque el modelo tradicional sigue siendo el concesionario.
¿Cuáles son las ventajas de Bipi frente al renting de vehículos?
La diferencia número uno es la flexibilidad. Los contratos de renting suelen tener una media de duración de entre tres y cuatro años. En Bipi existe una mayor flexibilidad, pues el contrato puede tener una permanencia de entre uno y 36 meses. Además, en caso de que se necesitase otro tipo de vehículo, se podría cambiar, algo que con el renting sería imposible. El proceso 100% digital es otra de las ventajas frente al renting.
¿Cuál es el perfil del suscriptor de Bipi?
La media del suscriptor de Bipi es un cliente de entre 30 y 45 años. No pretendemos ser una alternativa del alquiler de vehículos, sino que nuestra propuesta de valor es ser una alternativa a ir a buscar un coche al concesionario. Esta idea va acorde a la media de edad de este tipo de cliente.
¿Cuáles son los modelos más demandado por los clientes?
Tenemos un amplio abanico de opciones. Los coches de gama media son los más demandados, como los Volkswagen Golf, Renault Clio, Ford Focus junto con los modelos SUV como el Nissan Qashqai. También tenemos vehículos de alta gama como Mercedes-Benz. Hay entre 35 y 40 marcas y modelos distintos con precios que oscilan entre los 200 y los 1.000 euros.
El sector de la automoción está centrado en vender vehículos SUV de combustión interna, ¿también pasa con los sucriptores de Bipi o se están decantando por un tipo de motorizaciones eléctricas?
El problema que existe hoy en día es que el consumidor sí que quiere tener acceso a un coche electrificado, pero la realidad es que las ciudades no están preparadas para dar un servicio de recarga. Por mucho que quiera un coche eléctrico se encuentra con el problema de que es mucho más caro que uno de combustión, pues no hay un volumen alto y su valor residual es más elevado. Es verdad que estamos observando un cambio en las suscripciones. Ahora los coches híbridos, híbridos enchufables o GLP son lo que más vendemos.
¿Cómo les está afectando el parón comercial por el coronavirus?
En el tema laboral seguimos trabajando, pero en las últimas cuatro semanas hemos observado un incremento en la demanda porque ya tenemos una posible fecha de cuándo podría acabar el estado de alarma. El consumidor quiere evitar el transporte público y estamos teniendo mucha demanda porque somos la única opción de acceder a un coche por el que no hay que desembolsar una gran cantidad de dinero. Las visitas en la web han crecido un 200% y tenemos operaciones cerradas cuyos vehículos se entregarán en cuanto acabe el estado de alarma. De hecho, la demanda se ha incrementado un 30% en comparación con los datos de antes del confinamiento.
¿Están pendientes de cerrar una ronda de financiación?
Sí, tenemos pensado expandirnos en Francia y estamos en una ronda de financiación bastante importante y tener la oportunidad de la gran demanda que vamos a tener en el próximo año, pues creemos que la idea del consumidor va a cambiar mucho tras esta crisis. Teníamos pensado iniciar las operaciones en Francia en marzo, pero debido al coronavirus lo hemos pospuesto. Desde que nació Bipi hemos levantado más de 10 millones de euros de financiación.
¿Han notado un cambio de mentalidad entre la propiedad y el servicio?
Sí y esta es una de las razones por las que, internamente, creemos que Bipi va a salir reforzada. El consumidor no quiere estar atado a cosas durante años, las cuales se devalúan y llegan a tener un coste más grande del que es. El servicio está creciendo en todos los sectores a ritmos muy altos y esto se va acelerar después de la crisis, no solo en el negocio de la movilidad.
¿Cuáles son las zonas que cuentan con una mayor demanda?
Vendemos suscripciones en toda España, sin embargo, Madrid y Barcelona son las ciudades donde hay un mayor volumen, por obvias razones. En estas dos ciudades el volumen es importante en los alrededores, como Pozuelo, Aravaca, Las Rozas, pues se necesita el coche para moverse. También funcionan muy bien ciudades como Sevilla, Málaga, Valencia, Bilbao y Santander. Y es que tiene una lógica importante en el norte, pues suelen ser más casas que pisos.
¿Cuáles son los planes que tiene Bipi en el mercado español para 2020?
La estrategia ha cambiado en el último mes. Vamos a hacer una inversión en publicidad que no teníamos prevista, para poder posicionar la compañía. Vamos a dar un empuje en los próximos tres o cuatro meses para dar a conocer el servicio.
¿Ofertan vehículo de ocasión? ¿Qué porcentaje de suscripciones representa frente al vehículo nuevo?
Sí, ofertamos vehículos de ocasión. En los últimos meses hemos introducido el vehículo de ocasión y actualmente la ratio entre coche nuevo y de ocasión está en un 60% coche nuevo y un 40% el de ocasión, aunque el de ocasión está creciendo más, debido a una mayor demanda.
¿Se han planteado que el cliente se pueda quedar con el coche al final del contrato?
Lo hemos valorado, pero ni lo hemos incorporado ni lo vamos a hacer. Nuestro valor añadido es la alternativa a comprarse un coche. Va en contra de nuestra misión. Estamos intentando cambiar el mercado de la compraventa y no potenciar el servicio en propiedad.
¿Abrirán este año el mercado francés?
La idea es abrir para antes de agosto o septiembre. No sé si nos llevará uno o dos meses, ya que dependerá de cómo evolucione la situación del brote de coronavirus. Estamos ya preparados para empezar a operar en Francia.
¿Qué diferencia al mercado francés y al español?
La principal diferencia es que el francés es un mercado más grande y el coche de ocasión tiene mucha demanda. Otra diferencia importante es que en Francia no existe el concepto de renting como el que tenemos en España, sino que lo que hay es el leasing: cojo un coche, pago una mensualidad y al final del contrato pago lo que me queda del coche y me lo quedo. El 75% del mercado francés se corresponde con este tipo de modalidad. Vemos una gran oportunidad de entrar en el mercado como un servicio nuevo.
En España el renting representa un 20% de los vehículos matriculados. Sin embargo, este número corresponde en un porcentaje muy elevado al canal de empresa.
¿Tienen previsto llegar a otros mercados antes de que finalice 2021?
Estamos viendo otros mercados y probablemente abramos otro mercado antes de que acabe 2021. Nuestro objetivo primordial ahora mismo es darle un empujón al mercado español y a Francia.
¿Cuáles son las previsiones que tienen para 2020?
Actualmente estamos reestructurando las previsiones que teníamos a principios de año. El problema es que no tenemos la varita mágica para saber qué va a pasar hasta finales de año. A principios de año teníamos previsto llegar a los 10.000 coches en la calle. No sabemos si este número se va a acelerar antes o después por el hecho de que si la economía va sufrir un impacto bastante fuerte por la situación o es que a raíz de esta situación se va a acelerar la demanda de vehículos.