Raúl Palacios (Valencia, 1973) es el presidente de la patronal de la distribución oficial e independiente de vehículos (Ganvam). Tras su reelección en 2021 para los próximos cuatro años, afronta la transformación del sector en un momento en el que los fabricantes se lanzan a la venta directa, posición que choca con la de sus asociados.
¿Qué valoración hace del 2021 para la distribución de vehículos?
El año 2021 ha sido un punto de inflexión para la distribución. Por parte de los fabricantes ha sido el inicio de la reestructuración de sus redes para adecuarlas al nuevo modelo de distribución que desde sus sedes centrales quieren implantar. Desde Ganvam llevamos tiempo anticipando la necesidad de un reenfoque en el modelo de negocio para adaptarnos a vender servicios de movilidad. Ahora, después de los últimos movimientos del sector, no creo que haya nadie en este entorno que ponga en duda el impacto de la digitalización sobre las redes de distribución, y aunque sean en este caso los fabricantes los que están dando los primeros pasos, este es un cambio que imponen tanto el mercado como la evolución del comportamiento del consumidor. Sin embargo, tenemos que asegurar una transición justa en este cambio de modelo, que haya certeza en el rol que van a tener las redes en el futuro y buscar opciones equitativas para los distribuidores con los que las marcas no cuenten en su nuevo modelo, de manera que cuando éste se implante tengamos un mercado limpio y que el consumidor no se sienta confundido por coexistir muchos operadores que realmente no se sabe si son oficiales o no, pues son los operadores que siempre han existido y siguen aparentemente con la misma actividad. No interesa ni al que se queda, ni al que le obligan a salir, pero tampoco al fabricante ni al consumidor.
Parece una tendencia que los fabricantes se lancen a la venta directa.
Stellantis y Grupo Volkswagen ya han dicho abiertamente que venderán sus automóviles directamente. Mercedes también dice adiós a sus concesionarios tradicionales para transformarlos en agencias en 2023. Parece una tendencia que va en cascada, máxime cuando el marco normativo está en pleno proceso de adaptación a las nuevas reglas del juego que impone el entorno digital.
¿En qué situación se encuentra la redacción del Reglamento 330/2010?
En España no existe una normativa específica que regule los contratos de distribución de vehículos, sino que dependemos de esta regulación comunitaria que expira el próximo mes de mayo, así que nos encontramos inmersos en la tramitación del nuevo reglamento. Terminado ya el plazo de alegaciones, estamos a la espera del borrador de un texto que desde Ganvam hemos trabajado con la Comisión Europea, poniendo el foco en la necesidad de corregir la asimetría actual que existe en las relaciones de las marcas con sus distribuidores y en proporcionar seguridad jurídica a las inversiones que las redes se están viendo obligadas a acometer para adaptarse a la venta online.
¿Pondrá Bruselas límites a la venta directa de las marcas, tal y como piden desde Ganvam?
De la misma manera que existen leyes antimonopolio, debe acotarse esta práctica porque la actual asimetría de poder entre marcas y distribuidores entra en conflicto con la normativa de competencia. En este sentido, la legislación debe acotar el poder de los fabricantes, de manera que si asumen parte del volumen de ventas, redefinan las exigencias que imponen a sus redes y compensen las inversiones no amortizadas para no comprometer su futuro.
El análisis del dato es otro de los temas que tiene que recoger dicho reglamento, ¿cuál es la postura de Ganvam?
Desde Ganvam venimos defendiendo en Bruselas el acceso abierto y seguro al dato que genera el coche conectado, con el objetivo de que toda la cadena de valor maneje información transparente sobre los patrones de consumo, lo que favorece el desarrollo de una mayor oferta de servicios y, por tanto, precios más competitivos. Posiblemente de cara a futuro este sea el hito mas importante a conseguir, pues la evolución de la movilidad avanza inexorablemente gracias al vehículo conectado a que cada vez vayan a ser mas predominantes estos servicios frente a la venta en propiedad, y es hacia donde debe evolucionar la distribución y es donde se tiene que nutrir en los próximos años la rentabilidad que sustenten los negocios. Por otro lado, no olvidemos que a quien también hay que garantizar seguridad jurídica es a la posventa independiente, pero la intención de la marca es quedarse con los datos que genere el coche conectado; si lo hace, estaremos limitando la capacidad de innovación y los servicios que los talleres puede ofrecer. Esto no favorece la libre competencia.
¿Está en peligro la posición de los distribuidores en la cadena de automoción?
La automoción está viviendo lo que otros pilares económicos estratégicos como la banca ya vienen experimentando. Términos como reestructuración de red forman parte de la transición hacia el entorno digital porque la digitalización, nos guste o no, transforma los intermediarios. Es momento de asumir que la distribución tal y como la conocíamos hasta ahora ha terminado su ciclo. Por explicarlo gráficamente, si estuviéramos en un videojuego, la pantalla nos mostraría un parpadeante game over, que nos obliga ahora a insertar la moneda de la reconversión para pasar a la siguiente fase.
Los fabricantes de vehículos se abstuvieron en la votación de la CEOE sobre la nueva reforma laboral alegando el desconocimiento de la misma, ¿cuál fue la postura de Ganvam ante esta reforma?
En Ganvam valoramos el acuerdo, y más teniendo en cuenta el contexto en el que se produce, con un Gobierno de coalición que llevaba la derogación de le reforma laboral por bandera y en el que este acuerdo es requisito para seguir accediendo a los fondos europeos de reconstrucción. En las redes de distribución predomina el contrato indefinido, estable y altamente cualificado y, aunque es importante analizar el impacto que puede generar la modificación de la contratación temporal, en su conjunto observamos que el grueso del marco regulatorio laboral que ha funcionado estos últimos años, en esencia, se mantiene. Lo que no aceptamos es que la justificación para luchar contra la temporalidad sea el fraude de las empresas. A quien defraude que le caiga todo el peso de la ley, pero no se debe criminalizar de manera general al empresario. Por otro lado, en un momento en el que el sector se enfrenta a este cambio sin precedentes derivado de la transición digital y ecológica, no hay duda de que necesita instrumentos eficaces para adaptarse a la nueva realidad de mercado. En este sentido, la recualificación de los trabajadores y la renovación de perfiles es imprescindible, por lo que la creación de la figura del contrato formativo quizá pueda ayudar a dar respuesta a esta necesidad.
Las automovilísticas también se están embarcando en el reacondicionamiento de vehículos, ¿a qué se debe?
Los fabricantes son conscientes de que van a vender menos coches en el futuro. Vamos hacia un nuevo paradigma basado cada vez más en los servicios asociados a la movilidad y menos en el producto, menos en el coche en sí, y empezaremos a ver una reducción del volumen del parque en favor de una mayor tasa de utilización de los vehículos. Las marcas lo saben, de ahí que tiendan hacia la venta directa online y busquen nuevas vías de actuación que sean coherentes con los objetivos que la economía circular exige. Por otro lado, es una forma de prepararse para dar salida en un futuro a todas las flotas adscritas a los servicios de movilidad que comercialice directamente el fabricante. Esto implica, por ende, que el mercado de ocasión gane protagonismo en las estrategias de los fabricantes y sería fantástico que de esta forma podamos contar con su complicidad para apoyar la petición de Ganvam de incluir al usado joven en los planes de incentivo; una lucha en la que siempre hemos estado solos.
La ratio española entre los usados y los nuevos se equiparó a la media europea el año pasado, ¿qué evolución tendrá el mercado de ocasión este año?
Ese aumento de la ratio no se debió a que nuestro mercado de ocasión alcanzaba la madurez de nuestros vecinos europeos, sino al hundimiento de las matriculaciones. Este año vamos por el mismo camino. No creo que las matriculaciones lleguen este año a las 900.000 unidades y mucho me temo que tampoco sobrepasaremos en 2022 la barrera de los dos millones de unidades en el mercado de segunda mano. Por tanto, vamos a seguir con ratios de más de dos usados vendidos por cada nuevo, pero, como digo, no por la madurez del mercado de ocasión, sino por la debilidad extrema del de nuevos.
¿Será 2022 el año de la estabilización de los semiconductores?
Mucho me temo que los próximos meses van a seguir marcados por la escasez de semiconductores y las alteraciones en la cadena de suministro, por que lo que fiamos la recuperación a 2023, que será cuando, en principio, superemos la barrera del millón de unidades matriculadas.
Este año Ganvam cumple 65 años, ¿es el momento más delicado que tiene por delante la distribución de vehículos?
No sé si el más delicado, pero, desde luego, sí el más disruptivo y retador. La transición digital y ecológica supone, me atrevería a decir, la mayor transformación para la automoción desde sus inicios y como asociación decana y transversal de la distribución tanto oficial como independiente asumimos la responsabilidad de acompañar y apoyar a todas las empresas del sector en este proceso de transformación.
Y en breve celebran eXpo Ganvam.
Sí, el próximo 25 de febrero convertiremos Ifema en el punto de encuentro del sector de la distribución del automóvil. Con el lema Un paso por delante, este encuentro tiene precisamente el objetivo de dar respuestas y soluciones tangibles a los retos que el sector de la distribución de vehículos está viviendo ahora mismo derivados, sobre todo, como decimos, de la digitalización. Estamos viviendo la transformación del modelo de negocio de la distribución, tal y como se conocía hasta ahora, y lo que buscamos no es decirle al sector que "todo va a estar bien", sino darle las herramientas para que sean capaces de afrontar este cambio de la mejor manera posible, tanto desde el punto de vista estratégico y financiero como emocional. Básicamente, lo que queremos es arrojar luz sobre cuál es el modelo de distribución que el fabricante considera más óptimo desde el punto de vista de la marca, del concesionario y del cliente; cuál es el más rentable para el concesionario. Estamos viendo que los concesionarios afectados por las cancelaciones de contrato pasarán ahora a ser agentes, vamos a abordar si este es el futuro del distribuidor. En paralelo, ponemos a disposición del sector una red de más de 40 empresas que actúen como socios estratégicos y ayuden al distribuidor a reorientar el negocio hacia la movilidad conectada y sostenible.
