Raúl Palacios es desde mayo de 2019 el presidente de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor, Reparación y Recambios (Ganvam). Atiende a elEconomista para analizar los cambios a los que se enfrenta la distribución.
¿En qué situación se encuentra actualmente el sector de la distribución?
Ahora mismo, desde Ganvam, estamos inmersos en todo un proceso de reconversión en el que nos tenemos que replantear los modelos de negocio que estamos ejerciendo que, en definitiva, es un modelo de negocio que se crearon hace 40 ó 50 años en los que hemos estado realizando las cosas de la misma manera. Estamos en un contexto en el que la digitalización nos aporta una serie de herramientas que ahora mismo no tenemos muy claro cómo utilizarlas para crear valor, más allá de lo que son las webs. Además, estamos en un contexto donde más que haya habido un cambio en el cliente lo que ha habido es un cambio en la forma de relacionarse con el cliente. Una de las principales consecuencias de la digitalización es que ahora mismo cualquier fabricante de cualquier cosa se puede poner en contacto directo con su cliente, puede conocerlo a fondo. Tiene que haber ahora una reconversión del sector. Tenemos que replantearnos que el mercado hasta ahora lo que consumía era vehículos y muy probablemente a partir de ahora lo que va a consumir es movilidad. Todo esto requiere una adaptación de los procesos y de los negocios que tenemos en la distribución y desde Ganvam lo que pretendemos es ayudar a esta adaptación; primero, identificando cuáles van a ser las tendencias de la reconversión del sector y; segundo, ayudando a los negocios con herramientas e información para que cada uno pueda hacer las inversiones y los cambios que considere oportunos para poder adaptarse a un nuevo entorno.
¿En qué afectará este cambio al modelo de negocio de la distribución?
Básicamente hay dos pautas. Primero tenemos que plantearnos qué es lo que quieren consumir los clientes. Toda la vida lo que hemos hecho ha sido venderles medios de transporte y lo que tenemos que pensar es si lo que realmente quiere el cliente es consumir movilidad. Es cierto que en muchos de los casos lo que busca el cliente es poder desplazarse con una total libertad. Eso, hasta ahora solo se lo podíamos dar vendiéndole un vehículo, pero hoy en día esa necesidad se la podemos satisfacer vendiéndole servicios de movilidad, ya que disponemos de la tecnología y de los medios suficientes para ofrecerla. Luego, la relación con el cliente. Ahora mismo la digitalización por encima de cualquier cosa la estamos enfocando a un ámbito puramente comercial, respecto a lo que es la venta online y nos tenemos que dar cuenta que la digitalización al final lo que supone es que podamos llegar mucho más allá en la forma de satisfacer las necesidades que tiene el cliente. De alguna manera, con las tecnologías que tenemos ahora mismo, deberíamos de ser capaces de anticiparnos incluso a las preferencias que vaya a tener el cliente e incluso a las decisiones que pueda llegar a tomar para poder ofrecérselas en tiempo y forma. En definitiva, es lo que creo que ahora mismo falta de concienciar al mercado, que la digitalización debería tener que ver mucho más con el conocimiento, con la gestión de los datos, más que dejarlo solo en la venta online.
¿Está preparada la distribución para llevar a cabo este tratamiento?
No, creo que lo que se requiere es un cambio de mentalidad. Por decirlo de alguna manera, creemos que la distribución, a pesar de que tiene un componente tecnológico muy elevado en el producto, es cierto que la forma de trabajar sigue siendo muy tradicional. La venta de coches es un sector tradicional. Siempre hemos estado muchísimo más enfocados a lo que en informática denominaríamos el hardware y nos tenemos que dar cuenta de que ahora lo que tenemos que hacer es un cambio completo de mentalidad, hacer un giro de 180 grados, y dedicarnos más a gestionar el software. El personal que está trabajando en nuestros centros de negocio, la mayoría pertenecen a perfiles que llevan demasiado tiempo en el mercado y que en muy pocos sitios tenemos departamentos especializados para gestionar este dato. Nosotros estamos todavía muy acostumbrados a que la gente venga a consumir el vehículo, ahora queremos replicarlos en la manera digital y no nos damos cuenta de que tenemos encima de la mesa muchísimas herramientas con las cuales podemos llegar muchísimo más lejos en la relación con el cliente. Esto va a ser la antesala de que en el futuro podamos ofrecerle una serie de servicios que se van a ajustar muchísimo más al perfil de cliente que nos está entrando, que la simple venta de un vehículo.
¿Hace falta más formación por parte de los compraventas actuales?
Hace falta más formación, hace falta más certidumbre en saber cómo van a ser las nuevas tendencias sobre las que se va a desarrollar tanto el comportamiento del cliente como el mercado. Hace falta también muchísima formación en lo que es la creación de estos perfiles, así como el tratamiento de estos datos. Tenemos que empezar a dar soluciones específicas y que sean útiles para ya y que cada negocio lo pueda implementar y genere valor. Necesitamos formación porque tenemos que replantearnos lo que estamos haciendo hasta ahora si al digitalizarlo lo podemos hacer en menos tiempo o en menos recursos o podemos hacerlo generando más valor y obteniendo más ventas. Digitalizar sirve si lo que hacemos lo llevamos a cabo de una manera más barata, más rápida o genero más margen y vendo más. Ahora mismo en el automóvil se ha focalizado mucho las páginas web, en los portales de venta y en el marketing de las redes sociales, sin darnos cuenta de que la digitalización va muchísimo más allá de todo eso.
Los fabricantes empiezan a desarrollar sus plataformas para vender de manera online, ¿cómo afectará esta situación a la distribución?
Va a afectar directamente porque uno de los efectos colaterales de la digitalización es que elimina muchos de los procesos de intermediación. Entendemos que es muy complicado ir en contra de lo que va a demandar el mercado y va a ser muy complicado que vayamos contra un fabricante que quiera vender directamente sus productos desde su propia plataforma digital. Nosotros intentaremos abogar por que los distribuidores que ahora mismo existen puedan tener la posibilidad de vender los mismos productos en las mismas condiciones que van a vender los fabricantes en sus plataformas digitales, que haya una transparencia en las condiciones comerciales a la hora de establecer los objetivos de venta de estos concesionarios. A partir de ahí lo que vamos a intentar es redirigir los esfuerzos que se hagan en la distribución para diversificar riesgos para poder crecer los negocios y que no tengan que depender única y exclusivamente de la distribución oficial, puesto que está claro que el futuro va a abrir un futuro de oportunidades muy grande respecto a lo que son las fórmulas de movilidad. Lo lógico es que la venta directa de vehículos vaya disminuyendo y, evidentemente, gran parte de esa venta entra en competencia con el mismo fabricante.
¿Cuál es el futuro de la distribución?
Primero explorar las nuevas formas de movilidad, ya que hay muchas cosas que ahora mismo vemos en las tendencias, pero vemos cómo se concretan. Parece que está claro que la propiedad va a ir disminuyendo en el tiempo, lo que no tenemos del todo claro es saber si lo que va a predominar van a ser fórmulas de pago por uso como el carsharing, el carpooling, si hablaremos de alquiler tradicional, de fórmulas de suscripción. Tenemos que estar muy atentos a cómo se va desarrollando cada fórmula y ver al final cuál se puede trabajar de una manera más rentable por parte de la distribución. Por otro lado, creo que la verdadera revolución no va a ser el vehículo eléctrico, sino el vehículo conectado. El vehículo conectado va a generar un nuevo universo de posibilidades que tendrá que ver con el dato y con la creación de valor a través del dato, que abrirá las puertas a que tengamos posibilidades de generar nuevos negocios que ni siquiera ahora mismo existen dentro de la distribución y que puedan ser sustento del futuro del sector.
El análisis del dato recaerá en quien lo sepa manejar, por encima de cualquier cosa. Creo que es cierto que la distribución está demasiado anclada en los modelos tradicionales de explotación del negocio, creo que todavía nos está costando demasiado ver que el futuro está más en la gestión del dato que en la del producto. Vamos a intentar lo máximo posible para que esta gestión del dato recaiga en la distribución. Es evidente que los fabricantes y las grandes multinacionales este tema lo tienen muy claro y desde hace muchísimo tiempo que están peleando todos los datos del cliente para poder crear sus propios perfiles de los clientes que compran sus productos y en base a eso poder tomar las decisiones. El problema para nosotros es que no sé hasta qué punto estamos siendo conscientes nosotros dentro de la distribución.
¿Se ha trasladado la compra de un vehículo nuevo a la de un vehículo de ocasión?
Estos últimos meses la mayor subida la estamos teniendo en el tramo de tres a cinco años y luego en el tramo de uno a tres años. Al final el vehículo seminuevo se está convirtiendo en un valor refugio donde en un mercado con la incertidumbre que tenemos por el control de la pandemia y por sus consecuencias a nivel económico hacen que no haya confianza por parte del consumidor. Al no haberla, el consumidor intenta racionalizar al máximo su inversión. También es cierto que ahora un vehículo seminuevo supera las expectativas del mercado, frente a lo que era hace unos pocos años. Tenemos un segmento que está creciendo bastante, que es el vehículo de más de 15 años, que en gran parte es la respuesta de mucha gente que estaba utilizando el transporte público y que ante esta situación a nivel de sanidad tiene miedo a coger u posible contagio en el transporte público e intenta utilizar un medio de movilidad personal sabiendo que no tiene recursos para acceder a un vehículo seminuevo.
¿Son efectivos los mecanismos propuestos por la Administración para solicitar las ayudas del Plan Renove?
La realidad nos está diciendo que no. Al final se hizo con buena intención el que fuese el mismo cliente el que se gestionase su subvención y esto se ha convertido en un lastre para el sector. No se están haciendo las reservas que preveíamos y lo que se transmite a pie de calle es que el cliente ve demasiado complicado intentar gestionar esa ayuda a nivel individual. Es cierto que las herramientas están siendo demasiado complejas para mucha gente que no tiene experiencia en realizar este tipo de trámites administrativos.
¿Apuesta por una segunda edición del Plan Renove?
Apostaría por un Plan Renove que fuera estructural. Lo que no puede ser es que España, siendo uno de los mercados más importantes de toda Europa, queramos ser líderes en transición ecológica y nuestro parque tenga casi 13 años de antigüedad. Con el Plan Renove, si se hubiera comportado con las primeras estimaciones que hacíamos al principio, todavía necesitaríamos 400.000 vehículos más achatarrados al año solo para frenar la antigüedad de parque. La estrategia de renovación del parque, teniendo en cuenta que un 60% del parque tiene más de diez años, requiere una acción estructural, no coyuntural. Por otro lado, para conseguir los objetivos de emisiones que se plantean para 2030 necesitamos sí o sí meter el vehículo de hasta cinco años, que cumpla la normativa anticontaminación. De lo contrario es imposible.
¿Será necesario prorrogar los ERTE más allá del 31 de enero?
Por desgracia sí. Está claro que el ERTE ha sido la medida más efectiva para poder parar la sangría económica que supone el desempleo. A nosotros nos va a interesar más que se mantenga el empleo que tengamos planes de ayuda a la compra. El mayor plan de incentivos al automóvil es que toda la gente tenga empleo. Creemos que todos los esfuerzos que hiciese el Gobierno deberían ir siempre dirigidos a conseguir a que se mantuviese el empleo. Si se mantiene el empleo se mantiene la renta disponible, por lo que consume y se reactiva la economía.
