Poco a poco, la dependencia que encadena al inversor español a la gran banca del país se rompe. Lo hace lentamente, dado el brutal predominio de las redes comerciales de las principales entidades: solo ocho bancos acaparan más del 70% del patrimonio invertido en fondos.
Pero, en los últimos años, nuevos productos y modelos de negocio se están abriendo camino. Responden a la demanda de clientes que buscan costes más ajustados en un país en el que muchas entidades tradicionales exigen elevadas comisiones a cambio de productos cuyos subyacentes son low cost, como los EFT (fondos cotizados).
En un país, por otro lado, en el que es habitual que los clientes pongan el grito en el cielo por la comisión que les cobra su tarjeta de crédito, pero no por el hecho de que solo la comisión de gestión media de los fondos de renta variable, del 1,5%, implique pagar al banco 1.500 euros por cada 100.000.
Entre esos nuevos modelos, aún de incipiente implantación, está el cobro de una especie de tarifa plana por un asesoramiento independiente, o la gestión automatizada que ofrecen los robo advisors. Ambas alternativas tienen aún mucho camino que recorrer en España: en lo relativo a los robo advisors, según los cálculos de François Derbaix, consejero delegado de Indexa Capital, de cada mil euros invertidos en fondos o planes, solo uno lo está a través de un gestor automatizado; "los otros 999 euros son el crecimiento potencial para nuestro segmento", argumenta Derbaix. El patrimonio que gestiona Indexa, con cerca de 8.200 clientes, asciende a 190 millones de euros.
La otra senda que se ha abierto, la de los costes fijos a cambio de un asesoramiento independiente, es la que ha elegido Víctor Alvargonzález, socio fundador de Nextep Finance. En la primera quincena de junio se pondrá en marcha este servicio, que establece tres tarifas para el inversor: una low cost -que tendrá un coste situado entre los 100 y los 200 euros al año-, una intermedia -la clase turista, si continuamos con el argot aéreo- por entre 300 y 500 euros anuales, y una business, cuyo coste estaría por debajo de los 1.000 euros (con un descuento del 25% para quien pague anualmente y no cada trimestre). A más coste, mayor atención al cliente: la tarifa básica es adecuada para quien no precise contacto personal, la turista permite hablar -vía chat- con un asesor, y la business ofrece contacto telefónico "casi ilimitado" con un profesional senior.
En España es habitual que se ponga el grito en el cielo por la comisión de una tarjeta de crédito, pero no por la de gestión
En todos los casos, el asesor no toca el dinero del inversor; solo le aconseja los productos más adecuados en función de su perfil -de ahí que resulte complicado cobrar una comisión en función del patrimonio, ya que el asesor generalmente no conoce a cuánto asciende exactamente-. Al mismo tiempo, esta opción no obliga al cliente a cambiar de entidad; solo le ofrece un asesoramiento alternativo al que ésta le da.
El perfilado, explica Alvargonzález, lo hace una máquina. "Esa parte del trabajo la puede hacer un ordenador tan bien como yo; de lo que no es capaz es de entender el miedo, la avaricia, los nuevos modelos de negocio... Las máquinas no comprenden la parte emocional, tan importante en los mercados", añade. Nextep Finance (www.nextepfinance.com) se dirige a patrimonios de entre 50.000 y 300.000 euros, y a personas que, en muchos casos, no son nativas digitales -de ahí su preferencia por el trato personal-. ¿Cuántos asesores en España están optando por ofrecer estas tarifas planas? Muy pocos todavía
'Robo advisors', mandan las máquinas
Las máquinas, que Alvargonzález solo utiliza como complemento a su asesoramiento, sí son el cuerpo y el alma de los robo advisors, una denominación que François Derbaix rechaza para el mercado español, y que propone cambiar por "gestores automatizados". "Es un término que confunde, porque la traducción de advisor es asesor y nosotros no ofrecemos asesoramiento, sino gestión", explica. En Estados Unidos, un advisor también gestiona, de ahí que se les llame así.
Este tipo de empresas, que en este país encuentra en Finizens y en Indexa a dos de sus principales exponentes, siguen una estrategia de gestión pasiva o indexada. Su llegada al mercado español, explica Giorgio Semenzato, CEO y cofundador de Finizens, ha permitido "ofrecer un servicio mucho más accesible para muchas personas que hasta la llegada de este tipo de empresas no tenía acceso a servicios de inversión de calidad y a costes mucho más competitivos, así como a una rentabilidad por encima de la media". Perfilan al cliente a través de un cuestionario online que delimita sus características y su aversión al riesgo.
La clave de sus bajos costes no es otra que su inversión en fondos indexados, cuyas comisiones son, de media, considerablemente más bajas. Un inversor puede ahorrarse más de un punto porcentual en sus costes si opta por un fondo indexado de bolsa europea en lugar de hacerlo por uno activo de esa misma categoría, y la diferencia es similar si se compra un fondo de renta variable global. Y, mientras la comisión media de la banca española se come la rentabilidad de los fondos en los últimos diez años, la de Finizens se sitúa en 80 puntos básicos al año, y el coste total medio para los clientes de Indexa está en el 0,63%.
Hasta aquí, lo relativo a los costes. Si nos referimos a la rentabilidad, un reciente estudio de Lyxor pone de relieve que solo un 36% de los gestores activos ha batido, de media, a su índice de referencia en los últimos diez años -diez años en los que, eso sí, el mercado ha vivido un ciclo alcista en el que tanto la bolsa como la deuda han subido-. Giorgio Semenzato explica, por otro lado, que, tomando como referencia la cuota de mercado alcanzada en otros países, puede deducirse que a medio o largo plazo la cuota atacable por los robo advisors es de 250.000 millones de euros -cifra que recuerda a la inversión total en fondos en España, superior a los 305.000 millones a cierre de 2018, según los datos del Banco de España-
Más allá de la porción de la tarta que llegue a alcanzar a futuro esta gestión robotizada, lo cierto es que los fondos que replican a índices ya están arañando cada vez más cuota. Según datos recientes de Morningstar, los fondos indexados europeos han encadenado tres trimestres con mayores flujos netos que los fondos más activos, algo que no había ocurrido en la última década: en concreto, los primeros recibieron entradas por más de 66.000 millones de euros, y de los segundos salieron más de 134.000 millones. Esto ocurre en un momento en el que la entrada en vigor de la directiva europea Mifid II ha obligado a las firmas de inversión a explicitar los costes de sus productos y servicios, lo que permite a los inversores conocer los gastos reales de la gestión de activos compararlos. Razón suficiente para no querer perderse la evolución de los mercados, pero a un precio más ajustado.
Al obligar a explicitar los costes, Mifid II ha dado motivos para que los inversores exijan un precio más ajustado
Por otro lado, las propias entidades también están lanzando sus robo advisors -Santander lo hace a través de Openbank, Bankinter vía Popcoin y CaixaBank con Smart Money, por poner algunos ejemplos-; pero podría decirse que lo hacen más a título defensivo que como una estrategia a futuro, ya que siguen priorizando las vías habituales -la venta de sus propios productos en sus oficinas-, que arroja más rentabilidad. El último banco en presentar su propuesta basada en la gestión pasiva (y con servicio de asesoramiento incluido) ha sido ING, con su Inversión Naranja+.
Más indexados de extranjeras
Sonsoles Santamaría, directora general de negocio de Tressis, señala que "los datos de Inverco correspondientes al primer trimestre de 2019 reflejan que la demanda de fondos indexados de gestoras internacionales está creciendo en España, lo que es un muy buen indicio de que el cliente se está fijando en este tipo de productos". Un cliente que, en opinión de Santamaría, "está tomando conciencia de que hay determinados activos y zonas a los que se puede extraer valor con fondos que generan más alfa y otros que deben abordarse con fondos índice, porque el S&P500 es imbatible". El salto inicial, que es la demanda de estos productos, ya está dado; "Luego habrá que plantearse cómo se envuelve ese producto, pero ese primer paso es muy positivo para que modelos como los nuestros tengan éxito", comenta [ver en el gráfico datos de suscripciones netas de gestoras internacionales].
"Nos encontramos todavía al inicio del cambio", reflexiona Fernando Luque, editor senior de Morningstar. "En Europa, la gestión activa acapara en torno al 17% del patrimonio, mientras que en Estados Unidos el porcentaje es prácticamente el doble y en España se queda por debajo del 5%; el potencial de crecimiento es enorme", señala.
Por su parte, Santiago Daniel, director de productos de inversión de Deutsche Bank, comenta: "Defiendo tanto la gestión activa como la pasiva, y tanto las opciones para el cliente que quiere invertir solo como el que necesita que le acompañen. Nosotros tenemos muchos clientes que el pasado diciembre, en el peor momento, quisieron salir del mercado, y en muchos casos logramos convencerles de que no lo hicieran. Quien estuviese en un robo advisor quizá vendió, al no tener a nadie que le dijera piénsatelo dos veces; más allá de que sea más caro o más barato, creo que hay personas diferentes para comisionados diferentes", añade Daniel.
"El asesor", señala Sergio Míguez, chief economist de EFPA España, "es una persona que maneja tus sesgos conductuales y capaz de aconsejarte si vender o no". La pregunta que puede formularse el cliente, apunta Míguez, es si el servicio que desea es tecnológico o también humano; "O si le parece insuficiente un cuestionario de 10 o 15 preguntas para perfilarle; en definitiva, cuando hablamos de asesoramiento estamos hablando de un servicio repleto de intangibles", señala. Algunos inversores son puramente digitales, y por tanto entran en una web, se dan de alta y se perfilan sin problemas; otros necesitan un contacto personal. "Tanto Indexa como Finizens están captando a un cliente que no es el típico de la banca retail, que invierte a largo plazo, está educado financieramente y sensibilizado con los costes", agrega Luque.
