Alsina (CEO del Grupo Morabanc) y Maté (CEO de Tressis): "Queremos llegar a los 10.000 millones de patrimonio en los próximos tres años"

Tressis, la firma de asesoramiento y gestión patrimonial fundada por José Miguel Maté junto a Sonsoles Santamaría y Santiago de Rivera hace 25 años, inicia una nueva etapa bajo el grupo andorrano Morabanc, que ha adquirido una participación superior al 75%. La marca, que hace referencia a la moneda romana equivalente a tres veces el valor de un as durante la época de la República, aspira a crecer en un momento de fuerte competencia entre las entidades financieras en el segmento de altos patrimonios. Pendientes de la aprobación regulatoria de la compra de la ficha bancaria del Banco Europeo de Finanzas, perteneciente a Unicaja, para poder ofrecer más servicios a sus clientes, Lluís Alsina, CEO del Grupo Morabanc, y Maté, CEO de Tressis, ven factible alcanzar los 10.000 millones de euros de volumen patrimonial en España en los próximos tres años.

¿Por qué se toma la decisión de comprar Tressis?

Lluís Alsina (L. A.): Como banco andorrano tenemos la necesidad de salir del Principado. Ya estábamos en Miami y Suiza, que son los mercados naturales de la banca privada, y en España empezamos con una pequeña agencia de valores en Barcelona. Pero la forma de crecer es comprar una gran firma. Y cuando empiezas a buscar, te das cuenta de que hay pocas cosas. Y de lo poco que queda, solo una o dos valen la pena, no solo por tamaño o precio, sino por las personas. Con Tressis ya hubo un primer acercamiento hace diez años y al final ha surgido ahora la oportunidad.

¿En ese primer intento por qué no se produjo la operación?

L. A.: Pilló justo con la intervención de la banca andorrana y de Banco Madrid en España.

Con esta operación adelantan a Creand en España, pero todavía están lejos de Andbank. ¿Van a realizar más operaciones?

L. A.: Nuestro presidente siempre dice que no tenemos tiempo para esperar al crecimiento orgánico, lo que nos obliga a crecer de manera inorgánica también. España es un mercado dominado por los grandes bancos, y puede que alguno de los medianos grandes termine desapareciendo. Así que hay una oportunidad importante en un mercado que se ha concentrado mucho en los últimos años. Pero nuestra obligación siempre es analizar operaciones.

El presidente de Abante, Santiago Satrústegui, nos explicaba que muchas firmas independientes se encuentran en la actualidad con sus socios fundadores en el final de su vida profesional.

José Miguel Maté (J.M.M.): Nosotros queremos formar parte de ese proceso de consolidación que, por otra parte, es necesario. El esfuerzo que hay que hacer para mantener la ficha de una firma de servicios financieros es ingente y no hay nada en el horizonte que nos haga pensar que va a mejorar en los próximos años. Es muy complicado por costes y por márgenes. Pero no solo es una cuestión económica, sino de encaje.

L. A: No nos comparamos tanto con los bancos andorranos, porque el Principado es un mercado muy pequeño. Nosotros venimos aquí a jugar a la Champions League, en un mercado donde los bancos españoles son líderes mundiales, con inversiones milmillonarias en tecnología. Es un mercado muy difícil, muy competitivo, donde hay que hacer las cosas de manera diferente. Y la elección de Tressis es porque son profesionales antibancos, que nos ayudan a entender las necesidades de los clientes.

Maté: "En Zaragoza deberíamos estar. Hemos visto ya equipos pero no nos han encajado"

¿Qué valor diferencial aporta la suma de Tressis y Morabanc?

J.M.M.: Pertenecer a un grupo internacional, que nos aporta otra dimensión y otra visibilidad de todo lo que ocurre en el mundo. Y es muy importante para nuestros clientes para conseguir sus objetivos financieros ser un banco. También desde el punto de vista del negocio, porque compartimos a nuestros clientes con otras entidades bancarias. Y al querer ser un banco aspiramos a dar un servicio mucho más global a nuestros clientes, con relaciones más estables y duraderas, para vincularles y fidelizarles todavía más. Va a ser un cambio importante: pasar de sociedad de valores a tener una ficha bancaria.

¿Pero tener esa ficha bancaria no significa ser una entidad más y perder esa trayectoria de 25 años como firma de asesoramiento?

J.M.M.: Al revés. La planificación financiera ha sido el eje central de nuestra estrategia y va a seguir siéndolo. El encaje de la filosofía es total.

L. A: Morabanc es una banca privada, porque el 70% de los ingresos de la entidad provienen del segmento de banca privada. La ficha bancaria lo que permite es ofrecer una serie de servicios y productos a los clientes de banca privada. No vamos a hacer un MyInvestor, que se dirige a otro tipo de cliente y tiene otra estrategia.

¿Dónde se ven en los próximos años en el ranking de banca privada en España?

L. A: No nos vemos en una posición determinada. Queremos ser un buen banco para nuestros clientes. Es importante crecer pero con valores. Y por eso elegimos Tressis, porque nos entendimos en qué queremos ofrecer a nuestros clientes. Pero no nos movemos por figurar en ninguna posición. Somos un banco familiar con 75 años de historia y tenemos una visión a largo plazo, no somos un private equity.

J.M.M.: Queremos ser referentes en el mundo de la banca privada en España, lo mismo que queríamos hace 25 años y hemos conseguido ser. Y que los clientes tengan el mejor servicio, como hasta ahora. Con que se nos identifique como referencia, no nos importa la posición en el ranking.

¿Qué balance van a tener para la concesión y generación de crédito?

L. A: Para dar crédito o haces una ampliación de capital para tener capacidad, como nosotros tenemos, o tienes un banco con el que puedes captar depósitos de los clientes. Así que dependerá de los depósitos que seamos capaces de captar. Nuestro modelo es el crédito lombardo.

Alsina: "No vamos a hacer un MyInvestor, que se dirige a otro tipo de cliente y tiene otra estrategia"

¿Qué volumen de crédito tienen en Morabanc?

L. A: Tenemos un volumen de 1.600 millones. Creand tiene 2.500 millones y el grueso de Andbank está en España: de los 3.000 millones que tienen, 2.000 millones están aquí.

¿Qué objetivo patrimonial se marcan o qué operaciones ven factible a corto plazo?

L. A: A tres años nos marcamos el objetivo de llegar a los 10.000 millones de euros en España.

¿Eso implicaría hacer una compra, al menos, para alcanzar esa cifra?

L. A: No, porque podemos crecer 1.000 millones de manera orgánica, fichando equipos. Los crecimientos inorgánicos no los contemplamos en los planes estratégicos porque las operaciones pueden salir o no, así que no nos marcamos objetivos en cuanto a captaciones. Y pensamos que podemos alcanzar los 10.000 millones en tres años independientemente de las adquisiciones que podamos hacer

Han dicho que no se plantean una firma similar a MyInvestor. ¿Cuál es su modelo de crecimiento?

L. A.: En Andorra hemos invertido 30 millones de euros en tecnología en tres años, una cifra importante para un banco que gana 60 millones. Nosotros vemos la banca digital como un canal de conexión más con nuestros clientes. En Andorra compramos la filial del Banco Sabadell y hemos terminado con más oficinas abiertas de las que tenía. Y estamos creciendo un 30% anual en operativa y clientes. Queremos que en España sea lo mismo. El canal digital tiene que ser un acompañamiento para el cliente.

J.M.M.: Si todo va bien, este año terminaremos con más de 11.000 clientes, que son compartidos con otras entidades, y requieren de servicios bancarios. Ahí tenemos una fuente de crecimiento muy importante. La tecnología es la base sobre la que hemos crecido en Tressis y vamos a seguir haciéndolo de una forma mucho más global y diversificada ahora con Morabanc.

Maté: "Pertenecer a un grupo internacional nos aporta otra dimensión y visibilidad"

¿Tiene la plataforma de fondos algún encaje en sus planes?

J.M.M.: Sí, de hecho, es sobre la que se integra MoraWealth, lo que es un respaldo a Tressis desde el punto de vista tecnológico.

Y con esta plataforma y la inversión en tecnología que realizan ¿no se plantean dirigirse a un perfil de cliente más digital que busca incluso una aproximación a los mercados a través de la gestión pasiva?

L. A: Acabaremos ahí también, porque el mundo te lleva a ese lugar si tienes las capacidades. Pero nosotros estamos ahora focalizados en montar un banco desde cero, con capacidades tecnológicas. Y llegar a 2027 con la operativa en marcha.

¿La marca va a ser definitivamente Tressis?

J.M.M.: Definitivo en la vida solo están la muerte y los impuestos.

L. A: Sobre MoraWealth, que es nuestra marca en España, prevalece Tressis.

¿Dónde quedan oportunidades para reforzarse geográficamente?

J.M.M.: No vamos a abrir oficina donde no encontremos talento profesional que comparta nuestra filosofía. En Zaragoza, por ejemplo, deberíamos estar. Hemos visto ya equipos, pero no nos han encajado. Queremos crecer y por eso hemos hecho la operación con Morabanc.

¿Es más difícil encontrar ese talento ahora por la competencia?

J.M.M.: Siempre nos ha costado encontrar talento. Se ha producido un proceso de concentración bancario único en Europa y, sin embargo, persiste la lucha por el talento. Nosotros debemos ofrecer cosas lo suficientemente atractivas para que no importe solamente la compensación económica, sino el modelo y la cultura que tenemos.

Alsina: "Venimos aquí a jugar a la Champions, en un mercado muy difícil y muy competitivo

¿Cuál es el perfil medio de cliente de banca privada al que se dirigen?

J.M.M.: Sigue siendo el mismo: profesionales liberales, altos ejecutivos, empresarios. Y aquí tenemos una gran oportunidad con el conocimiento de Morabanc. Eso no cambia. Ahí queremos seguir trabajando, con la base de la planificación patrimonial y la fiscalidad. En España dar soluciones que permitan optimizar la tributación nos ha hecho crecer mucho entre clientes liberales y autónomos, para tratar de aminorar la factura fiscal. Y con los servicios bancarios pensamos que podemos crecer significativamente, apoyados con el esfuerzo tecnológico de Morabanc. El potencial que tenemos es enorme.

Hablando de optimización fiscal, se ha producido un boom de vehículos de capital privado, precisamente porque muchos inversores piensan que así mejoran su tributación. ¿Creen que esto repercutirá en la rentabilidad que esos clientes esperan obtener?

J.M.M.: En este tipo de vehículos es importante el largo plazo, así que dentro de diez años a saber qué piensan los clientes. El tiempo lo dirá. Ahora estamos pasando por un momento difícil por las desinversiones de las carteras, que se las prometían muy felices, pero que ahora afrontan el ajuste del mercado. Nosotros estamos creando también vehículos. Pero la inversión alternativa es un concepto muy amplio. Nosotros hacemos productos a la medida de nuestros clientes, de manera personalizada. Tenemos acuerdos con firmas especializada. Es más sofisticado de lo que parece.

¿Y en temas de criptos?

J.M.M.: Es otra de las palancas de Morabanc en las que nos queremos apoyar. En Andorra tienen un modelo muy desarrollado, para la custodia y compraventa de criptos. Se puede creer en las criptos o no, pero la gente las tiene.

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