Lleva más de tres décadas operando en el mercado español y más de veinte años en el sistema nacional de franquicias. Tiempo más que suficiente para haber vivido en primera persona las vacas gordas del boom del ladrillo y las más flacas ocasionadas por la hecatombe de la crisis financiera y económica.
Ahora, con ese histórico a sus espaldas y después de haber cambiado de manos hasta tres veces en los últimos diez años, Don Piso cuenta con 20 locales propios y 41 franquicias en España donde prevé una nueva mejora del sector inmobiliario donde, sin embargo, nada volverá a ser como antes.
Así se desprende de las palabras de su subdirector y socio Emiliano Bermúdez, quien en una entrevista con elEconomista Franquicias y Emprendedores calcula que la firma incorporará 30 nuevas oficinas a su red y facturará un 30% más en 2016, respecto a 2015, cuando ya mejoró en un 27% el tamaño de su red comercial. Entre sus planes para este año figuran mantener la imagen de su marca, centrarse en el mercado de la vivienda de segunda mano e incorporar a su cadena de franquicias a empresarios o emprendedores independientes o de otras marcas.
¿Qué lección ha sacado Don Piso de los últimos años de crisis?
La lección aprendida es que los mercados están vivos y son cambiantes, y las empresas han de tener la flexibilidad suficiente para adaptarse a cambios drásticos y hacer que las inversiones sean reversibles. Esta crisis ha limpiado el sector inmobiliario de operadores que nunca debieron serlo. En este sector ha habido mucho intrusismo y ha habido muchos operadores que no han estado a la altura de las circunstancias. Este era un mercado donde no había barreras y en el que entraron especuladores y gente que quería hacer dinero rápido, lo que generó una marca inadecuada para el sector. Además de eso, la crisis ha ayudado a que el precio medio de la vivienda sea más razonable respecto a la renta del consumidor y es la responsable de que haya aflorado un consumidor más exigente y razonable.
¿Cómo ha cambiado la crisis a Don Piso?
En estos años de crisis hemos conseguido que nuestra marca siga siendo potente pese a que nuestra red se ha dividido por cuatro desde los buenos tiempos hasta ahora. Cuando Habitat Promociones entró en concurso de acreedores -en el año 2009, cuando Emiliano Bermúdez se hizo junto a tres socios más con Don Piso- lo primero que se hizo fue cerrar oficinas propias. Ahora, Don Piso está en beneficios desde 2013, cuenta con 61 oficinas en su red, de las que 20 son propias y el resto franquicias, cuya apuesta se ha ampliado. Hemos aprovechado estos años para hacer una inversión en tecnología y hemos preparado a la empresa para la recuperación del sector inmobiliario, sobre todo de los servicios inmobiliarios. Creemos que es el momento en el que nos encontramos.
¿Qué planes tiene la cadena para este año?
Queremos tener una red de oficinas donde la gente obtenga un elevado índice de satisfacción. No buscamos una expansión agresiva en franquicias porque no queremos que se canibalicen unas a otras. Buscamos establecer una masa crítica para que cada punto de venta pueda ganarse bien la vida. Sabemos que eso limita la expansión pero da unos ratios de mayor calidad y rentabilidad. La previsión que tenemos para Don Piso es abrir 10 oficinas propias y 20 franquicias. Para el sector, lo que creemos es que 2016 va a ser un gran año en el sector inmobiliario, sobre todo en los servicios. Pensamos que la obra nueva va a despertar un poquito más tarde y que el mercado de segunda mano va a tener un volumen de actividad muy importante.
¿En qué zonas de España piensa Don Piso centrar su expansión?
En toda España. Ahora estamos en Madrid, Barcelona, Gerona, Lérida, Zaragoza, Pontevedra, Málaga, Valencia, Huelva, Tarragona y Sevilla. La idea es seguir creciendo especialmente en las áreas de Madrid, Cataluña, País Vasco y las grandes ciudades de Andalucía. Este año nos vamos a seguir centrando en la vivienda usada, en el mercado de segunda mano. Promovemos también productos de obra nueva, pero el 80% de nuestro negocio procede del mercado de segunda mano donde la inmensa mayoría de las operaciones tienen que ver con la compra-venta de inmuebles.
¿Tiene más tirón el mercado de los alquileres tras la crisis?
España sigie teniendo una sociedad de compradores de vivienda y no de inquilinos y esto seguirá siendo así durante muchos años.
¿Cómo ha cambiado el perfil del cliente de las cadenas inmobiliarias?
No es el mismo. Si tuviera que decir cuál es la característica que ha marcado el cambio diría que ahora los clientes están mucho mejor informados, tienen sus preferencias muy claras, conocen modelos de precios en zonas concretas y son muy exigentes. No diría que se han vuelto desconfiados, pero sí mucho más exigentes que antes, lo que supone una ventaja para las empresas que lo hacen bien, porque así se pueden diferenciar.
¿Cuál es el peso de los clientes extranjeros en el mercado de la vivienda en España?
Debido a que la demanda interna prácticamente se destruyó provocando una gran ausencia del consumidor nacional, en los últimos años el cliente extranjero ha tenido más protagonismo en el mercado inmobiliario y en algunos casos han salvado los muebles de algunas compañías, sobre todo en el sector de la segunda residencia o de alto standing. Ahora, esos clientes extranjeros siguen apostando por el concepto España, pero poco a poco vamos a volver a la situación previa a la crisis porque la demanda nacional está en pleno crecimiento.
¿Quiénes son los principales clientes del mercado inmobiliario de fuera de España?
Los principales clientes extranjeros son los franceses, ingleses, alemanes y belgas. Rusos y chinos también hay. A principio de 2015 el mercado con los rusos se cayó y ahora vuelve a la normalidad. Y lo de los chinos, es más el ruido que las nueces.
¿Qué radiografía hace Don Piso del mercado inmobiliario español?
Creemos que la situación del sector va a ser positiva y que podemos estar ante un 2016 muy interesante. Hay factores positivos que nos ayudan a pensar así, aunque somos conscientes de que hay amenazas en el horizonte.
¿Por qué las perspectivas son positivas?
Para empezar porque el comportamiento de las entidades financieras está cambiando a la hora de conceder créditos hipotecarios a personas solventes que, dicho sea de paso, es lo que tenía que haber sido siempre. Y además el stock de viviendas de la banca durante el tsunami ha mejorado y creemos que ahora sí se puede comprar.
¿Dónde están los 'nubarones'?
Fuera de España hay claroscuros como la situación de China que está incidiendo en la economía española, y el comportamiento del petróleo, que en este caso está siendo positivo porque nos ayuda al crecimiento vía exportaciones, pero hay un componente de la inestabilidad especialmente en los países de Oriente Medio. Dentro, está el problema del desempleo y la inestabilidad política, aunque también es verdad que después de los años de la crisis hay algunos factores de incertidumbre que han pasado a formar parte del paisaje y no hay ninguna razón para pensar que 2016 no va a ser un buen año.
¿Qué estructura augura Don Piso para el sector inmobiliario?
Creemos que el sector va a seguir evolucionando hacia el mercado de la franquicia, cuyo modelo ha ayudado mucho al sector en plena crisis. Una de sus grandes ventajas es la diversificación del coste. Para nosotros la franquicia es una política de canal de distribución, de crecimiento. Don Piso sabe vender pisos. No somos un franquiciador al uso; nuestro negocio es la venta directa de inmuebles. Eso es una gran ventaja.
¿Qué requisitos pide Don Piso a sus nuevos franquiciados?
Lo primero es tener un perfil determinado. Los franquiciados de Don Piso han de entender que esto es un negocio de servicios y han de invertir en el nivel de satisfacción del cliente. En lo económico han de tener una capacidad de inversión que asciende a 40.000 euros para locales de 70 metros cuadrados. Esa cantidad incluye el canon de entrada, fijado en 15.000 euros. Luego está el royalty mensual, para formación, consultoría, tecnología, diseño y plan de marketing, asesoría jurídica, uso de aplicaciones? que es de 800 euros al mes el primero año, de 900 euros, el segundo año, de 1000 euros, el tercer año, y a partir de ahí de 1000 euros más el IPC.
¿Qué perfil busca la franquicia para sus franquiciados?
Buscamos tres tipologías: de autoempleo, de inversor y de profesional inmobiliario que ya tenga una oficina y quiera reconvertirla en una de Don Piso. Algo que ya está ocurriendo. Por ejemplo, la última apertura -en Sant Andreiu de la Barca (Barcelona)- es una reconversión. Algunas de las 20 franquicias que abriremos este año se harán a partir de reconversiones.
¿Se plantea la cadena abrir locales fuera de España?
Sí, pero no de manera inmediata. No vamos a hacer cosas que tengan más riesgo del necesario; queremos tener una cierta dosis de seguridad. Si lo hiciéramos miraríamos a Europa y países de Sudamérica de habla hispana.