Adif llenará las estaciones de tiendas, restaurantes, salas VIP y espacios culturales, para impulsar sus ingresos comerciales y que, de aquí a cinco años, supongan hasta el 20% de su facturación. El gestor ferroviario ha estudiado en profundidad el modelo implantado por Aena en las terminales de los aeropuertos y los desarrollados en Francia, Italia y centro Europa para dar un giro de 180 grados a la oferta comercial de sus principales estaciones y extender el modelo a toda la red.
"Tenemos un modelo de éxito, que es el de María Zambrano en Málaga, pero incluso ese lo estamos revisando porque lo que es bueno en un momento dado, no tiene que serlo en otro. Luego hay otros que son fracasos, como el de Albacete. Hay que repensarlo todo viendo lo que quiere el cliente", explicó Isabel Pardo de Vera, presidenta de Adif, a este diario. Así, Vialia, el modelo para las grandes estaciones, está también en el punto de mira.
Con la mirada en "atraer al ciudadano", dar "un servicio de mejor calidad" y "convertir las estaciones en puntos de encuentro", el gestor ha contratado a la consultora AT Kearney por 774.787 euros para que en menos de cuatro meses tenga listo un nuevo modelo de explotación comercial de las estaciones. "Hemos contratado un consultor para desarrollar la estrategia. Tenemos claro lo que queremos y estamos diseñando una estrategia concreta y diferente para cada estación", explicó la directiva.
El plan integral de estaciones de viajeros, en el que se enmarca esta iniciativa, es una de la patas del plan estratégico 2030 puesto en marcha por Adif para transformares de cara a la liberalización y ganar músculo. Y es que, el objetivo del gestor es generar líneas de negocio más allá de mover trenes y construir y mantener las vías para conseguir recursos con los que reducir la deuda de más de 15.860 millones y financiar nuevas obras. El canon que va a cobrar a los nuevos operadores sólo lo puede utilizar para pagar los gastos de explotación de la red.
"La nueva línea de negocio tiene que suponer unos ingresos sustanciales porque tenemos un activo importantísimo. El objetivo es muy ambicioso aunque se implantará de forma escalonada . El porcentaje de los ingresos que tiene que suponer la división comercial de aquí a cinco años, cuando ya haya proyectos tirando, será entre un 15 y un 20%", aseguró la primer espada.
Adif insiste en que su objetivo no es convertir las estaciones "en centros comerciales" si no "en puntos de paso del ciudadano". Los negocios que busca impulsar son el retail, la gastronomía, la movilidad, la publicidad y una red de salas VIP similar a la de los aeropuertos en estaciones clave como Atocha, Chamartín, Sants, Santa Justa, María Zambrano, Bilbao Abando y Valencia Nord. En cuanto a las salas VIP, la idea es firmar acuerdos con empresas ferroviarias u operadores comerciales para expandir el servicio más allá del prestado por Renfe y crear un acceso prioritario a los andenes para los clientes VIP.
Dentro del retail y la restauración, la idea de Adif es implantar "marcas y operadores de prestigio" que atraigan más clientes para cobrar más por los alquileres en función de las ventas. Además, busca dar una vuelta al negocio de publicidad para incrementar la calidad y el número de los soportes y renegociar los contratos con los anunciantes. A su vez, la consultora debe "implementar nuevas oportunidades de negocio" que sepan aprovechar la digitalización y la ubicación de las infraestructuras en el centro de las ciudades. El plan identifica 42 estaciones de la red de alta velocidad y 596 de la red convenciones como "de interés prioritario" y pone especial énfasis en "ejecutar un cambio en el concepto comercial de Atocha que aporte valor a la estación".
Actualmente 14 estaciones generan entre el 70 y el 80% de sus ingresos comerciales. Por ejemplo, Adif Alta Velocidad facturó 63,8 millones en 2018 por el arrendamiento de inmuebles, locales y otras propiedades, lo que supone el 6,5% de los 983 millones que facturó.
La implantación del nuevo modelo coincide con la digitalización de las estaciones. Un proceso que lleva a Adif a arrancar un proyecto de reconocimiento facial en Málaga para acceder "por la cara" al andén.
