Si estás leyendo este artículo, es muy probable que estés inmerso en algún tipo de proceso de contratación con tu banco o se te haya planteado la posibilidad de estrechar tus relaciones con el mismo. Ahora bien, ¿en qué consiste realmente la vinculación bancaria y cuáles son sus ventajas y desventajas?
La vinculación de un cliente con su banco es, en realidad, un mecanismo muy antiguo dentro de la práctica bancaria. Antiguamente, a esto se lo conocía como "relación de confianza" y se basaba en el conjunto de productos que el cliente tenía contratados con su entidad bancaria.
La cuestión es que, en la actualidad, la cantidad de productos ofrecidos por los bancos se ha disparado y no deja de crecer: Cuentas corrientes, tarjetas, hipotecas, préstamos, líneas de créditos, depósitos, fondos de inversión, planes de pensiones, bróker y cartera de valores, seguros, domiciliación de recibos, renting, leasing, servicios de facturación, TPVs, así como el resto de servicios para comercios y empresas son tan sólo una resumen del enorme espectro de servicios brindados por los bancos.
Es por ese motivo que más que hablarse de confianza del cliente, se opta por una terminología que pone de manifiesto el nivel de compromiso que éste ha adquirido con su banco.
Niveles y tipos de vinculación<
Clientes particulares
Los particulares suelen vincularse mediante la domiciliación de la nómina o pensión, emisión de la tarjeta de crédito, solicitud de un préstamo o hipoteca, contratación de seguros de vida, hogar y/o auto, así como la contratación de múltiples productos de ahorro e inversión, como depósitos y fondos de inversión. Dependiendo del perfil de cliente, el tipo de vinculación será distinta.
Un trabajador por cuenta ajena y que tenga, además, una familia a su cargo, tendrá distintas necesidades que un joven de 25 años soltero que acabe de independizarse y apenas lleve unos años dentro del mercado laboral. En el otro extremo, podemos encontrar a pensionistas, cuyas necesidades básicas estén prácticamente cubiertas y tan sólo aspire a la mayor estabilidad económica posible.
Todos estos clientes pueden llegar a conseguir un elevado nivel de vinculación con su banco. Sin embargo, los productos y servicios que tengan contratados serán considerablemente distintos, al menos, en parte.
Empresas y autónomos
Las empresas y trabajadores autónomos, por su lado, necesitarán de servicios complementarios relacionados con su actividad económica. El nivel de vinculación vendrá determinado mucho más por este tipo de productos.
En definitiva, no es posible definir con exactitud qué significa la vinculación de un cliente con su banco, sin entrar a analizar previamente, de qué tipo de cliente se trata.
¿Por qué los bancos incentivan la vinculación de sus clientes?
Mayores márgenes económicos
En primer lugar, debe tenerse en cuenta que la captación de un cliente es mucho más compleja que la retención y fidelización. Existen muchas más probabilidades de conseguir que un cliente de una entidad contrate un servicio complementario, que las de captar un nuevo cliente proveniente de otra entidad. En ese sentido, las estrategias de vinculación suelen resultar mucho más rentables que las de captación.
Mejores previsiones y gestión del riesgo
Por otra parte, la vinculación de los clientes permite garantizar su permanencia dentro de la entidad o, al menos, incrementar las probabilidades de que éste permanezca por más tiempo como cliente. Contar con clientes fuertemente vinculados hace que los bancos lleven a cabo previsiones mucho más fiables de sus resultados económicos, así como de la disponibilidad de recursos para llevar a cabo su actividad. Esta previsibilidad ofrece un mayor nivel de maniobra a la banca, la cual tiene un mayor control sobre los riesgos que asume con sus operaciones.
Los clientes que cambian con facilidad de una entidad a otra no ofrecen ese nivel de estabilidad tan apreciado por los gestores bancarios.
¿Cuáles son las ventajas de vincularse con un banco?
Mayor capacidad de negociación
Las ventajas de vincularse con un banco están muy relacionadas con el nivel de supervisión que estés dispuesto a llevar de tus cuentas. El hecho de tener contratados muchos productos te confiere cierto nivel de poder o autoridad en tu banco, dado que tu perfil como cliente tiene mayor importancia. El hecho de que decidieras marcharte de la entidad y contratar los servicios de otro banco supondría un mayor perjuicio económico que el generado por un cliente sin apenas vinculación.
Esta situación debería poder otorgarte un mayor nivel de maniobra a la hora de negociar el coste y la comisiones de determinados servicios. Por desgracia, el nivel de vinculación también puede implicar que hayas adquirido una serie de compromisos de los que resulte difícil deshacerte. Hipotecas y créditos suelen ser los principales responsables de esta situación. En estos casos, la actitud que tenga tu banco respecto a tu vinculación dependerá bastante del gestor que te haya sido asignado, así como del cumplimiento de objetivos por parte de la oficina en concreto.
Sinergias en la contratación de servicios
Con frecuencia, la contratación de múltiples servicios relacionados permite la obtención de determinadas ventajas económicas. Existen muchas combinaciones posibles. Éstas son algunas de las más frecuentes:
* La domiciliación de nómina y recibos suele permitir la apertura de una cuenta corriente libre de comisiones.
*La contratación de múltiples seguros permite obtener mejores precios en las primas que si se contratan seguros de forma aislada.
* La contratación del seguro del hogar junto con una hipoteca supone una menor TAE
¿Cuáles son las desventajas de vincularse con un banco?
Los perjuicios de vincularse con un banco están relacionados con las obligaciones adquiridas y las dificultades para cancelar los servicios.
Obligaciones adquiridas
Cuando solicitamos préstamos e hipotecas a nuestro banco estamos adquiriendo no sólo un mayor nivel de vinculación, sino también una serie de obligaciones financieras que nos atan, a menudo, a medio y largo plazo.
Este tipo de vinculación no supone ventajas, sino todo lo contrario. Limita nuestro margen de maniobra en las futuras negociaciones.
Dificultades para cancelar o sustituir los servicios
No existe ningún servicio que no pueda ser cancelado y sustituido por el de otra entidad. El problema es que dichos trámites pueden llegar a resultar costosos, tanto por el dinero como por el tiempo invertido. Con frecuencia, la cancelación de un producto y contratación del mismo con otra entidad pueden generar cuantiosas comisiones. Además, el tiempo requerido también puede ser bastante elevado.
