Madrid
Jorge Sanz es uno de los profesionales más veteranos del mundo de la banca privada en España y una de las personas que forjaron el éxito de AB Asesores, la mítica firma pionera en asesoramiento patrimonial que acabaría comprando Morgan Stanley al inicio de los 2000. Poco después fundaría ATLCapital, que este año cumple su vigésimo aniversario. Pese a los movimientos corporativos del sector, se muestra convencido de que podrán continuar en solitario y doblar su volumen patrimonial en los próximos cinco años, hasta llegar a los 4.000 millones de euros.
¿Qué balance realiza de estos 20 años de ATL Capital?
El secreto de este tipo de negocios es dar una proyección de carrera profesional a los que empiezan. Nosotros tenemos cuatro socios que comenzaron como becarios o junior con nosotros. Nuestro salto cualitativo fue con la pandemia: en marzo de 2020 preparamos en un mes toda la compañía para poder trabajar de manera telemática. Pero lo más importante: llamamos prácticamente a todos los clientes casi a diario. Lo agradecieron porque les aconsejamos que se mantuvieran invertidos, que el mundo no se iba a acabar. Hemos demostrado que si trabajas de manera sistemática, creyendo en lo que haces, el éxito acaba llegando. Los proyectos pequeños como el nuestro tardan en madurar.
¿En su momento no se planteó hacer algo en conjunto entre los que estaban en AB Asesores y luego Morgan Stanley?
Creo que no se planteó nunca. Se podría haber hecho, pero era muy difícil porque el tema de los egos es insuperable.
¿Ha cambiado mucho la relación con los clientes de banca privada en estos años?
Siempre hemos pensado en la protección de nuestros clientes porque, protegiendo sus intereses, protegemos los nuestros. Nosotros competimos con servicio. El producto ya es una commodity y lo que nos tiene que diferenciar de las grandes entidades financieras es el servicio, que no es cómo lo das sino cómo lo percibe el cliente. Y los clientes deben percibir que estamos preocupados por su patrimonio. Cuando los mercados caen, nosotros llamamos a todos los clientes. Y si no lo hacemos por miedo a la bronca, cuando sea el cliente el que nos llame a nosotros será para cambiar de firma. Pero si le llamas cuando está perdiendo dinero y le explicas la situación, sabrá que alguien se está preocupando de ellos.
¿Qué volumen cree que pueden alcanzar?
En los próximos cinco años deberíamos estar en los 4.000 millones de euros, lo que supone doblar la cifra actual. Si no lo hacemos, no habremos hecho bien nuestro trabajo. En este negocio hay un elemento acelerador.
¿Han tenido alguna oferta de integración o compra por parte de otras firmas?
Ha habido firmas que se han acercado. Pero no nos interesa, porque no estamos en venta. Ahora bien, si nos ofrecen un proyecto bueno para los clientes, los empleados y los socios, en este orden, ¿quién sería yo para rechazarlo? Lo que ocurre es que cuando ha venido alguien ha sido bueno para los clientes y los socios, pero no para los empleados. Y esto no nos interesa, porque esta compañía la hemos construido entre todos.
¿Piensa entonces que pueden continuar en solitario los próximos años?
Sin ninguna duda. No sé lo que puede pasar en el futuro, pero podemos continuar solos.
¿Y crecer a base de integrar a alguna eafi?
Nos gustaría, pero es difícil. Queremos abrir oficinas en La Coruña, Bilbao, Barcelona y Sevilla. En algún sitio estamos bastante avanzados. El objetivo es localizar a los profesionales adecuados, porque este negocio gira entorno a personas. En el mundo de las eafis hay proyectos francamente buenos. Cuando empezamos en AB Asesores en el año 1984 la información era importantísima, casi secreta. Pero hoy día todo está en internet. Y lo importante es la interpretación correcta de los datos y ponerlo al servicio de los clientes. Ahí está el factor diferencial. Y que te preocupe mucho más el beneficio de tus clientes a tu cuenta de resultados, porque probablemente en las grandes firmas están más preocupados por los números para no perder su trabajo.
Cuando viene un cliente conservador y pregunta por Letras del Tesoro al 3%, ¿le recomiendan invertir?
No, porque en general con una Letra ganas el 3% a vencimiento, pero si necesitas el dinero en cuatro meses la puedes vender en el mercado secundario, pero con descuento. Y tal y como están los tipos de interés hoy en día, hay fondos de renta fija a corto plazo con riesgo reducido que pueden dar un 3% de rentabilidad sin perder liquidez.
Sí, van a disminuir, pero si fuera un inversor me lo pensaría. Preferimos invertir a través de fondos de inversión porque, desde un punto de vista fiscal y de liquidez, es el mejor producto que existe.
¿Qué cree que va a ocurrir en el mercado español de banca privada?
Cuando las firmas internacionales, sobre todo las centroeuropeas y las nórdicas, vienen aquí es porque ven hueco. No sé si van a ser capaces de aprovecharlo o no. Me consta que banqueros de Credit Suisse están buscando trabajo de forma activa. Los clientes se han preocupado por saber qué tenían en su cartera. El dinero es muy miedoso.
¿Estos movimientos ayudan a las firmas independientes?
Sí. Lo que no nos viene bien son asuntos como Gescartera. Por eso yo soy cero corporativo. Si aparece un escándalo, hay que fundirlo. La CNMV hace una muy buena labor de inspección y es muy difícil que vuelva a ocurrir.
¿Por qué no surgen entonces más proyectos independientes de banca privada con sello español?
Por miedo. Hay gente muy buena en las entidades financieras pero les va tan bien... Hay que tener perseverancia, pero si trabajas con disciplina y método, y te gusta lo que haces, el éxito acaba llegando. Nosotros tuvimos la suerte de que al empezar los mercados venían con viento de cola.
Decía que su trabajo es interpretar qué va a ocurrir. ¿Qué va a pasar ahora?
Siempre digo una cosa muy simplista. El mundo siempre progresa y es mucho mejor que en el pasado. No sé qué va a ocurrir mañana, pero excepto que haya una hecatombe nuclear, el mundo progresa. Nosotros no vendemos productos, analizamos las necesidades de los clientes, hacemos una planificación financiera. Los mercados van a seguir subiendo, pero es muy importante invertir acorde a su perfil de riesgo, que normalmente la gente no sabe cuál es. Siempre dicen que no quieren perder y que se conforman con un 3%, pero ese mismo cliente se queja cuando pierde y tiene un cuñado que gana más. Lo importante es que todos los clientes estén muy bien perfilados. Al que es muy miedoso le puede la codicia. Mi padre me pregunta por la bolsa, pero no invierte en renta variable, y está encantado con el 3% que está recibiendo este año y no quiere más.