Madrid
Hay un público en el mundo de la inversión, que es la cúspide de la pirámide, al que toda firma quiere llegar. Son los llamados 5J. Los ahorradores que alcanzan el medio millón de euros. A los que se les considera banca privada. En realidad con este patrimonio entran de puntillas por el umbral de un selecto club, con la perspectiva de que se conviertan en clientes que cada década multipliquen su patrimonio por dos porque generen más ahorro o porque, con una asunción algo agresiva del mismo, la banca privada les ayude a sacar un 7% de rentabilidad anual.
El problema es que al negocio de la banca privada se le han visto las vergüenzas en cuanto las regulaciones han apretado -las basileas, las mifid, la posibilidad de acceder a las cajas negras suizas, los miles de documentos obligados a firmar para exonerar a las entidades de cualquier responsabilidad...-, pero, sobre todo, cuando el negocio se ha caído por la inexistencia de ofrecer al cliente una cierta rentabilidad sin riesgo.
Había un cliente de banca privada que se conformaba con pasar por oficinas de salón de té y que le atendiese personal muy amable con ideas muy convincentes y rentabilidades mediocres. Pero la buena banca privada es la que llama al cliente para ponerle encima de la mesa los problemas y ofrecer una alternativa, no la que espera su llamada. No porque se trate de visionarios, simplemente porque siguen el mercado y, sobre todo, conocen qué quiere el cliente.
Pues bien, este trato al cliente es el que en muchos casos, fruto de las basileas y demás rollos antes mencionados, está menguando a pasos agigantados. La carestía se está empezando a ver ahora con inexistentes rentabilidades en los perfiles conservadores y la preocupante amenaza de la inflación como carcoma que se come el patrimonio.
En esta situación de desatención hay una diáspora de banqueros privados del rodillo de las grandes entidades, que acaparan más del 80% del mercado, hacia otras más pequeñas que los acogen por estar sobrecargados al haber multiplicado el trabajo que tienen que hacer. Relegan sus obligaciones porque persiguen a clientes para que firmen interminables documentos de traspasos entre órdenes, sin tiempo para construir e interpretarles un relato de lo que está pasando en mercado.
Mientras tanto, el segmento de inversores con un patrimonio superior al medio millón de euros en España va a crecer en los próximos años a un 5% anual, y un consultor estratégico de una alta torre de la Castellana piensa que el actual 18% del mercado que está en manos de las firmas de pequeño tamaño se convertirá en el 25%.
Hace años me apropié de la frase de Víctor Alvargonzález de que nos dirigimos a los "huérfanos de la banca privada", inversores que no tienen medio millón de euros. Pero ahora cada vez me doy cuenta de que hay muchos expósitos en la banca privada real.
*Joaquín Gómez es director de Mercados y Productos de Inversión de 'elEconomista'.
