Madrid
El sector inmobiliario mantiene su vigor en el sistema de franquicias, prolongando una tendencia al alza que se inició en el año 2014. Uno de los actores principales es Century21, la enseña estadounidense presente en España desde 2010, que cuenta con 85 oficinas y unos 1.500 colaboradores. En 2018 logró una facturación de casi 20 millones de euros, y en este año espera llegar a ingresar 25 millones.
¿Cómo valoráis la evolución en lo que llevamos de año? ¿Estáis cumpliendo con los objetivos marcados?
Ha sido un año muy importante para nosotros. La inauguración de la nueva sede central en Madrid es la confirmación de nuestra apuesta por el mercado español. Los resultados están en línea con los objetivos marcados: tenemos la ambición de terminar el año con un centenar de oficinas, y ahora tenemos unas 85. El mercado empieza a estabilizarse, pero para nosotros es algo positivo. Durante el boom inmobiliario hay más intrusismo, más oportunismo... y con el mercado estabilizado aumenta la profesionalización.
¿Cómo ha evolucionado el número de franquicias?
Tenemos como zona estratégica de crecimiento Barcelona, la Costa Brava y Dorada, la Comunidad de Madrid, la Costa del Sol y Canarias. Hemos tenido un crecimiento muy importante en la Costa del Sol, consolidando nuestra presencia de Estepona hasta Málaga, Madrid y Cataluña. La apertura más reciente es la de Mataró. Nuestro principal objetivo no es tanto el ritmo de apertura, sino la consistencia. Queremos limitar la rotación, y ser lo más precisos posibles en la selección de franquiciados, para garantizar la máxima proximidad con los franquiciados, maximizar las sinergias y añadir más valor. Preferimos crecer más lento, pero de forma estructurada y consolidada.
¿Qué ventajas ofrece el sistema de franquicias en el inmobiliario?
Destacaría seis puntos por los que apostamos y en los que creemos que destacamos. El primero es nuestra estrategia de expansión y nuestro proceso de selección de franquiciados. No vendemos una franquicia, sino que trabajamos de forma colaborativa entre todos. Hay unos criterios y un perfil que hay que cumplir.
El segundo punto es la formación inicial y continua. El sector inmobiliario, en particular la mediación inmobiliaria, necesita elevar su nivel de profesionalidad. Tenemos que cumplir con la expectativa que creamos en el mercado, con nuevos métodos de trabajo, una forma diferente de relacionarnos con el cliente, la gestión de una empresa, etc., por eso contamos con un sistema de formación muy exigente, por el que todos deben pasar.
El tercer punto es el apoyo de la marca. Cuando una persona elige una franquicia la marca siempre es lo más atractivo, pero si eligen este sistema es porque no quieren estar solos. Este apoyo continuo y local para nosotros es fundamental. Les ayudamos a analizar su negocio, definir el plan de acción correcto, etc.
El cuarto punto pasa por la notoriedad y la reputación de la marca. Somos reconocidos a nivel global, y cada vez más en España. Y nuestra estrategia de comunicación y publicidad no busca ser más conocidos, sino ser más creíbles y respetados. Para ello, realizamos un trabajo de investigación sobre el perfil de los compradores y propietarios, la relación de los jóvenes con la vivienda, etc., con lo que compartimos nuestro conocimiento con el resto.
En quinto lugar se encuentra la tecnología. Nos preocupa cómo podemos utilizar la tecnología disponible para adaptar, cambiar y mejorar nuestro modelo de negocio, para ser más relevantes para los clientes, para los franquiciados y para nuestros colaboradores. Con la virtud de que nosotros sumamos a esas ventajas tecnológicas el factor humano, gracias a nuestra red de agentes, que pueden mirar a los ojos y dar la mano a los clientes. Porque una de las conclusiones de nuestra primera investigación es que más de la mitad de las transacciones en España se deben a un cambio en la estructura familiar: nacimientos, divorcios, defunciones, emancipación, etc. Son momentos de gran estrés para las personas, por lo que necesitan un guía, y ahí es donde el agente inmobiliario puede ayudar.
Por último, está la involucración de los asesores inmobiliarios y los franquiciados en la toma de decisiones. Contamos con un Comité de Ética y un Consejo Consultivo que nos permite no desconectar de la realidad del mercado y de las necesidades de la gente, además de compartir ideas y resolver problemas.
¿Qué tipo de perfil buscáis en vuestros franquiciados?
Con el tiempo hemos ido evolucionando y hemos pasado de una lógica comercial a una lógica empresarial, de poner el foco en la transacción a ponerlo en las personas, de ofrecer un producto a un servicio. Y eso tiene implicaciones en el perfil que buscamos en los franquiciados. Ahora buscamos un perfil más empresarial, con experiencia en la gestión de equipos, el desarrollo y la retención de talento, la animación de equipos comerciales, capaz de crear una estructura empresarial que dé servicio a los colaboradores… en definitiva, que tenga una visión 360 de la empresa, más allá de la transacción y el producto inmobiliario.
¿Y hay mucha gente interesada?
Sí, pero muchos no cumplen con ese perfil que exigimos. Tenemos que ser proactivos en la búsqueda de candidatos y en la selección. Tradicionalmente, la gente ve la franquicia como una opción de crear tu propio empleo, pero nosotros lo que buscamos es gente que quiera montar su propia empresa.
¿Qué inversión requiere montar una franquicia con vosotros?
La inversión inicial es muy baja. No hay stock, no requiere un local muy grande ni demasiadas obras. Se puede empezar por menos de 80.000 euros, todo incluido. Es mucho más barato que un supermercado o un restaurante. Los gastos fijos también son muy bajos, ya que la gran mayoría de nuestros colaboradores son autónomos.
Más allá de la formación, ¿qué les ofrecéis a los franquiciados?
Ofrecemos desde la tecnología, hasta la marca, además de un plan de orientación e integración del franquiciado. Se trata de un plan de trabajo que empieza antes de la firma del contrato y que se prolonga hasta el final del primer año, e incluye un plan de mentoring y coaching, la parte logística, herramientas de marketing, asesoramiento en la comunicación, la publicidad y la acción táctica local, etc. Durante este primer año lo hacemos todo de la mano del franquiciado, no está solo ni un momento.
¿Qué importancia tiene la elección de la ubicación del negocio? ¿Colaboráis con el franquiciado en la elección?
Tenemos todo un manual del concepto de oficina, con recomendaciones sobre la ubicación, la decoración, la organización, etc. Nosotros no somos un comercio de destino, por el que la gente pasa por delante y decide comprar una casa. Nuestro producto son las casas de nuestros clientes, que están ahí, en el barrio; no hace falta estar en la zona comercial de las ciudades o en la milla de oro. Nuestro equipo de integración trabaja con el franquiciado para seleccionar el mejor local y minimizar los gastos.
¿Qué peso tiene España para Century21? ¿Cómo es la relación con Estados Unidos?
La relación con EEUU es muy buena. De hecho, estamos en España por una invitación de EEUU por el trabajo que realizamos en Portugal durante la crisis, para replicarlo aquí. Además, C21 España y Portugal, representados por mí, es parte del consejo asesor mundial de la marca, lo que nos da acceso a información privilegiada y la posibilidad de influir.
Century21 ya tiene gran presencia en Europa Central -Francia, Bélgica, etc.-, por lo que su apuesta ahora pasa por el sur: España, Portugal, Italia, etc., ahora juegan un papel fundamental en el plan de expansión de la marca.
¿Cuál creéis que va a ser la evolución del sector inmobiliario?
Nuestra principal preocupación es la disminución del poder adquisitivo de las familias españolas. España sigue teniendo una gran capacidad de atracción para el cliente internacional -tanto para el pequeño inversor que busca una casa para sus vacaciones como para empresas que invierten en España-, ahí no hay problema, aunque no hay que dejar de prestar atención a otros países.
A largo plazo somos optimistas, ya que vemos sostenible tanto el crecimiento de la economía en general como del sector inmobiliario en particular. Aunque es necesaria una visión estratégica e integrada, no puede ir el sector privado por un lado y el público por otro, el alquiler por un lado y el turismo por otro... es clave para afrontar los riesgos del mercado.
