Las compañías de bajo coste fueron las primeras que lo hicieron y las que más se están beneficiando de los ingresos que generan los denominados servicios complementarios, que dejan un buen volumen de ingresos a las aerolíneas. Año tras año, este tipo de líneas aéreas -que ya representan en el mundo más del 53% del tráfico de pasajeros punto a punto- va buscando nuevas fórmulas de generar facturación a base de ir cobrando al pasajero todo tipo de servicio que pueda ofrecer, aunque sus billetes tiendan a ser más baratos que los que ofrecen las líneas aéreas tradicionales, que, en muchos casos, van imitando algunas de las formas que ponen en práctica las low cost.
Pero... ¿qué son los llamados servicios complementarios? Pues aquellos que generan una buena cantidad de ingresos por una serie de actividades y servicios que no tienen nada que ver con el transporte de los pasajeros. Se trata de cobrar por todo aquello que, hasta hace algunos años, allá en el horizonte de 2000, se ofrecía a todo cliente de forma gratuita, y que ahora es necesario pasar por caja. Las maletas, la comida a bordo, el tener tal o cual asiento, o la plaza reservada, pagar el billete con una tarjeta y mejor a través de la página web, la fidelización con la venta de millas al viajero que lo hace con frecuencia en la compañía, Internet a bordo, merchandising...; o ya en los últimos tres años, se puede hacer, incluso, reserva de hoteles. Todo esto lo han puesto encima de la mesa las líneas de bajo coste o low cost.
Aunque en algunos casos se produce una guerra de tarifas, lo cierto es que las compañías de bajo coste dominan varios conceptos que les permiten mantenerse como líderes de los ingresos por servicios complementarios. Por ejemplo, las tasas por equipaje, algo que aerolíneas como Ryanair han ido cambiando con el tiempo, permitiendo subir un tipo de maleta a la cabina de sus aviones o una cierta cantidad de equipaje de mano, que ahora no es tal, ya que ha implantado una tarifa a ese respecto, o la selección de asiento, lo que se está poniendo de moda en todas y cada una de las low cost, ejemplo, entre otras, de la española Iberia Express, o de Air Asia, Jet Blue, Wizz Air...
En el ejercicio 2018, y según las previsiones de la empresa tecnológica de análisis CarTrawler, las compañías de bajo coste van a ingresar unos 9.000 millones de dólares por servicios auxiliares, lo que supone un aumento de un 12,4% con respecto a 2017. De ellos, 8.500 millones de dólares provienen de las actividades a la carta, mientras que 500 millones lo son de la fidelidad por tarjetas y comisiones.
Paquetes alternativos
Pero estas compañías de bajo coste se están reinventando día tras día, ya que han comprobado que tienen un mercado que va más allá del uso de un vuelo por una tarifa más baja que en las aerolíneas tradicionales, y así, y de acuerdo con el estudio realizado por Cartrawler sobre 175 líneas aéreas de todo el mundo, hay nuevos servicios complementarios ofrecidos por algunas de las low cost. A modo de ejemplo, se puede mencionar el programa de personalización que ha llevado a cabo Air Asia, con la llamada tarificación dinámica que ha mejorado la tasa de uso de los servicios a la carta en un 6,7%; o el programa de reconocimiento con invitación de EasyJet, llamado Flight Club, que logra que más del 50% de los asociados al mismo vuele, al menos, 20 veces al año.
Otra compañía low cost, JetBlue, ha avanzado en una dirección mucho más complementaria, al crear un grupo de viaje que está diseñado para que se alcance un mayor volumen de ventas en productos no relacionados con los vuelos y sí con paquetes de vacaciones. Idea semejante que ha puesto en marcha Ryanair, que anima a sus clientes a llevar a cabo la reserva de hoteles a través de su página web en la aplicación Ryanair Rooms, y que se ofrece con una devolución del 10% de la comisión en forma de puntos para billetes que pueden ser utilizados en un periodo de seis meses. Por su parte, Wizz Air cuenta con una aplicación para los móviles que es compatible con los servicios a la carta y con la posibildad de suscribirse a la misma.
El estudio de CarTrawler indica que la previsión de ingresos por servicios complementarios en 2018 van a superar los 92.900 millones de dólares; es decir, que supone un crecimiento de un 13% con respecto a 2017, cuando se llegó a los 82.200 millones de dólares.
La estimación de ingresos totales de las 175 compañías consideradas en el análisis se cifra en unos 871.000 millones de dólares, de tal forma que las ventas por este tipo de productos diferentes a los billetes aéreos se sitúa ya en el 10,6% del total, porcentaje que ha mantenido un crecimiento de forma constante desde el año 2010, cuando apenas representaba el 4,8%; y cuando los ingresos se situaban en el entorno de los 22.600 millones de euros.
De los 92.900 millones de dólares previstos para el cierre de 2018, el 69,4%, es decir 64.800 millones, corresponden a la venta de servicio a la carta; mientras que el 30,4%, 28.100 millones son ingresados por la compra de millas de viajeros frecuentes y las comisiones.
