Mariola Martínez es consejera directora general de CHC Energía, la sexta comercializadora de electricidad del país, con 420.000 clientes. Su matriz, CIDE Servicios Comerciales, ejerció el derecho de adquisición preferente cuando su socio histórico, la portuguesa EDP, decidió desprenderse de su 50% en CHC, junto con los 2,1 millones de clientes propios que traspasó a la francesa Total el pasado mayo. Hoy, Mariola, licenciada en Administración y Dirección de Empresas -cuenta con varios másteres y cursos de posgrado-, dirige una empresa en la que lleva trabajando 11 años con el objetivo de incrementar la facturación un 15% hasta 2025 y alcanzar los 270 millones de euros. Tanto CIDE Servicios Energéticos como CHC Energía están presididas por Gerardo Cuerva, nuevo presidente de Cepyme.
CHC la fundan 136 empresas en 2009, ligadas a CIDE, una asociación de pequeñas distribuidoras. ¿Quién manda en la empresa?
CIDE Servicios Comerciales nació en Granada en 2008, un año antes de que desapareciera la tarifa integral y se impidiera al distribuidor vender al cliente final; se optó por crear CHC mediante una joint venture con EDP Energía. Hoy el consejo de CHC lo decide CIDE Servicios Comerciales, sin que haya necesariamente una correlación directa entre capital y representación.
¿Qué ha cambiado al salir EDP?
CHC ha ejercitado su derecho de adquisición preferente cuando EDP planteó la venta a Total, con una clara apuesta por la comercialización. Hemos reforzado nuestro posicionamiento en un mercado muy fragmentado, con barreras de entrada y dificultad para adquirir masa crítica, así como nuestra apuesta por la transición ecológica y el reto demográfico. Y operaremos de una forma mucho más ágil, porque en una sociedad al 50% la toma de decisiones es más compleja.
Tiene un plan de expansión, ¿no?
Queremos incrementar la facturación un 15% y llegar a 270 millones de euros en la cifra de negocio en 2025 y a más de 450.000 contratos. ¿Dónde lo queremos hacer? Básicamente sobre nuestras zonas de influencia y, por primera vez, sobre los núcleos rurales cercanos, porque tenemos experiencia.
¿Y cómo lo van a hacer?
Con cinco ejes. Con nuevas líneas de negocio, como gas, servicios y eficiencia energética; con productos y servicios que apuesten por la sostenibilidad y la reducción de la huella de carbono, como la movilidad eléctrica y el autoconsumo; con inversión tecnológica, que será la piedra angular para adoptar un modelo mucho más digital y más escalable; con nuevos canales de venta apoyados en la tecnología y con alianzas estratégicas; y con otros negocios, como la generación solar distribuida, e incluso fuera de la energía, como la fibra óptica.
¿Consideran una gran inversión?
Los socios de CHC van a invertir unos 6 millones en los próximos tres años, adicionales a la compra del 100% de la sociedad. Me gustaría destacar la valentía y el compromiso que demuestran con ello las pequeñas empresas: llevamos 12 años con el proyecto de comercialización, pero nuestros orígenes parten de los pequeños distribuidores eléctricos, muchos de ellos centenarios, y apostamos muy fuerte en el crecimiento social e industrial en las zonas rurales.
¿La clave del plan son las oficinas?
Sí. Prestamos servicio en más de 1.600 poblaciones, la mayoría con menos de 5.000 habitantes, con una red de 170 oficinas que queremos aprovechar. Queremos poner la experiencia del usuario en el centro del negocio y vamos a convertir nuestros puntos de atención al cliente en espacios de asesoramiento, de soluciones energéticas globales, que aporten valor añadido.
¿Cómo las grandes eléctricas?
Nosotros lo vamos a enlazar mucho con nuestros valores. Nos diferenciamos de los grandes operadores en la cercanía, pero en la cercanía de verdad: ponemos cara, nombre y apellidos a nuestros clientes, y fidelizamos mejor.
¿Cuentan con recibir ayudas para luchar contra la España vaciada?
No lo tenemos previsto en el plan de negocio, aunque tenemos proyectos para optar a los fondos europeos con las nuevas líneas de negocio, como la fibra óptica.
¿En qué tipo de alianzas piensan?
Lo estamos desarrollando y hay información que no puedo poner encima de la mesa por confidencialidad, pero buscamos alianzas de forma bidireccional; no solo queremos aprovechar nuestros puntos de venta para aportar más a los clientes, sino que también la actividad de nuestros socios nos aporte nuevos contratos para seguir creciendo.
¿Cuentan con estas alianzas para entrar en los otros negocios?
Sí, sobre todo en nuestra línea de sostenibilidad energética, con movilidad eléctrica, con autoconsumos... No va a ser todo un modelo in house, sino un modelo mixto donde nos apoyaremos en buenos partners de primer nivel, siempre muy alineados con nuestros valores; no somos un operador agresivo.
Quieren entrar en generación.... ¿se plantean convertirse en una eléctrica integrada?
Tenemos que explorarlo, por supuesto. Estamos inmersos en el cambio tecnológico para abordar el plan de negocio y la desconexión de EDP, pero no lo descartamos: muchas de las pequeñas distribuidoras eléctricas que son nuestro origen también son pequeños productores de energía. Eso hará evolucionar el negocio y hacerlo más escalable.
¿Va a crecer la plantilla?
Ahora mismo somos 25 empleados y vamos a pasar a unos 60 en cuanto nos desconectemos del todo de EDP, aunque quiero puntualizar que no es personal que nos traigamos de EDP.
¿Les llegan muchas ofertas de grandes empresas que quieren aumentar su cartera de clientes?
El mercado está en movimiento, sí. Las telecos y las petroleras están entrando con fuerza, pero nosotros estamos muy volcados en la digitalización y tampoco descartamos un crecimiento inorgánico para ganar más volumen en menos tiempo.
¿Tienen muchos clientes en el PVPC?
Unos 45.000, porque sólo ofrecemos la tarifa regulada desde 2014. El 98% de nuestros clientes es doméstico y el 2% restante pymes.
