Madrid
Con más de 25 años de experiencia a sus espaldas en la gestión de pagos, Jorge Sorial compara a su negocio a un director de orquesta. "Como se haría con sus músicos y sus instrumentos, un orquestador de pago decide qué conexión hay que adoptar para que la venta de un comercio online sea exitosa", cuenta. Desde hace seis meses es Country Manager en España de Craftgate, fintech turca especializada en la orquestación de pagos que ha apostado por España como punto de partida de su internacionalización.
Describe Turquía como una "gran desconocida para muchos", una economía con una industria de pago muy fuerte pero muy fragmentada. "Cada banco tiene su propio programa de fidelización, su propio wallet y sus propios medios de pago. Y para el comercio online, a la hora de tener que operar con todos los bancos, la orquestación es fenomenal, porque te permite operar con todos con solo una integración", indica.
A su juicio, España es un mercado mucho menos fragmentado al contar con Redsys, que ofrece una página de pago unificada. "Por un lado, eso es bueno porque es de muy fácil acceso y ahorra costes, pero lo que hace también es que diferencia poco. Redsys tuvo una caída hace un par de años y se paralizó el país en cuanto a medios de pago. Me consta que se está trabajando en ello, pero sí es bueno tener alternativas para que la experiencia del usuario responda a sus expectativas", agrega.
Sorial destaca que para el comprador es fundamental llegar a la finalización de un pago satisfactoriamente. "Si el pago no se cumple, el usuario se frustra y se pierde una venta. Por tanto, todo lo que has hecho antes desde un punto de vista de marketing y de SEO se te puede ir al garete en pocos segundos. Con la orquestación de pagos queremos proporcionar alternativas por si falla el proveedor o el sistema", comenta.
Craftgate empezó sus actividades en Turquía en 2020 y después de cuatro años estima que su volumen de transacciones procesadas alcanzó los 3.000 millones de euros en 2024. Sorial redimensiona sus objetivos para España, pero no oculta su ambición. "Teniendo en cuenta que en España la orquestación no es tan claramente necesaria como allí, el objetivo sería procesar 1.000 millones en cuatro años. Aquí tenemos que generar la demanda porque pocos comercios entienden lo que es la orquestación. Vamos a tener que hacer una labor muy didáctica y explicar las posibilidades que ofrece", afirma.
La orquestación de pagos es una de las tres tendencias clave que definirán el futuro del comercio, según el Global Payment Report 2024 de McKinsey. Así lo demuestra la integración del pago online en los hábitos de compra de los españoles: en 2023, se registró un aumento significativo del 62% en las compras online en España y del 38% en el gasto promedio en comparación con hace cinco años, alcanzando los 367,05 euros por persona, según datos de Confianza Online.
Tras consolidar su negocio en España, la fintech se plantea aterrizar en otros países europeos. Portugal sería el primer paso natural, seguido por Alemania, Francia e Italia, mercados grandes, pero donde más competencia hay, reconoce Sorial. En su hoja de ruta, está también su aterrizaje en Latinoamérica, aunque admite que "es más complejo y probablemente habrá que darle una pensada muy grande porque es un continente que no trabaja como un mercado único como la UE". "Cada país tiene sus políticas. Creo que estaríamos hablando de 2027 como pronto", añade.
De momento, Craftgate solo procesa pagos para comercios online y sus clientes abarcan varios sectores, como la moda, el turismo y los seguros. Entre sus productos destacados se encuentran las pasarelas de pagos, el almacenamiento seguro de tarjetas, los pagos recurrentes, los pagos con enlace y con QR.
La startup levantó una primera ronda de financiación de 2 millones de dólares en 2020, con inversores como APY Ventures y AKPortföy, y otra más en 2022, donde recaudó una inversión adicional de 1 millón de dólares liderada por D4 Ventures y Hepsiburada.
