Madrid
El neobanco Revolut nació en Londres en 2015 con una tarjeta multidivisa especializada en viajes. Su crecimiento ha sido meteórico: hoy suma más de 50 millones de clientes en el mundo, opera en 38 países y no cesa de incorporar productos porque ambiciona ser un banco universal. España figura entre los tres mercados de mayor expansión, con el 8% de los clientes y 2.400 millones de euros captados en menos de un año tras comenzar a remunerar el ahorro. "Si seguimos a este ritmo, creo que al final de 2025-inicios de 2026 podemos llegar a los 6 millones", desvela Ignacio Zunzunegui, responsable de crecimiento en el Sur de Europa de Revolut. España es el país elegido para testar sus primeros cajeros automáticos y donde trabaja también para lanzar una campaña de captación de nóminas.
Acaban de superar los 4 millones de clientes en España...
Empezamos a competir un poco de tú a tú en número de clientes con entidades como ING, que llevan bastante tiempo y el objetivo de cara a 2025 es mantener este ritmo de crecimiento. Estamos captando cuatro clientes por minuto y si preguntas: ¿Estos clientes son activos? ¿os utilizan? La realidad es que hemos crecido un 80% año a año en transacciones. Es decir, no solo estamos adquiriendo más clientes sino que esos clientes son más activos. Por otro lado, el 19 de agosto lanzamos nuestra cuenta remunerada y ya hemos llegado a los 1.000 millones de euros depositados. La cuenta flexible que lanzamos en 2023 tiene otros 1.400-1.500 en millones. Somos el tercer país que más rápido crece tras Reino Unido y Francia.
¿Cuántos de esos clientes tienen domiciliada la nómina?
Hay nóminas domiciliadas, pero estamos en crecimiento. Hay que tener en cuenta que el IBAN español lo tuvimos en agosto de 2023. Hemos tenido un crecimiento muy orgánico y ahora lo que vamos a hacer es promocionar más ya que tenemos Bizum, seremos entidad colaboradora de la Agencia Tributaria y de la Seguridad Social.., lo natural es apostar por vincular al cliente a través de las nóminas. Y, como todo en Revolut, lo haremos de forma muy diferente. Yo creo que todo lo que estamos viendo de pagar 720 euros, 300 euros por cliente-nómina, es muy cortoplacista y, al final, lo que capta es a gente promocionera. Nosotros queremos atraer a gente que no venga aquí por el dinero sino porque la entidad cubre todas sus necesidades. Estamos trabajando en un plan de nóminas que se lanzaría en la segunda parte del año, pero a día de hoy no puedo concretar más...
¿Qué otras apuestas tienen en fábrica?
Una de las cosas donde no hemos hecho mucho push en el pasado y lo vamos a hacer ahora es en nuestros planes de suscripción. Ahora se está hablando mucho en la banca de que, en una época de tipos de interés más bajos, ¿cómo van a generar ingresos? Pues a través de aumentar las comisiones. Nosotros no creemos en esa dirección porque se penaliza al cliente. Apostamos por crear valor y creemos que los planes de suscripción es el futuro ¿Y qué estamos haciendo? Crear un plan que sea atractivo al cliente final. Si eres inversor, que te permita invertir con unas comisiones mucho más bajas. Si quieres hacer cambios de moneda, también tener unos rates mucho más atractivos, o si eres ahorrador, tener un tipo de interés mucho más elevado que la media del mercado. Un cliente Ultra de Revolut tiene hasta un 3,5% de remuneración en su cuenta. Y no solo eso, estamos cerrando muchos acuerdos con diferentes players para incorporarlos a los servicios de suscripción. Por ejemplo, hemos cerrado un acuerdo para que tengan acceso a Financial Times; con Uber One, que normalmente cuesta 50 euros al año y será gratis con Revolut, o con Perplexity, que es una empresa de tecnología de inteligencia artificial y nos va a permitir que un cliente tenga la versión premium. Cerraremos también acuerdos más locales para hacer más fuerte el plan de suscripción y que la gente diga oye: "Es que yo tengo la 'Revolut Metal' porque me da acceso a todo este universo de beneficios". Además tenemos un plan de fidelidad que abona RevPoints cuando se paga con la tarjeta de débito y se pueden canjear por millas aéreas, descuentos en alojamientos o en artículos de primeras marcas. Creemos que todo este tipo de beneficios van a crear una plataforma que haga mucho más interesante que yo tenga mi nómina en Revolut y que me haga de un plan de suscripción, en lugar de decir: te doy 300 o 720 euros, que creemos que es bastante cortoplacista.
¿Con qué calendario trabajan? ¿Cuándo estará listo?
Gran parte de estos productos ya existen. Lo que vamos a hacer es hacer un plan de comunicación mucho más robusto para dar a entender todo esto porque yo creo que mucha gente no lo sabe y si lo supiese sería, como dicen los norteamericanos: un no-brainer "¿Cómo es que no tengo Revolut o utilizo Revolut para todos mis gastos y todas mis compras del Black Friday? Podría haber acumulado miles de RevPoints que a día de hoy no tengo y con ellos, el día de mañana, me podría haber sacado un billete gratis en verano".
¿Es sostenible la captación de un millón de clientes al año? ¿Cuánto ha llegado por la cuenta remunerada?
En los últimos doce meses hemos incorporado un millón y medio y te diría que el 20% de la captación viene por la cuenta remunerada, que está muy bien. Si lo comparo con otros mercados como Portugal, Grecia, Italia.., el potencial de crecimiento es muy superior. La penetración que tenemos en España está en torno al 9% en relación al número de habitantes. En Portugal y Grecia estamos entorno al 14-15%. Si seguimos a este ritmo de crecimiento, que yo sí lo creo, al final de 2025-inicios de 2026 podemos llegar a los 6 millones de clientes.
¿A qué atribuyen su alta penetración en un mercado con una banca tan robusta y tan competitiva que siempre ha dificultado el posicionamiento de jugadores externos?
Creo que es el producto y el modelo de negocio, que da la vuelta a reglas que estaban marcadas sobre cómo lanzar un banco. Yo creo que siempre se hablaba de captación de nóminas. Si no traía su nómina, no te interesaba como cliente. Nosotros hemos ido con un approach mucho más de fidelización. Y, al tener unos costes mucho más ligeros también nos permite invertir de forma diferente. El sector bancario es un mercado donde la economía de escala es súper importante. Con 50 millones de clientes, estando en 38 países, nos permite esa escalabilidad a la hora de lanzar, testear productos y generar tracción, porque también hay un efecto llamada de otros países. Es un círculo virtuoso que hace que cada vez vayamos más rápido. Por eso, y volviendo a tu pregunta de ¿podéis mantener este crecimiento? Creemos que sí, porque tenemos una ventaja competitiva que, hasta los grandes bancos a día de hoy, por muy internacionales que sean, no tienen esa componente, esa modularidad, esa capacidad.
¿Qué grado de prescripción tiene el boca-oreja a la hora de captar?
Más del 70% de nuestra captación es boca-oreja, es decir, gente que habla de nosotros. Mucho orgánica, otra incentivada con nuestro plan amigo. Es el mejor tipo de captación que podemos tener.
¿Se ha cerrado el mapa o Revolut anexionará nuevos países?
Nick (Storonski), nuestro fundador, dijo que quería llegar a 100 países con 100.000 millones de ingresos anuales y 100 millones de clientes. Esa es la visión para verdaderamente convertirnos en un banco global.
¿Cuándo proyectan alcanzar tales hitos?
No puso un horizonte temporal. Latinoamérica es una oportunidad muy grande. Estamos en Brasil, hemos lanzado licencia bancaria, estamos trabajando en licencia bancaria en México y estamos mirando otros mercados como puede ser Colombia, Argentina y Perú. Hemos conseguido establecernos como banco en Europa y Estados Unidos ya estamos presentes, pero todavía hay mucho recorrido. Se irán lanzando mercados, pero también se trabajará mucho en crecer en penetración donde estamos porque queda muchísimo por hacer.
¿Qué objetivo de negocio barajan cuando tengan los 6 millones de clientes?
No compartimos objetivos a nivel local de negocio. A nivel global sí hemos compartido que 2024 será el tercer año que reportemos profitability (en 2023 Revolut ganó unos 395 millones de euros). Hemos demostrado que un banco digital puede ser rentable y hemos demostrado que el modelo de negocio de diversificación de líneas de ingresos es el adecuado para nosotros. Ninguna de nuestras líneas de negocio supone más de un 28% del total, lo que nos hace mucho más sólidos que otros players que se apoyan mucho más en un solo producto o en dos o tres líneas de producto.
Tienen la aspiración de convertirse en banco principal ¿Cómo se consigue eso y cuándo?
No haciéndolo como hacen otras entidades o, por lo menos, de forma tan dirigida a precio, es decir, pagando para ello. Lo que estamos buscando es fidelizar con el tiempo. A mí no me importa que empieces utilizándonos simplemente porque tenemos tarjetas desechables y puedes comprar en negocios donde a lo mejor confías un poco menos. Esa puede ser una vía de entrada y lo que me importa es ir llevándote poco a poco en ese camino para que digas: "Bueno, ahora voy a probar a invertir y voy a meter un poco de dinero en la compra de acciones. Ahora acaba de lanzar una cuenta remunerada y voy a traer mis ahorros.., y con ese picoteo de productos cuando te quieras dar cuenta tienes el 80% de tu dinero en Revolut porque lo estás gastando, operando.., y llega un momento donde te planteas ¿para qué tengo la nómina ahí si traer la transferencia me cuesta más dinero y tiempo? Me llevo la nómina". No pedimos al cliente que se case con nosotros sino que empezamos a ligar, somos novios, luego ya se va madurando la relación y ya te conviertes en cliente nómina.
¿Cuándo llegarán a España las hipotecas?
A nivel Revolut-empresa queremos lanzarlas en 2025. Se iniciarán en Lituania, Irlanda y Francia. Revolut en Irlanda tiene una cuota de mercado superior al 70%; Lituania es el país donde tenemos la licencia bancaria y está nuestro regulador, al que tenemos que convencer de las bondades del producto. Y Francia es el tercer país en cuanto a número de clientes y también con un crecimiento muy grande. El lanzamiento en España será a partir de 2026, depende de cómo vayan los pilotos.
¿Por qué se ha elegido a España para testar los cajeros?
Por la gestión de efectivo que tiene el país. El Sur de Europa, en general, es una región donde el cash sigue siendo una componente importante del día a día. España es además un país que, en general, recibe muy bien los productos de Revolut y nos consolida además como marca, uno de cada dos españoles conoce Revolut.
¿Abrirán también sucursales?
No nos gustaría ir en contra de la tendencia que tiene la banca tradicional, que está desinvirtiendo y al final rompería un poco nuestro modelo de centralización, de eficiencia en infraestructura y demás. ¿Alguna oficina en algún centro donde tengamos una acumulación de clientes grande a futuro? Pues no lo sé. No lo descarto, pero a lo mejor es algo innovador, no como las oficinas Store que se están abriendo últimamente.
¿A dónde quiere llegar Revolut?
¿Hacia dónde queremos llevar Revolut en la mente del consumidor? Queremos convertirnos como en el Tesla en automoción o Apple en el mundo de la telefonía. Queremos ser ese banco que uno: hace las cosas de forma diferente. Y dos: es aspiracional. Es decir, te gusta demostrar, enseñar que tienes Revolut. Creo que eso, desafortunadamente muy pocos bancos o casi ninguno lo puede decir a día de hoy, por la fama que tiene el sector.
