El mercado de los comparadores en España avanza y aparecen nuevos competidores. Este es el caso de Check24, compañía que acaba de cumplir cuatro años en territorio nacional, tras instalarse en 2020. Sin embargo, la empresa dirigida por Timm Sprenger en nuestro país no es nueva: lleva operando desde 1999 en Alemania, donde tiene más de 20 millones de clientes y 5.000 empleados. Su propósito es claro: instaurar una cultura digital para la contratación de pólizas, algo que muchas aseguradoras aún siguen derivando al teléfono, a pesar de que el proceso comience en la web. Para ello, han preparado una inversión de 50 millones para difundir la marca a nivel nacional y conseguir ser el comparador líder.
Es su cuarto año en España ¿cuál es el balance hasta la fecha?
Creo que en estos cuatro años hemos aprovechado para construir una nueva experiencia para el usuario, distinta al resto de comparadores. Cuanto entramos en España, nos dijeron que nuestro negocio no iba a funcionar, que la gente prefería contratar las cosas por teléfono... pero estamos viendo que no es así. El objetivo es ser el Booking.com o el Amazon de los seguros, basados en una política de mostrar el precio definitivo del producto desde que el cliente comienza la búsqueda del producto.
¿Cuál fue el motivo por el que se decantaron por España y en qué se diferencian del resto?
Llevamos en Alemania 25 años, y ese modelo está muy por delante de otros comparadores. Por poner en dimensión, Alemania tiene aproximadamente el doble de población que España y, sin embargo, el tráfico en comparadores es 30 veces mayor que aquí. Por ello, vimos una clara oportunidad de negocio y mucho cliente al que poder captar. Para diferenciarnos, observamos errores de los comparadores implantados y buscamos otros métodos de retener al cliente. De esta manera ofrecemos un modelo 100% online y en nuestra web, sin derivar a otras para que el usuario tenga que meter de nuevo los datos y, además, le cambie el precio desde el que le hemos mostrado en nuestra web. Estos cambios de precio son el principal motivo de reseñas negativas (70%) y el mayor impedimento para transformar el usuario en cliente.
¿En qué medidas concretas se van a traducir esos 50 millones de euros de inversión?
El primer punto es dar a conocer nuestra marca a través de medios masivos. Hasta ahora, nuestra publicidad siempre había sido online, y ahora queremos dar el paso al producto tradicional. También queremos ampliar los productos y diversificar los ramos, sin olvidarnos, eso sí, de que nuestro objetivo es mejorar la experiencia y la aceptación del usuario y el rendimiento y las integraciones con los partners.
¿Cuáles van a ser esos próximos negocios?
Aún no lo tenemos claro, porque no trabajamos con un plan de negocio fijo. Pero sí que veo que aún quedan muchas oportunidades en seguros, y otros mundos como energía, son más complejos por medidas como las tarifas reguladas. En este 2024, nos vamos a centrar principalmente en el sector seguros, sin cerrar puertas a otros, como telefonía.
Dentro de seguros ¿cuál será el ramo a potenciar?
Ahora mismo, nuestra mayor apuesta es el seguro de autos, porque es el producto más diferenciador. Aunque es cierto que el negocio más fácil de internacionalizar es el de viajes. Autos tiene el hándicap regulatorio, como en general todos los seguros, ya que en cada país es diferente. Esta es la razón por la que no hay un gran comparador a nivel mundial: porque las sinergias para seguros entre un territorio y otro son nulas.
¿Cómo han sido las cifras de autos hasta ahora?
No nos gusta hablar de cifras, porque estamos en una fase de crecimiento y los números aún no son representativos. Pero sí te puedo decir que estamos entre Rastreator y Acierto.com en cuanto a volumen de usuarios.
¿La inflación en autos les beneficia como comparador?
Es paradigmático, porque en Alemania, las subidas generalizadas de precios casi siempre sube el volumen de usuarios de la web, por lo que para nosotros es la mejor campaña posible. Pero en España no es que las aseguradoras hayan subido el precio, sino que algunas se han retirado del mercado, provocando un valle en la oferta. Esta situación, por tanto, tampoco nos beneficia, por lo que podría decir que nuestra posición es más neutral.
En cuanto a colaboradores, cuentan con alrededor de 30 aseguradoras ¿cuánto quieren ampliar ese número?
Cuando llegamos a España, lo que más me preocupaba era la aceptación de las aseguradoras a este modelo de comparación, pero precisamente ha sido lo más positivo. Por lo general, la mayoría han estado dispuestas, sobre todo en autos. Con las que aún no tenemos acuerdos estamos en conversaciones bastante avanzadas y seguramente pronto lo consigamos, pero no es algo crítico. En Alemania se da mucho que algunas empresa entran en nuestro modelo, deciden salirse para luego incorporarse de nuevo.
El hecho de mostrar el precio definitivo desde el principio ¿es la mayor resistencia que muestran las aseguradoras a su modelo?
Yo creo que no. Más que el problema del precio, el mayor reto para colaborar con las aseguradoras es su digitalización y su capacidad tecnológica. De hecho, estamos haciendo muchos proyectos de consultoría gratuita a las propias compañías para mejorar en este aspecto. Lo que veo es que en el tema de digitalización, muchas aseguradoras están muy por debajo de lo que muestran en entrevistas, conferencias, etc., y no se dan cuenta de que no disponer de una alternativa online impide la conversión de usuarios potenciales a clientes.
También están creciendo en contratación ¿prevén nuevas oficinas en otras ciudades?
En Alemania sí tenemos este modelo descentralizado, pero en España lo veo menos probable. Lo que sí haremos será ampliar la plantilla aquí en Madrid.
¿Valoran instalarse en otros países?
En la parte de seguros no es tan fácil por los temas regulatorios. De momento, nuestra internacionalización se basará en el negocio de viajes.
