Las finanzas, claras. En colaboración con Santander
Las finanzas, claras

¿Cómo pueden las pymes internacionalizar su negocio?

  • Los riesgos de salir a ofrecer un producto o servicio en otro país tienen que ser muy medidos y controlables
  • Es indispensable desarrollar un plan de negocio preliminar y se aconseja partir de un mercado local muy trabajado, muy maduro

Hay muchas razones para que una pyme se internacionalice. Elsa Salvadores, subdirectora gerente de la Cámara de Comercio de Madrid, señala las asociadas al crecimiento del negocio: "Mayor escalabilidad y ampliación de mercados y, por lo tanto, de clientes. Se diversifican los riesgos y se adaptan mejor al entorno adverso". Jorge Navarro, consultor homologado por el ICEX para el Programa de Internacionalización de la PYME española, subraya que "internacionalizar no es exportar un producto o servicio una vez o varias, es establecerse en un mercado y consolidarse en él".

Un segundo grupo de motivos son los vinculados a la competitividad empresarial. "Una empresa internacionalizada sale de la zona de confort para crecer", afirma Salvadores. Es asimismo un aprendizaje constante a través de la experiencia en otros mercados. Carmen Soria, directora general de Eleven Markets Consulting, completa que se "crea marca" y se obtiene "seguridad" en su desarrollo.

Los tres expertos dejan claro que la pyme, para internacionalizarse, ha de tener un producto o servicio de calidad reconocida y competitivo, así como haber sido de éxito en el mercado local. Según Navarro, "el riesgo que asume la pyme al internacionalizarse no puede generar un perjuicio tan grave que le lleve a la quiebra".

La pyme, para internacionalizarse, ha de tener un producto o servicio de calidad reconocida y competitivo con los similares del mercado y haber sido de éxito en el mercado local

Estrategia clave

La internacionalización de la empresa debe ser entendida desde la perspectiva de oportunidad. "Como paso indispensable, está el incorporar la internacionalización como una estrategia clave de la compañía, una apuesta de toda la empresa y no sólo de un área de exportación", remarca Salvadores. Toda la compañía debe estar alineada para que el negocio internacional sea un éxito, lo que implica preparación y análisis. "Hablamos de la parte jurídica, de la logística y de la de producto en cuanto a la adaptación a otros mercados", indica.

Por su parte, Navarro apunta que es "absolutamente necesario que tengan un producto o servicio que sea, sin lugar a dudas, internacionalizable". Recomienda evaluarlo. Para él, "tendrá que ser puntero y competitivo". Igualmente, habrá que ver a qué mercados va a ir dirigido. Además, advierte que, en la búsqueda preliminar de nuevos mercados, es primordial tener "una red, networking, de contactos en mercados que se van a considerar". Otro aspecto importante a tener en cuenta, según expone Soria, es "averiguar qué mercados demandan lo que vende la empresa". Una vez definido qué mercado puede ser interesante, hay que encontrar, si es posible, nichos de mercado. "Si mi producto o servicio tiene unas especificaciones que lo puedan hacer distinto y un valor añadido, tendré muchas más facilidades que si se trata de lo que conocemos como una commodity, donde hay muchísima competencia, donde los mercados están muy atomizados, son muy maduros y vamos a tener que ir a precio", describe.

Hay unanimidad en que otro paso indispensable para la internacionalización es contar con la liquidez y recursos humanos necesarios. Se necesita pulmón financiero. "A pesar de que hay ayudas, de que intentamos siempre recortar recursos en todo lo que tenga que ver con la internacionalización; hay que tener claro que internacionalizarse cuesta dinero, más al principio", sostiene Soria. Si bien, "no es un gasto, es una inversión a medio o largo plazo", añade.

Un paso indispensable es contar con la liquidez y recursos humanos necesarios para presupuestar los primeros pasos de la internacionalización

La internacionalización no debe depender sólo de ayudas, pero cualquier apoyo es bienvenido. Hay diferentes programas de ayuda a la exportación del ICEX España Exportación e Inversiones. Están los del Gobierno, como el Plan Xpande y el programa Xpande Digital. Y las ayudas de instituciones multilaterales como Organismos Multilaterales de Desarrollo (OMD), la Unión Europa (con EuropeAid), la ONU, el Banco Mundial o el Banco Europeo de Inversiones, entre otras. Soria puntualiza que las ayudas pueden pasar desde subvencionar el coste de una misión comercial a determinados países a la realización de estudios de mercados.

Para la internacionalización, también se puede recurrir a entidades financieras. De hecho, Banco Santander proporciona una completa información sobre comercio exterior de cualquier país y sector a través de Santander Trade Markets, con más de 25.000 informes de mercado. Además pone el alcance de las pymes 'Santander Trade Club', un marketplace donde uno puede comunicarse con potenciales socios comerciales de más de 60 países que están en la Trade Club Alliance.

Qué tener en cuenta para la internacionalización de una pyme

El análisis DAFO (Debilidades-Amenazas-Fortalezas-Oportunidades) es una matriz con información de la situación de la empresa. Dentro de este cuadro se hace un análisis interno (debilidades y fortaleza) y otro externo (amenazas y oportunidades). Navarro piensa que los aspectos del análisis interno de la empresa son los más difíciles de evaluar. "Por la empresa, son muy subjetivos y, por un asesor externo, muy desconocidos", aclara. Soria opina que, para un diagnóstico válido, hay que ver los estados financieros de la empresa, conocer si tiene capacidad para salir, que tenga un producto o un servicio muy bien definido. Es imprescindible que haya "voluntad real" y "plan organizado y estructurado" de internacionalización. En palabras de Salvadores, la internacionalización debe de estar en el ADN de la compañía desde el inicio. "Desde el nacimiento de la empresa, en su hoja de ruta, tiene que estar la perspectiva de internacionalización de su ámbito de actuación, de crecimiento", explica. A partir de eso, cada compañía tiene sus tiempos.

Es imprescindible que haya "voluntad real" y "plan organizado y estructurado" de internacionalización

Primero, hay que consolidar el mercado del entorno cercano para luego emprender la aventura internacional. La priorización de mercados va a ir acompañada de un calendario, observa Salvadores, ya que "los recursos son finitos y las estrategias pueden ser diferentes". Por ende, "hay que adaptarse a cada a cada empresa". Otra pata fundamental es la seguridad jurídica.

"En general, un mercado nuevo significa un mercado diferente y, para operar en él, hay que ponerse las pilas y cambiar el chip", manifiesta Navarro. Dice que, para mercados nuevos de la Unión Europea (UE), el Norte de África, Marruecos y Argelia, se puede operar con los mismos parámetros que en el mercado nacional, "siempre teniendo en cuenta la idiosincrasia local como sus usos, costumbres y cultura". Para mercados de Oriente Medio, "el chip hay que cambiarlo 180 grados y tener muy en cuenta sus aspectos culturales y sociales". El mercado norteamericano, USA y Canadá, es "un mercado en el que cuesta entrar por la burocracia y permisos que requieren, pero, una vez dentro, la operativa es muy práctica y racional, incluso menos complicada que en la UE". Para otros mercados como el Sudeste Asiático, China, India, Japón, Corea y otros, "cada mercado es un mundo y hay que estudiarlos muy bien y, si es posible, ir con buenas conexiones y buenos y fiables colaboradores locales". Estos mercados pueden producir grandes éxitos o grandes fracasos. Sobre el mercado Hispanoamericano o Latinoamericano, "hay que ir país por país".

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