La delgada línea entre venta y asesoramiento tenderá a desaparecer con Mifid II. Ahora, el inversor decidirá si solo quiere que le vendan un producto o si quiere que le asesoren y, sobre todo, sabrá lo que cuesta.
Hasta ahora cuando una persona quería alguna solución para aparcar sus ahorros acudía a su banco de cabecera y el personal le daba una serie de opciones para depositar su dinero sin exigir al cliente ninguna información. El inversor en cuestión decidía si hacer o no caso de la recomendación del empleado de la oficina bancaria y tenía la sensación de estar recibiendo una especie de asesoramiento por el que no pagaba un coste adicional o al menos no uno que pudiera cuantificar. No es de extrañar teniendo en cuenta que lo que el cliente percibía por asesoramiento era simplemente un servicio comercial, ya que en la mayoría de los casos, lo que se colocaba al cliente no era tanto el producto más adecuado a sus necesidades sino aquel que el banco, por el motivo que fuese, quería vender a toda costa. De ahí todos los problemas que se han derivado de la venta de preferentes, acciones de bancos en sus salidas a bolsa o en un momento de ampliación de capital y productos estructurados.
Pero esa etapa terminó o así debería ser tras la entrada en vigor de la Directiva Europa Mifid II que busca no solo aumentar considerablemente la transparencia en la información que se da a los inversores sino su protección y, ya de paso, la de las entidades bancarias. Una de las grandes novedades de esta revolucionaria directiva es que obliga a las entidades financieras a definir qué modelo de negocio da a cada uno de sus clientes. Hay cuatro posibilidades y cada una de ellas tiene un coste (ver gráfico).
La más básica es la de ofrecer solo un servicio de comercialización. Es decir, el inversor se asesora por otros medios y acude a la entidad financiera o plataforma a que ejecute su decisión. En este caso, pensado solo para inversores que cuenten con una gran cultura financiera, no hay asesoramiento, por lo que, siempre y cuando esa entidad o plataforma dé acceso a oferta de terceros, podrá cobrar retrocesiones.
La segunda posibilidad y a la que están recurriendo más las grandes entidades españolas es la de ofrecer asesoramiento no independiente, lo más parecido a lo que hasta ahora hacían, pero con una diferencia importante: a partir de ahora no bastará con vender un producto X sino que antes tendrán que comprobar que se adecua a las necesidades del inversor y, además, llevar a cabo un seguimiento posterior de esa inversión, aportar herramientas de análisis u ofrecer entre su oferta productos de terceros. En caso contrario, no podrán seguir recibiendo esas comisiones de retrocesiones que se calcula aportan 1.000 millones de euros anuales a los beneficios de la banca. De ahí que entidades como Bankia o Santander se hayan apresurado a ofrecer nuevas soluciones digitales para dar ese valor añadido o que BBVA haya optado por lanzar una plataforma para todos sus clientes que incluirá la posibilidad de contratar también fondos de gestoras distintas a la suya, algo que ya llevan años haciendo entidades más pequeñas como Bankinter o Deutsche Bank.
En todo caso, la manera que tiene el inversor de identificar que sí, que le están asesorando, aunque no sea de una manera cien por cien independiente, es sencilla y se traduce en que tendrá que firmar mucho más papeleo que ahora. "Se te va exigir rellenar un test de idoneidad para evaluar el conocimientos y experiencia, la situación financiera y objetivos de inversión y lo más probable es que esa conversación se grabe", afirma Sergio Míguez, de EFPA. "Lo que busca Mifid II es que las entidades dejemos de trabajar por campañas y diseñemos nuestra estrategia en función del perfil de los clientes, tanto actuales como futuros", apunta María Dolores Pescador, managing director del Santander. Además, los costes de ese asesoramiento serán explícitos y se verán en euros y no en porcentaje como hasta ahora y se tendrá la certeza de que quien le está asesorando es una persona que cuenta con la formación adecuada ya que otra gran novedad de Mifid II es que establece una formación mínima para quien solo venda y otra diferente para quien también asesore.
El nuevo 'El Dorado' está en la gestión discrecional
El modelo de asesoramiento no independiente es el que ha elegido la mayor parte de las entidades bancarias de nuestro país para sus clientes más retail, pero también han coincidido en impulsar otro modelo pensado en sus clientes de banca personal o privada basado en la gestión discrecional de carteras.
En la práctica este modelo implica firmar una especie de mandato de gestión para que el asesor le mueva su dinero y delega así en el asesor cualquier movimiento de su cartera que suele estar compuesta por fondos de inversión. "Lo que se consigue con este modelo es que el gestor pueda implementar en cada momento de una manera rápida las decisiones que adopte, a diferencia de lo que ocurre con el asesoramiento, donde cada decisión requiere de una autorización del cliente", afirma Miguel Ángel García, CIO de Diaphanum. A diferencia de lo que sucede con el asesoramiento no independiente, este modelo prohíbe las retrocesiones por lo que el pago es explícito. "Las carteras asesoradas son una de las grandes tendencias de Mifid II y una de las ventajas es que esas carteras se tendrán que invertir fondos con clases limpias", afirma Fernando Luque, editor en España de Morningstar. Sin embargo, el acceso a esas clases más baratas no siempre implicará que el inversor pague menos ya que el servicio de gestión de carteras tiene un coste que, según explica Ignacio Perea, director de inversiones de Tressis, "oscila entre el 0,7 y el 1 por ciento en función del perfil de riesgo de cliente más una comisión de éxito que suele estar en entre el 8 y el 10 por ciento y ese coste está sujeto al pago del IVA del 21 por ciento". Además, antes de contratar este servicio, el inversor deberá someterse a un test de idoneidad que evalúe no solo su conocimiento y experiencia sino también su objetivo de inversión y su situación financiera.
Tanto cuando un inversor contrate un servicio de gestión discrecional como si opta por el asesoramiento no independiente, tendrá la certeza de estar accediendo a un servicio pseudo personalizado -en muchos casos se ofrecen carteras estandarizados y no individualizadas- en el que estará claro que lo que el banco le ofrezca se adecua a su perfil de inversión. Sin embargo, hay dudas de que con estos servicios también esté consiguiendo acceso a los mejores productos de cada activo ya que hay que recordar que en el asesoramiento no independiente se permitirá seguir cobrando retrocesiones por lo que no se elimina ese conflicto de interés que puede llevar a las entidades a incluir en las carteras fondos de su gestora para seguir beneficiándose de esas retrocesiones.
Para paliar esa carencia, la opción que le queda al inversor es la de recurrir a una entidad que opte por el modelo de asesoramiento independiente. Algo que, de momento, ofrecen muchas empresas de asesoramiento financiero (EAFIS) y muy pocos bancos comerciales. De hecho, solo uno, Caixabank, ha decidido incluir este modelo en su nueva oferta post Mifid II y ha anunciado un servicio de asesoramiento independiente con un coste mínimo de 30.000 euros pensado en un principio para patrimonios superiores a los 15 millones de euros. "El planteamiento de Caixabank, que cobrará un coste del 0,2 por ciento de comisión sobre el patrimonio marca un alto nivel de competencia y supone el primer golpe comercial en el mercado, pero no creo que sea algo que vayan a ofrecer también todas las entidades españoles sino quizá solo las grandes y para patrimonios muy elevados", opina Sergio Míguez, de EFPA.
