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Pequeño negocio y grandes superficies: cuando David abrazó a Goliat

  • "Ambos modelos de negocio son perfectamente compatibles"
Escaleras mecánicas en un centro comercial.

En un marco de mercado libre, la competencia entre los diferentes proveedores de productos o servicios conduce hacia una mejora de las condiciones de adquisición para los consumidores, en base a distintos factores con pesos de valor subjetivo. Así, habrá quien valore más la reducción de costes, quien la variedad en la oferta de productos, quien la proximidad, quien el trato más cercano o el autoservicio, etc. En base al resultado final de la ponderación de cada uno de dichos factores, se decidirá la compra.

Indudablemente, disponer de un abanico completo de condiciones de compra/venta sólo es posible en base a la libre competencia en un mercado mínimamente regulado, en el que los principales actores del intercambio encuentren las menores trabas posibles al despliegue de sus innovaciones comerciales, en el caso de los vendedores; y a la satisfacción de sus necesidades, en el caso de los consumidores.

Para ello, y en primer lugar, los comercios, independientemente de su tamaño, es decir, tanto los pequeños negocios de barrio, locales tradicionales, con reducido aforo, como las grandes superficies, deberían gozar de una absoluta libertad de horarios (como mucho, ésta podría hallarse condicionada al no desarrollo de actividades molestas en determinadas franjas horarias). Tampoco deberían establecerse trabas administrativas o legales al establecimiento comercial fruto de la iniciativa privada.

Modelos complementarios

Tradicionalmente, en el sector del retail vienen enfrentándose entre sí dos modelos de negocio. Por un lado, el de los pequeños comercios o tiendas de barrio, y por otro, el de las grandes superficies. Se trata de una guerra sin sentido, nacida de la falta de una seria reflexión sobre los paradigmas vigentes hoy y mañana en el mundo de la venta al por menor.

El pequeño comercio libra una lucha sin cuartel contra la gran superficie, a la que considera el Leviatán, y busca el apoyo de la Administración en forma de restricciones, tasas o impuestos hacia ella... creyendo que de ese modo evitará la catástrofe que augura.

Desde mi punto de vista, ambos modelos son perfectamente compatibles, es más, yo los consideraría complementarios. Mi apreciación proviene de considerar que estos modelos comerciales tienen su origen a su vez en las innumerables y diversas necesidades de los individuos, inmersos en estructuras de vida diferentes: en formas diferenciadas de vivir su día a día, fruto de los avances tecnológicos, el desarrollo de las comunicaciones, los modelos urbanísticos, familiares, residenciales, etc.

Hay personas mayores que viven solas en el casco antiguo de las ciudades; parejas jóvenes sin hijos en bloques de viviendas de zonas sin urbanizar; familias de casa con jardín en los alrededores de las urbes; gente con coche y sin él, con bici, o con patines, con silla de ruedas; con perro o con canario; con trabajo de ocho a cinco o con jornada partida, o a turnos... Es decir: hoy día, hay negocio para todo el mundo. Porque la variedad de personas, de sus modelos de vida, de sus necesidades, es inmensa. Sólo hay que saber observar.

Dos problemas

Por una parte, las grandes superficies se han visto favorecidas en determinadas ocasiones por decisiones arbitrarias e interesadas de los decisores políticos: especulaciones urbanísticas, corruptelas, mordidas y chanchullos varios, obedeciendo más a intereses particulares de determinados individuos instigadores de los mismos, que al interés de la ciudadanía.

Por otra, y es la que considero más grave si cabe, pues no debería ser propia de quien se considera empresario, está la incapacidad del pequeño comercio para evolucionar, para adaptarse a los nuevos tiempos, fruto de una actitud de cerrazón mental, absolutamente reaccionaria ante el inevitable devenir, y más partidaria de reducir derechos a otros que de exigir los mismos para sí.

Partiendo de la base de que los intereses personales que acaban en corrupción siempre van a estar ahí, pese a que se desarrollen cuantas leyes de transparencia se desee, y de que por supuesto haya que reducir estos casos a la mínima expresión... la verdadera solución viene de la mano del pequeño comercio.

Consejos para comerciantes

Y a ti, pequeño comerciante, me dirijo:

En primer lugar, debes dejar de ver al grande como a un enemigo que te roba los clientes (no es así, y podría demostrártelo con infinidad de argumentos, pero no es necesario, porque en el fondo tú ya lo sabes), y considerarlo un aliado que, contrariamente a lo que piensas puede, por ejemplo, aportarte clientela atraída por aquel, y que de otro modo jamás habría recalado en tu establecimiento. A partir de esta consideración, debes aunar esfuerzos y trabajar de forma conjunta para lograr de la Administración beneficios comunes: una reducción máxima de tasas e impuestos, libertad absoluta de horarios, libertad de calendario de apertura en festivos, adecuado sistema de contratación, etc. Sí, ya sé que te produce pavor hablar de esto, pero créeme: te beneficia. La libertad siempre beneficia.

En segundo lugar, como pequeño empresario debes reflexionar, sobre tu negocio en particular, planteándote preguntas sobre el mismo. Y es precisamente el análisis de tu modelo de negocio, y con él un buen estudio de mercado, el sistema que mejor puede responder a tus preguntas.

Como propietario de un local comercial reducido, seguramente jamás te hayas parado a pensar en muchas cuestiones que deberías plantearte para adaptarte a la realidad presente y futura, y captar potenciales clientes que estás perdiendo. Y no hablamos de que pierdas tu esencia, aquello que te hace diferente, tu trato atento y cercano, el conocer lo que quiere doña Josefa en cuanto entra por la puerta, o el tipo de manzanas que se lleva una vez por semana Antonio para su casa... ¡Para nada!

Pero, ¿te has parado a pensar alguna vez quiénes son tus clientes, por qué te compran, qué compran, cuándo, etc.? ¿O te has limitado a ofrecerles lo que consideras oportuno, cuándo y como tú quieres? ¿Les has preguntado sobre sus necesidades, o cómo mejorar tu servicio, tu oferta de productos? ¿Por qué abres a las diez de la mañana? ¿Por ellos o por ti? Sé sincero... ¿Por qué cierras a mediodía? ¿Por qué no tienes página web y venta online? Te cuesta poco instalar WiFi en tu local, y tendrás un punto a favor para que Jonathan, sí, ese chulillo imberbe de quince años que lleva la gorra para atrás y los pantalones caídos enseñando los calzoncillos, venga a recoger el salmón que le reservas todos los quince de mes a su madre...

¿Sabes realmente cómo es y cómo vive la gente de tu barrio? ¿Y qué religión practica? Si tienes una carnicería, ¿te has planteado ofrecer comida kosher, o animales sacrificados según rituales musulmanes, o condimentados con determinadas salsas y especias típicas de Sudamérica o de Oriente? ¿Y si implantaras un económico servicio de reparto a domicilio, sería viable?

¿Has perdido un rato en contemplar los desplazamientos y actividades que desarrollan quienes acuden a la gran superficie a comprar? No se trata de copiar para hacer la competencia (no tendrías nada que hacer), se trata de ver qué necesidades pueden tener sus clientes, que no cubra la gran superficie... y que tú puedas ofrecerles.

Plan de marketing

Y por supuesto: debes darlo a conocer, debes plantearte tu Plan de Marketing, a tu escala, pero Plan de Marketing al fin y al cabo. Ah, ¿que no tienes Facebook, ni Twitter, ni Instagram, ni tienes tiempo para esas chorradas? Ya. Ya veo. Ni quieres invertir en poner un anuncio en la radio. Tú mismo. ¿Alguien te dijo que tener una tienda se limitaba a esperar dentro a que los clientes entraran a comprar? Pues te engañó. Ese tiempo ya pasó.

Y no, no te lleves las manos a la cabeza bufando y poniendo mil excusas: el problema de tu negocio es que has permanecido anclado en un modelo que deberías haber hecho evolucionar, así que, ponte las pilas:

Observa el entorno, analízalo, estudia tu mercado actual y el potencial, no olvides el potencial, planifica cambios, implántalos, analiza resultados. Perfecciona tus innovaciones. Y date a conocer. Y así todos los días.

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forum Comentarios 23

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Triston
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Ya te han prometido un sillón en el consejo del carreful?

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#1
Carlos
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Wow, cuanta razón tiene este artículo.

Puntuación -15
#2
pito
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El problema es la cantidad de productos que vende la gran superficie, con un margen mínimo obtiene un beneficio tremendo,debido a eso, a su volumen, en cambio el pequeño comercio tiene mucho gasto para amortizar con un volumen muy pequeño de venta, por lo que tiene que encarecer el producto, y cuando la gente compara variedad y precio (que no calidad, ni atencion, ni profesionalidad), pues el pequeño deja de vender.

Puntuación 52
#3
Pepe
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Qué gracia cuando dice "exigir los mismos derechos para sí". Con esto ya se te ve de que pie cojeas. ¿Cuando han escuchado los políticos de turno al pequeño comercio?. NUNCA!!. Claro!!, como que no les ofreceran una jubilación de oro en el Consejo de Administración de la tienda de la Josefa, para que los quieren escuchar.

Puntuación 31
#4
nicaso
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Que artículo más chorra, parece hecho por un forofo del marketing moderno. Dónde se instalan las grandes superficies queda barrido gran parte del pequeño comercio. Un pequeño comerciante puede competir en amabilidad y cercanía y siempre que explote un nicho de mercado muy específico pero nada más. Ni podrá fijar precios a proveedores ni podrá abrir todo el día porque necesita coger empleados y el negocio no da para más. Hoy no hay ni un cine en los cascos urbanos de las grandes ciudades, difícil es encontrar buenas ferreterías, las zapaterías cada vez son peores. Lo que más abunda y menos se necesitan son bares, cafeterías, mesones y restaurantes que por ocupar ocupan hasta la calle. Yo procuraré comprar en los comercios tradicionales si me ofrecen lo que quiero.

Puntuación 59
#5
realidad
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Que fácil es teorizar bla, bla, bla o sea libertad de horario favorece al pequeño comercio??? venga basta de engaños.

Puntuación 34
#6
uno que pasaba
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Cómo me gustaría tirarme a la cara a este HDLGP de Raúl Tristán.

Puntuación 4
#7
MKK
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El problema de estos gurus modernos es que aconsejan a mucha gente que en un intento de escapar del paro, deciden montar su negocio, y los llevan a la ruina en el 95% de los casos.

La realidad es que los hábitos de consumo en España han cambiado, hemos adoptado el modelo anglosajón de ocio en las grandes superficies aunque sea de paseo fomentado desde las instituciones públicas ofreciendo todo tipo de facilidades desde comunicación hasta fiscales.

Los comercios de barrio que sobreviven son aquellos que dependen de las personas mayores como bien dice el artículo, pero como este mismo periódico publicó en su momento, y es una realidad patente para cualquier que trate con ellos, es que las personas mayores han visto muy reducida su capacidad adquisitiva porque están ayudando a sus hijos o nietos económicamente, por lo que compran lo justo y necesario.

Todos los que nacimos hace tiempo recordamos nuestros barrios donde había jugueterías, tiendas de deportes, alimentación, ropa de tienda... Todas ellas en un noventa por ciento han desaparecido, ¿es fruto de la incapacidad de sus dueños o a los que traspasaron la tienda?

Puntuación 48
#8
Yo
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100% de acuerdo!

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#9
jose
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el 5 lo ha clavado y 8 tbm

pero david

te has parado a pensar que hay miles de pequeños negocios en pueblos con cuatro gatos y que esta poblacion se desplaza a las grandes supeficies cercanas a hacer la compra?

hay muchos pqueños negocios en ciudadesque entre alquiler y gastos no dan para mas o enbarrios con gente mayor que compra dos enredos

y lo de margen ajustado se nota quetu no eres comercial

la mayoria de hiper trabajan con el 100% de beneficio o mas

en articulos de importacion los margenes se disparan ,especialmente tecnologia y mecanica hasta 2000%

yo he vendido bicicletas a ...... 17 euros y al publico salian 150

los autonomos no puede

n luchar contra esto

si quereis montar algo y no teneis un local en zona prime y poca pasta es mejor seguir en el paro os lo aseguro

negocios al publico malo malo

Puntuación 26
#10
Raúl Tristán
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El artículo, si se lee con objetividad y sin acritud, pretende tan solo hacer reflexionar a los propietarios de pequeños establecimientos comerciales acerca de su Modelo de Negocio.

Se debe convenir conmigo en que la mayoría de ellos no lo habrán hecho jamás... y ésta es la 'conditio sine qua non' para mantener un negocio y hacerlo crecer.

Si miramos alrededor nuestro, encontraremos decenas de comercios que en lugar de permanecer anclados en modelos heredados, sí han sabido hacer autocrítica, en lugar de lamentarse o despotricar contra otros, y se han convertido en referentes de nuestras ciudades.

Porque eso es algo que tampoco debemos olvidar: sin la vida que respira el pequeño comercio, las calles de nuestros centros urbanos están muertas.

Puntuación -10
#11
juan
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Yo siempre he preferido al pequeño comercio por su calidad, especialización y servicio que son las armas invatibles que las grandes superficies carecen.

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#12
aristoleches
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Si tuviera que poner una frutería, una carnicería o una pescadería intentaría hacerlo al lado de un Mercadona.

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#13
miguel
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Me hacen gracia estos que hablan de poner negocios, de esto, de lo otro. Y ellos no han tenido uno, ni le van a tener.

Su negocio es vender crecepelo !!

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#14
Palmero
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Mercadona ha creado mucho desempleo. Cada vez que abre uno cierran varios colmados en la vecindad. Un gobierno progresista prohibiría Mercadona.

Habría que ir a un sistema de distribución más solidario y sostenible. Un colmado en cada calle con una licencia como una farmacia. El dueño del colamado cobraría precios remunerativos y con ese dinero podría comprar en otros colmados con precios remunerativos.

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#15
vicent
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esto,es,la,selva

soy,frutero,y,con,la,nueva,formula,de,mercadona,que,esta,abaratando,los,precios,de,las,frutas,y,verduras,yo,tengo,que,cerrar,o,transpasala,fruteria,por,que,no,tengo,las,condiciones,de,mercadona.,

ella,paga,ha,90,dias,yo,al,contado,ella,devuelve,lo,que,no,vendenyo,lo,tiro,

asi,que,ahi,esta,todo,dicho

Puntuación 0
#16
Palmero
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#1619-11-2015 / 19:44VICENT

Mercadona ha inventando una forma de llevar producto barato al consumidor. Te quejas de Mercadona como si los arrieros se quejasen de la llegada del motor a explosión. Es el progreso.

Puntuación 3
#17
Raúl Tristán
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Estimado #14 Miguel. Gracias por participar con tu opinión.

Te recomiendo la lectura de mi libro "¡Emprendedores! El virus de la ingenuidad" (Almuzara,2015) donde, entre otras cuestiones, explico cómo monté mi empresa, cómo fracasé y por qué y cómo hube de cerrarla. Por cierto, una de las líneas de negocio era la de herbolario, dietética y nutrición deportiva (retail), así que creo que hablo con conocimiento de causa, y no como un gurú iluminado (aclaración par los lectores #6 REALIDAD y #8 MKK).

Saludos cordiales.

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#18
juan
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Hay un factor que no ha quedado muy claro en este artículo y que debería estarlo. Las grandes superficies carecen de un modelo de atención especializado y a su vez de profesionales bien formados en algunos de los productos que comercializan. Tienen la ventaja de tener un espacio grande, pero mezclan churras con merinas, siendo unos y otros productos vendidos por los mismos empleados.

Personalmente he visto en algún famoso negocio muy español a un vendedor atendiendo en el sector de joyería y al día siguiente en otro totalmente distinto.

El pequeño negocio suele tener un amplio conocimiento sobre lo que vende, dando información sobre sus productos de manera clara y precisa; esto es imposible en las grandes superficies.

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#19
LAREDO
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SEGUN ESTADISTICAS, EN USA, POR CADA WALMART QUE SE ABRE, MUEREN TODOS LOS NEGOCIOS EN UN KILOMETRO A LA REDONDA

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#20
Alucinante
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Podría el autor del artículo comparar y valorar los precios de la electricididad de los consumidores interrumpibles, o quizás debería decir de la subvención por ininterrumpibilidad. Podría hablar del término de potencia que pagan en el País Vasco y en el resto de España (a principio de año sacaron una tarifa especial para ellos). Podría hablar del tipo del impuesto de sociedades de las grandes empresas y de las pymes. Podría hablar de ... Así, a lo mejor, los pequeños aprendemos a hacer milagros. Le estaríamos sumamente agradecidos.

Puntuación -1
#21
Raúl Tristán
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Estimado Juan #19. Estoy de acuerdo con usted. Si no he señalado en este artículo las cuestiones que refiere, es porque no pretendía remarcar las fortalezas del pequeño comercio, sino llamar la atención a sus propietarios sobre sus debilidades y sus áreas de mejora.

Gracias por comentar. Saludos cordiales.

Puntuación 0
#22
Raúl Tristán
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Estimado ALUCINANTE #21.

No es el objetivo de este artículo indicar los agravios comparativos que la Administración provoca y que considero lamentables. Aunque señalo que los políticos son responsables de la inexistencia de un mercado realmente libre y en competencia. No deberían existir muchas de las restricciones y limitaciones que existen, ni subvenciones ni privilegios, sean para unos o para otros.

Gracias por comentar.

Un cordial saludo.

Puntuación 1
#23