Caser proyecta una expansión por regiones donde la descontinuación de alianzas con antiguas cajas mermó la capilaridad comercial y cuenta con todos los elementos a su favor para crecer.
"La reestructuración -de las cajas- nos deja sin cierta distribución bancoaseguradora, pero también con una buena cartera de asegurados, una buena red de proveedores en todos los sentidos: en reparación de hogar, en automóviles, en salud...; y con una buena imagen de marca, pero sin la red que venda y siga atendiendo a nuestros clientes", explica el director general de Caser, Ignacio Eyries.
La lógica es maximizar ese arraigo y profundo conocimiento recuperando presencia "especialmente en Andalucía Occidental, las Islas Canarias, en el Levante y en menor medida en Cataluña", detalla.
Plan estratégico 2019
Con la reconversión del sector de cajas, Caser perdió las sucursales donde ofrecía pólizas en exclusiva en las extintas Caixanova (hoy Abanca), CajaSol y Caja Canarias (integradas en Caixabank tras formar parte de Cívica), Insular, Ávila y Rioja (núcleo de las entidades que gestaron Bankia) o Banco Gallego (adquirido por Sabadell), al ser absorbidas por grupos que disponían de sus propios partners.
En paralelo reforzó la relación de proveedor exclusivo con BMN, Liberbank, Ibercaja e Unicaja, incluída España-Duero. Y como parte del reposicionamiento reeditó acuerdos, ya no exclusivos por ramos sino en ciertos seguros, con otros socios, directos e indirectos, como Abanca ó BBVA, -trabajaba con algunas cajas de Unnim-.
Pero, en conjunto, tal vuelco limita la original generación de ingresos por el canal bancoasegurador. El plan estratégico 2015-2019, que busca un crecimiento por encima del mercado y empujar un 60% el beneficio, pone el acento en impulsar vías alternativas.
La expansión descansará en la red agencial. "Nominalmente tenemos 2.200 agentes y lo que quiero es que vendan mucho más seguros. No es tanto aumentar el número como la profesionalidad, que va ligada a su tamaño. Cuanto más cartera tiene un agente, más full time se dedicará a ello", argumenta.
La compañía tiene 120 oficinas de agentes. Solo en Canarias ha inaugurado 18 en dos años y en Barcelona, incluso, ha mudado la sede principal a un local superior. El primer ejecutivo de Caser prefiere no aventurar un número específico de aperturas, ya que se proyectan y deciden de la mano del agente aunque la oportunidad está latente.
Y, por lo pronto, ha reforzado la comunicación y activado campañas de marketing locales "para que las personas sigan siendo conscientes de que, de forma distinta, pueden ser asegurados y atendidos por Caser" en esas regiones.
La apuesta por la red agencial, junto a los brókers y la búsqueda de innovadores aliados en banca privada, fintech, asesores o financieras es diáfana: "El 50% del negocio de no vida, porque vida es básicamente bancoaseguros, vendrá de agentes, corredores y este tipo de alianzas en 2019. Hoy estamos en el orden del 30 y mucho". En su origen este ramillete de canales aportaba del 20 al 30% y el resto las cajas.
