Cada vez más, la clave está en el exterior. La digitalización, en definitiva, la globalización, ha hecho que las fronteras que antes parecían insalvables para los pequeños y medianos empresarios, hoy no sean más que un obstáculo perfectamente salvable y una oportunidad para extender el negocio más allá del mercado local; porque multiplicar espacios es, en el fondo, multiplicar las opciones de éxito. Más noticias en la revista gratuita elEconomista Pymes, Autónomos y Emprendedores
Lo sabe bien Santiago Arce, consejero delegado de Expandirtunegocio.com, una pyme cuyo objetivo no es otro que el de hacer de cicerone de otros pequeños y medianos empresarios en su viaje hacia otros mercados, en especial, el latinoamericano. Todo surgió de la propia vivencia de Arce en el asentamiento de economías que no fueran la de su país. "Mi experiencia y método -dice Arce- los compartí con otras pymes y les pareció interesante. Muy pronto comencé a recibir solicitudes de estudios de mercado, viabilidad de negocios, busqueda de inversores...".
Con unos servicios pensados para todo tipo de pequeñas y medianas compañías, por unos 20.000 euros, Arce diseñó un proceso basado en seis fases que comienzan con un test de empresa que determina la viabilidad o no del proceso de internacinalización: "Nuestros clientes son pymes y sabemos que debemos adaptarnos y ofrecer una solución 100% a medida".
Los miedos anteriores al desembarco
Sobre a qué retos se enfrentan las pymes en su internacionalización, Arce lo tiene claro: "Se encuentran antes de iniciar el proceso y no son económicos ni operativos: son psicológicos". Estos empresarios suelen estar en todo el proceso de su negocio, y eso imprime carácter. La internacionalización exige delegar, crear equipos..., una tarea que no resulta sencilla para quien acostumbra a involucrarse en todos los aspectos porque "el empresario empieza a ser consciente de que su modelo de gestión también tiene que cambiar".
Sin embargo, los beneficios son evidentes: "llegar a más clientes y, por defecto directo, vender más". Para lograrlo, Arce asegura que es esencial "tener muy claras las reglas del juego formales -legislación, por ejemplo- y no formales -cultura, idioma, etc.-, tanto en el país de origen como en el de destino". Con esto, y con arrojo, no hay frontera inaccesible.
Así lo confirma también el director de Internacional de la Cámara de Comercio de España, Alfredo Bonet. "El primer reto de la pyme en su expansión internacional es atreverse". Un paso en el que la institución española acompaña a los pequeños y medianos empresarios, a través de distintos programas que podrían calificarse de iniciación en la entrada y llegada a los mercados exteriores.
Por otro lado, Bonet recuerda que, en general, nuestro país se incorporó tarde en el desarrollo de la internacionalización, "sobre todo hasta nuestra entrada en la Comunidad Europea. Sin embargo, desde entonces hemos recuperado mucho del terreno perdido". Como prueba, Bonet explica que hay 47.000 empresas que exportan regularmente, de las cuales "la mayoría son pymes". Además, llegando a momentos más cercanos, señala que, en este sentido, "la crisis ha sido un revulsivo, sobre todo para las pequeñas y medianas compañías".
Barreras psicológicas
Coincide con Arce en que hay barreras psicológicas en este proceso. "Todas las empresas se sienten más cómodas en sus mercados domésticos", afirma. Y para vencer este obstáculo, Bonet argumenta que "nuestras empresas están vendiendo en España, que es el mercado europeo y, por tanto, uno de los más competitivos del mundo. Así, cualquier pyme que tenga éxito en España y tenga bienes o servicios exportables, seguro que tiene capacidad para poder competir en otros mercados".
El responsable de Internacional de la Cámara afirma que, además de las dificultades financieras o la restricción de recursos humanos -falta de personal cualificado, políglota y conocedor de mercados exteriores-, es indudable que existen otras dificultades. "El idioma o la cultura del mercado obligan a adaptarse a sus parámetros, y para eso lo primero es conocerlos".
Adaptación que va desde "el etiquetado de los productos hasta los colores o los gustos". Igualmente, señala que, a menudo, cuando el mercado en el que se quiere entrar está más lejos geográficamente, los temores son mayores. Algo que, en parte, se está solucionando paulatinamente gracias a las nuevas generaciones de jóvenes que han estudiado en el extranjero, conocen otras lenguas y están acostumbrados a emprender viajes largos en cortos períodos de tiempo.
Conocer el lugar de destino
A medida que ha ido pasando el tiempo y la globalización ha ido cambiando mentalidades y economías, los países han ido estando más cerca, con lo que los mercados exteriores también. Sin embargo, esta facilidad de viaje no ha hecho que las economías pierdan las características culturales e idiosincráticas de los países que las alumbraron. Unos rasgos que no se limitan al idioma o la cultura -aunque quizá sean los más evidentes-, sino que van mucho más allá; a la propia concepción del trabajo que puede, por ejemplo, marcar el contacto con las Administraciones. A menudo, esto ha pasado desapercibido, pero cada vez más están surgiendo expertos y empresas que, sabedoras de la importancia de estos factores, se especializan, precisamente, en facilitar las entradas en mercados ajenos al doméstico, sobre todo en momentos como los que la economía mundial ha vivido muy recientemente, que ha impulsado a las empresas -a todas, aunque especialmente a las pymes- a buscar otros espacios económicos en los que desarrollar sus servicios o vender sus productos. Porque si algo se saca en claro es que, la dependencia del mercado doméstico, aunque más cómoda, supone, a todos los efectos, la asunción de enormes riesgos, pues el devenir de la empresa, en vez de depender de varios escenarios económicos, pasa a hacerlo única y exclusivamente del propio, del conocido desde siempre; y si falla, con él también fallará la empresa. Lo que no sucede cuando se han conquistado otros mercados.
