El sector exterior está siendo el motor de la economía española. Ante la contracción del mercado nacional, cada vez son más las empresas que apuestan por salir al exterior para diversificar riesgos.
El esfuerzo por internacionalizarse que realizaron en su momento muchas compañías, como las catalanas La Farga Goup (especializada en piezas de cobre) o Mat Holding (experta en productos fitosanitatios), les ha permitido sobrellevar la caída del mercado interno y, en definitiva, escapar de un probable cierre.
Los últimos datos sobre las exportaciones españolas en 2012 marcan un nuevo récord histórico. Las ventas al exterior por valor de 222.644 millones de euros representan un crecimiento del 3,8 por ciento respecto al año anterior cuando se alcanzaron 214.486 millones. En 2007, el último año de bonanza económica, las exportaciones apenas alcanzaron los 185.000 millones.
Lo que hace unos años era una posibilidad, ahora se ha convertido en una necesidad, en una obligación. Pero tal y como afirma Pau Relat, consejero delegado de Mat Holding, "la internacionalización es un proceso estratégico, no una apuesta coyuntural; lo debemos interiorizar como una apuesta estratégica y hay que tener presente que conlleva tiempo e inversión de recursos humanos y capital".
Nada de improvisar
Es decir, nada de improvisar y nada de pensar que vender en el exterior no supone una cierta inversión de dinero y de personas. Tal y como considera Xavier Mendoza, profesor de la escuela de negocios Esade, "algunas empresas quieren, pero no pueden internacionalizarse al no disponer de recursos suficientes para este proceso". Por lo general, las empresas españolas de más de 200 empleados son más competitivas que las que tienen un menor tamaño.
España ya es el segundo país, por detrás de Alemania, con un mayor porcentaje de exportaciones. Pero no todas las empresas que se han adentrado en esta aventura han logrado mantener esta actividad. Sólo un 4 por ciento de las compañías que exportaban en 2001 lo siguen haciendo en 2012.
Aunque es cierto que muchas empresas se han visto obligadas a parar sus ventas al exterior por falta de financiación, también lo es que muchas veían la exportación como una solución coyuntural ante una situación de crisis económica en España en lugar de interiorizar este proceso como una apuesta estratégica a largo plazo. Según el consejero delegado de Mat Holding, esta compañía de fitosantiarios se adentró en el proceso de internacionalización en 1993 y en estos momentos son proveedores en más de 70 países.
A principios de 2012 había en el conjunto del territorio español 122.987 empresas que realizaron alguna actividad exportadora, 37.250 que eran exportadoras regulares y 2.270 compañías con al menos una filial en el extranjero. La tendencia que se observa es la reducción de las empresas exportadoras regulares ya que en 2008 habían 39.641 (2.391 compañías más que en 2012).
En Cataluña, comunidad que lidera las ventas al exterior, a principios de 2012 había 43.176 empresas exportadoras puntuales, 13.670 exportadoras regulares y 650 empresas con filiales en el exterior. Sobre el caso catalán, Antonio Hernández, socio de sectores regulados, inversiones extranjeras e internacionalización KPMG en España, señala como debilidad de la economía catalana la concentración empresarial, ya que "100 empresas suponen el 48 por ciento de las exportaciones". Otra debilidad es la concentración del 50 por ciento de las exportaciones en cinco mercados, así como que hay dos sectores pioneros en las ventas al exterior: la automoción y los productos químicos.
Justo la semana pasada el Instituto de Crédito Exterior (Icex) presentó las líneas maestras que definirán la actuación del organismo de cara a este ejercicio, centrando sus esfuerzos en diagnosticar cuáles son los sectores de negocio prioritarios de aquellas zonas geográficas con potencial crecimiento, como África, América o Asia.
La consejera delegada del Icex, María del Coriseo, ha remarcado la necesidad de enumerar los mercados prioritarios para que las empresas españolas puedan acometer su estrategia de internacionalización bajo el paraguas del organismo público. Al mismo tiempo, buscará definir los nichos de negocio más estratégicos de estos mercados emergentes.
Diversificación geográfica
A la hora de escoger los destinos de las exportaciones hay que tener presente el potencial de crecimiento de los países emergentes como son los BRIC (Brasil, Rusia, India y China), África y Oriente Medio. Tal y como afirma la directora de Área de Cuenta del Estado Cesce, Beatriz Reguero, "en estos momentos, la tasa de crecimiento en el mundo está fuera del área de la OCDE" y, en este sentido, cabe destacar la importancia de la diversificación geográfica de las exportaciones, actualmente muy concentradas en los mercados eurocéntricos.
En 2012 el mercado de la Unión Europea concentró el 63 por ciento de las exportaciones españolas, mientras que mercados emergentes, como África, supusieron el uno por ciento y Asia el 8,5 por ciento. Algunas compañías han reorientado sus exportaciones a mercados con mayor potencial de crecimiento como Oceanía, donde han crecido las ventas un 37,6 por ciento; África, con una mejora del 30,6 por ciento; América Latina con un crecimiento del 14,9 por ciento y Asia con un 11,9 por ciento.
Las ventas a la Unión Europea han ido disminuyendo a lo largo de los últimos años al pasar de representar un 80 por ciento en 2007 a suponer el 63 por ciento en 2012. El director comercial corporativo, Germans Boada, afirma que África y Asia son los mercados estratégicos para la compañía. Recientemente han abierto una oficina comercial en Ghana para llegar al mercado africano, que se suma a las ocho filiales, 10 oficinas comerciales y cuatro concesionarios que actualmente tiene repartidos por todo el mundo. Pero no todas las apuestas son seguras, ya que tal y como reconoce Caballé, "hemos tenido que cerrar una filial que abrimos en Brasil, una apuesta no acertada por falta de conocimiento del país".
También hay que tener en cuenta los riesgos que conlleva iniciar el proceso de internacionalización, especialmente en algunos países emergentes. En este sentido, tal y como afirma la directiva de Cesce, "los países de fuera de la OCDE tienen riesgos intrínsecos a tener en cuenta, su nivel de crecimiento es bueno pero presentan carencias de desarrollo institucional y a nivel regulatorio". Para iniciar la internacionalización en los mercados emergentes recomienda disponer de un equipo capaz de liderar este proceso. Las organizaciones deben destinar los recursos necesarios para conocer el entorno cultural del mercado: las formas de entrada, su potencialidad y dimensión, los canales de comercio que hay, el comportamiento del mercado, el entorno regulatorio... y no es tarea sencilla teniendo en cuenta una limitación con la que se encuentran en estos momentos las empresas: la restricción financiera.
Reducción de barreras
También es cierto que algunas facilidades con las que cuentan las compañías hoy en día a la hora de internacionalizarse son la reducción de barreras comerciales, la mejora de las comunicaciones y las plataformas tecnológicas. Pero por otro lado, la competencia cada vez es mayor ya que hay más empresas que están apostando por esta opción.
A la hora de salir al exterior no basta con ofrecer lo mismo que en el país de origen, sino que hay que saber adaptarse a las necesidades de los consumidores de cada mercado. Para ello la innovación y la competitividad son factores esenciales a tener en cuenta. Hay que saber con que productos y con que tecnología llegar a cada mercado. Según el profesor de Esade, Xavier Mendoza, una de las claves para internacionalizar una organización es "analizar y entender bien el mercado e identificar las diferencias respecto al mercado español en cuento a clientes y competidores" y, sobre todo, la empresa debe asegurarse de que su producto es relevante.
"Intentar replicar un modelo europeo en un país que no lo es te lleva al fracaso" afirma el consejero delegado de Germans Boada, al igual que la falta de realismo, la ignorancia sobre el mercado o el mal asesoramiento. Un consejo: no precipitarse y darse tiempo para aprender. Tampoco "hay que descuidar el core business del negocio ni abandonar la actividad en el mercado español" remarca Mendoza. Y también es muy importante "registrar la marca para que no te copien el producto", recuerda la directiva de Cesce.
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