Juan José Montes cumple siete años al frente de Cigna –aseguradora estadounidense de salud– en España. El CEO, que anteriormente fue director financiero, desvela a este medio los objetivos a corto y medio plazo de la aseguradora norteamericana, especializada en productos de salud para colectivos, en especial para empresas del sector farmacéutico, financiero o tecnológicas, entre otras.
Son una compañía peculiar, enfocada al seguro de salud colectivo.
No somos una aseguradora que se nos conozca tanto a pie de calle, sino que más bien nuestro stakeholder son los departamentos de recursos humanos de las empresas. Sí que hay casos de trabajadores que hayan estado asegurados con nosotros y que, tras irse de su empresa, han querido continuar, pero esto es una minoría de la cartera.
¿Cómo prevén cerrar el año?
Esperamos estar cerca de los 200 millones de euros en ingresos, de los cuales unos 170 millones provienen de la línea de seguros colectivos.
¿De qué margen dispone Cigna?
Te puedo decir que tenemos beneficios, aunque con un margen bajo. Nuestra corporación exige un 10%, aunque ahora estamos sobre un 5%, dependiendo de la siniestralidad del año. Nuestro foco está en reducir costes, ya que tenemos un gap con las grandes en la negociación con proveedores de entre el 10% y el 20%. Nuestro objetivo pasa por ser más competitivos ahí.
Y de cara a próximos ejercicios, ¿cómo ve a la compañía? ¿Cuál será la vía del crecimiento?
Es algo que aún tenemos que abordar como Cigna. Aún creo que tenemos margen crecimiento hasta los 300-350 millones de ingresos, por lo que nos quedan unos cinco años para llegar. Una vez estemos ahí, hay que valorar si queremos crecer al ritmo de mercado, en torno al 6%, o queremos seguir como hasta ahora, con el 13%, porque el margen en los seguros colectivos se agotará. Llegados a este punto, una de las posibilidades pasa por dirigirnos al segmento individual, pero previamente tiene que haber una fuerte inversión en reconocimiento de marca y en redes de distribución. Además, habría que hablar con EE.UU. para saber si estarán dispuestos a perder dinero –porque lo haremos en los primeros años– con la entrada en el segmento individual. Siempre he dicho que si nos permiten menos margen entraremos en este segmento, pero si van a exigir beneficios desde el principio, es imposible.
¿Valoran entonces un crecimiento inorgánico?
Es otra opción, sin duda. Cigna es históricamente una compañía compradora, pero aquí los márgenes son estrechos y las compañías están muy caras, porque es un mercado muy estable. En los últimos años además, las multisegmento se han ido introduciendo aquí viendo la estabilidad y rentabilidad del ramo, por lo que incrementan los precios. No es una idea que descarte, pero se planteará cuando lleguemos a esa facturación de 300 millones.
¿Es la integración vertical una posibilidad?
Por filosofía, desde Estados Unidos no han querido tener nunca centros propios. A nivel local sí que hemos planteado el tener una red dental pequeña, pero nuestro foco es el aseguramiento.
Al ser una aseguradora tan especializada, ¿no han recibido nunca ofertas de otras compañías?
No he tenido constancia. Y no es que no quiera revelarlo, aunque seguro que en alguna ocasión ha habido acercamientos. Pero como he dicho, Cigna tiene una posición compradora y su intención es expandirse internacionalmente, no irse de los países. Creo que aquí hemos encontrado un nicho donde seguir creciendo por encima del mercado a cinco años vista, y ahí ya podremos tomarnos otras licencias. Nuestra cartera ahora además es muy variada, ninguna empresa copa más del 3% del total.
¿Hay un perfil de empresa determinado que contrate sus servicios?
Sobre todo son aquellas en las que la compañía financia de forma total o parcial el seguro de salud. Eso no significa que no seamos competitivos en aquellas que simplemente se ofrezca como beneficio social y el trabajador se retenga parte de su nómina, pero al entrar la elección individual tenemos menos opciones al ser menos conocidos.
¿No es la empresa pública otro colectivo a tener en cuenta?
Ahí no somos tan competitivos, como tampoco en grandes empresas. Tienen mucha capacidad de negociación, y ahí las grandes aseguradoras parten con ventaja. En las licitaciones, el margen es muy limitado, por lo que creo que no somos el partner ideal.
Por tanto, de Muface ni hablamos.
Es diferente, casi un tema de Estado diría yo. Pero la realidad es que con el incremento de costes, la prima no da de sí a las aseguradoras. No creemos que la salud sea un negocio, pero los costes hay que pagarlos. Los médicos se pasan la vida formándose y eso tiene un precio, que se sufraga con las primas. Las pólizas de salud en España son entre un 30% y un 50% más baratas que en el resto de países de nuestro entorno. Por eso hay que trasladar el mensaje de que si se quiere una asistencia de calidad, hay que pagar en consecuencia y subir las primas.
¿Cuánto habría que subirlas?
No te sé decir cuánto, pero está claro que hay que hacerlo. Además, es ahora –finales de año– cuando viene la época de renovaciones, y es donde vemos algunas ofertas con primas tan bajas que es imposible que haya buenas retribuciones a los profesionales.
Como aseguradora no tan grande, ¿cómo les afecta la subida de costes?
Realmente como a todos. Es verdad que la percepción del mercado es que Cigna es una marca premium, pero si nuestro precio es más alto es también porque ofrecemos un plus, como una personalización a los pacientes que no tienen las grandes.
Finalmente no se aprobará el impuesto a los seguros de salud. ¿Cómo les habría afectado?
Este ha sido un tema recurrente. A nosotros simplemente nos afectaría subiendo un 8% los precios, porque con su implementación no se iba a pagar más a los médicos ni íbamos a ofrecer ventajas a los pacientes, iba a ir a las arcas del Estado. También es cierto que al ser una compañía centrada en el seguro colectivo el impacto sería mayor, porque la negociación es distinta. Lo que sí que nos afectaría es que se eliminara la deducción de 500 euros del seguro, pero por suerte esto no se ha tratado.
