Madrid
Bionorica, laboratorio alemán que centra su negocio en las terapias a base de plantas, conocidas como fitomedicamentos, aterrizó en España hace alrededor de un mes. La farmacéutica ya contaba con una instalación de cultivo en Mallorca. Ahora quiere entrar en el mercado español con sus productos. Invertirá 30 millones de euros y ampliará su plantilla un 30% más. Su director general, Pedro Beltrán-Huertas, cuenta a elEconomista.es el plan de crecimiento de la empresa.
Para empezar, ¿podría hablarme del negocio de Bionorica? ¿A qué áreas terapéuticas se dirige?
Es el laboratorio líder en Europa de medicamentos a base de plantas. Lleva una historia de desarrollo en muchos países, principalmente en Alemania y muchos otros de Centroeuropa y Eurasia. Recientemente se ha decidido hacer una expansión hacia Europa Occidental. Esa es la razón por la que desde hace tres o cuatro meses hemos empezado en España nuestro negocio.
Han aterrizado recientemente en el país. En concreto, con cinco tratamientos. ¿Cómo está yendo?
Hemos empezado hace tres meses a llegar a las farmacias en España. Además, hemos creado un equipo comercial y de marketing de 25 personas que han comenzado a presentar el proyecto de Bionorica y sus productos a las boticas. La aceptación ha sido muy buena. En España, los planes no son diferentes a lo que hemos conseguido en otros países de Europa. Buscamos el liderazgo en las categorías en las que estamos como medicamentos a base de plantas en cinco años.
¿Cuánto se pretende conseguir en ventas?
Las áreas en las que nos movemos (respiratorio, ginecología y urología) son categorías en España de más de 400 millones de euros. Buscamos en cinco años, y tenemos un plan muy consistente detrás, tener alrededor de una cuota de mercado de un 5%. Va a suponer unos 20 millones de euros en total de negocio para las farmacias del país.
¿Dónde se producen estos cinco medicamentos que han lanzado?
Toda la producción de Bionorica se lleva a cabo en nuestra planta en Alemania. Además, en Mallorca tenemos un área de cultivo muy importante y una planta de producción donde se elaboran los componentes para los medicamentos. Allí se hacen alrededor de unas 150 toneladas y después se envían a Alemania para producir las terapias.
¿Y ahora qué es lo que están consiguiendo?
Hemos empezado a presentar el producto a las farmacias desde hace un par de meses. Puedo decirte que ahora en el verano vamos a haber llegado a 1.000 farmacias directas. Nuestra ambición es llegar a un cuarto de las boticas que hay en España de manera directa en cinco años; y de manera indirecta, a través de los mayoristas, poder llegar al cien por cien. Además, nuestros tratamientos empiezan a estar presentes en los almacenes de los principales mayoristas de España. Estamos negociando con todos y en breve se cerrará el acuerdo para enviar productos en los próximos meses a todos los mayoristas.
¿Se refiere a Cofares, Bidafarma...?
Sí, todos los nacionales y los más importantes a nivel regional.
"Nuestro plan es llegar a un cuarto de las farmacias de manera directa con nuestros productos"
¿Están vendiendo en España los productos de la mano de un partner o por vuestra propia cuenta?
Comercializamos los productos de manera directa a las farmacias o a los mayoristas en primera persona y se envían desde un operador logístico.
¿Cuál?
Estamos trabajando con Logista Pharma. Es un acuerdo a largo plazo.
¿Cuánto recibe por distribuir vuestros productos?
Tiene unas tarifas que negocian individualmente en función del número de farmacias a las que puedes llegar o el volumen que moverás.
¿Cuáles son sus principales competidores en el país?
Cualquier laboratorio que se dedique a las fitoterapias puede ser competidor de Bionorica. Además, nosotros aportamos soluciones a los síntomas de las patologías en las que nos movemos. Esto quiere decir que cualquier laboratorio presente, por ejemplo, en el área terapéutica respiratoria es competidor de Bionorica.
En España también tienen una de sus mayores áreas de cultivo de plantas medicinales, ¿verdad?
Sí, en Mallorca hay un área de cultivo superior a las 80 hectáreas de plantas medicinales. Allí se cultivan las más ligadas al entorno mediterráneo como el romero, el tomillo, la echinacea y muchos otros productos que forman parte de las fórmulas de nuestras terapias.
¿Tienen pensado ampliar la fábrica de Alemania?
Se está creciendo e invirtiendo mucho en la capacidad productiva en Alemania porque al final todas las sinergias de la producción están allí. Además, se está haciendo una expansión en las áreas de cultivo tanto en Mallorca como en otros países para poder dar servicio a la oferta. No se prevé de momento buscar otras instalaciones productivas fuera de Alemania.
Entonces, ¿se está ampliando la zona de cultivo de Mallorca?
Cada vez hay una necesidad mayor de tener más hectáreas de cultivo. Hoy es en Mallorca, pero mañana podría ser en otras zonas de España. Es posible que a futuro se puedan buscar nuevas áreas de cultivo en otros lugares.
"Estamos ampliando nuestra área de cultivo en Mallorca donde producimos 150 toneladas"
Además, ¿con cuántos trabajadores cuentan?
Tenemos 25 personas en la parte comercial y de marketing en Madrid, y otras 50 en la parte de BackOffice y en la planta de extracción.
¿Prevén ampliarla?
Sí, en los próximos años. El plan conlleva una ampliación de la plantilla, tanto en la cobertura de los territorios a los que estamos llegando como en soporte para tener ese liderazgo. Posiblemente crezca alrededor de un 30%.
¿Tienen previsto hacer alguna inversión en España?
Estamos invirtiendo mucho para contar con una filial propia en España. No solo en el equipo, sino también en el desarrollo de las marcas. Vamos a hacer una inversión muy importante en los próximos años para dar a conocer nuestros productos. De hecho, ahora estamos aterrizando en las farmacias y vamos a llegar a los médicos.
¿De cuánto es la inversión?
Vamos a invertir más de 30 millones de euros en los próximos cinco años para llegar a ese liderazgo en las categorías desde el punto de vista de los fitomedicamentos.
¿Qué productos están investigando?
Principalmente estamos desarrollando terapias en las áreas de respiratorio, ginecología, urología y digestivo.
¿Cuáles son los siguientes lanzamientos en el país?
Vamos a expandir marcas del área respiratoria que ya existen en otros países y que tenemos registradas como medicamentos en España. Por ejemplo, uno de nuestros productos más vendidos a nivel europeo: Bronchipret. Además, vamos a lanzar nuevas formas farmacéuticas de los tratamientos que ya tenemos para llegar a nuevos grupos de edad. Estas todavía están en proceso de registro. También vamos a entrar en otras áreas como la digestiva, con un producto que todavía no se ha registrado en el país, pero que está presente en otras regiones; y dermatología, con una terapia para piel seca y la dermatitis, que ahora está aterrizando en otros países.
"Vamos a entrar en el área digestiva y la dermatológica con nuevos tratamientos"
¿Cuál es la hoja de ruta de Bionorica para el segundo semestre?
La historia de Bionorica en otros países se ha construido empezando primero por el profesional sanitario. España es el sexto mercado europeo en cuanto a penetración de fitoterapias y por tanto, hay un mayor interés por parte de los sanitarios y los consumidores. Ahora estamos buscando la recomendación de las farmacias y en el medio plazo esperamos llegar a los médicos tanto en congresos como en visitas. Esta es la estrategia que vamos a seguir en el corto medio plazo.
