Es evidente que estamos inmersos en un escenario de incertidumbre y que en muchos sectores las ventas están cayendo o la previsión a corto y medio plazo es de contracción. John F. Kennedy dijo una frase que puede arrojar luz a la hora de afrontar esta situación: "Los chinos utilizan dos pinceladas para escribir la palabra "crisis". Una pincelada significa "peligro" la otra "oportunidad". En una crisis toma conciencia del peligro, pero reconoce la oportunidad".
No hace falta ser prolijo en explicaciones para comprender que hoy el peligro existe. De forma muy concisa podemos describirlo del siguiente modo: menos ventas implica menor facturación y aunque reduzcas el gasto (que debes hacerlo) puede llegar el momento que no sea suficiente y te lleve al colapso financiero y por lo tanto, al cese de la actividad. El peligro es innegable. Ahora toca ver cuál es la oportunidad.
Aunque es cierto que en los últimos 10 años las empresas españolas han incrementado su nivel de ventas en el exterior, ese incremento lo lideran fundamentalmente las grandes empresas, que por su propia estructura y esencia han podido dar ese salto.
Es evidente que ante un panorama de disminución de la actividad comercial en nuestro país estamos abocados a la internacionalización de nuestras pymes y micro-pymes; la reflexión es sencilla, si ahora aquí tengo menos potenciales clientes, tendré que buscarlos fuera.
Quizás lo único sencillo de la internacionalización de nuestras ventas sea solo la anterior reflexión, pues la reducida dimensión de la estructura de la pyme y, no digamos de la micro-pyme (fundamentalmente por contar con pocos recursos humanos) implica, por una parte la falta de capacidad para analizar el nuevo mercado y conocer sus particularidades para determinar con certeza si su producto o servicio podrá hacerse un hueco en ese mercado, y por otra, la dificultad para contar con proveedores de servicios necesarios para vender en el exterior, sin olvidar por último, la menor capacidad para acceder a la financiación necesaria en el proceso.
En nuestro despacho llevamos años ayudando a muchas empresas en sus procesos de internacionalización y sabemos la importancia que tiene el back office necesario en ese proceso y al que no siempre se le dedica la atención necesaria, generando por ello bastantes quebraderos de cabeza. Da igual que se trate de ampliar el mercado apostando por la venta on line o que se pretenda incrementar las ventas por el canal presencial (o físico). Parece más evidente que en el segundo canal, el tradicional de venta off line, las necesidades de contar con un apoyo legal, fiscal, laboral y contable, son imprescindibles, pero no creamos que en la venta online, si realmente quieres que llegue a ser relevante en la cuenta de resultados, podrás prescindir de contar con un apoyo cualificado sobre todo en cuestiones legales y fiscales.
Sin entrar en un análisis pormenorizado de las cuestiones a tener en cuenta, desde el punto de vista legal y en lo relacionado con aspectos mercantiles, es importante conocer qué estructura societaria es la adecuada y los requerimientos y formalidades que deberemos observar durante su actividad, y también será preciso trasponer a la normativa local las políticas de venta online o de protección de datos. Sin olvidar que los procesos de contratación y la posterior relación laboral en muchos países (incluso de nuestro entorno) es distinta a la española, así como la operativa de la administración tributaria y las obligaciones inherentes a ello.
El consejo que podemos dar para que el back office requerido en los procesos de internacionalización no se convierta en un lastre, es que la empresa cuente con un asesoramiento especializado y a ser posible con un interlocutor único que se ocupe de coordinar a todos los proveedores de servicios que vaya a necesitar. Hemos visto en más de una ocasión que la descoordinación y contratación directa de asesores locales ha implicado un coste desproporcionado en relación a las ventas (que acaba por hacer inviable el negocio) y una cantidad de horas malgastadas en los de por sí limitados recursos de las pymes.
Respecto a otros de los problemas que afrontan las pymes y empresas de reducida dimensión, como es la menor capacidad para acceder a la financiación necesaria en el proceso, la Administración española cuenta con diversos programas económicos de ayuda que destinan fondos para financiar proyectos. El abanico de posibilidades es amplio y por ejemplo ofrecen la financiación del propio análisis del proyecto, lo cual es muy útil porque nos puede ayudar a afrontar la tercera de las dificultades en la internacionalización: analizar el nuevo mercado y conocer sus particularidades para determinar con certeza si nuestro producto/servicio podrá hacerse un hueco. Continuando con el tema de la financiación y superado el primer escalón de la viabilidad del proyecto, podremos contar con apoyo financiero de la administración bajo diversas fórmulas como préstamos, líneas de crédito o toma de participación en los fondos propios, para la creación de una nueva empresa o la compra de una ya existente y todo lo relacionado con el proceso de internacionalización.
Como decía al principio, la coyuntura actual es complicada y quizás con tendencia a complicarse aún más, pero hay una frase de Henry Ford perfectamente aplicable al momento: "Cuando todo parezca ir en contra tuyo, recuerda que el avión despega con el viento en contra, no a favor".
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