¿Acelerará 2020 y sus vicisitudes la compra online de un vehículo? Lo cierto es que los españoles están preparados tecnológicamente para ello y es cuestión de tiempo vencer resistencias, como no ver físicamente el vehículo hasta su entrega final, de la misma manera que hemos aprendido a comprar ropa sin probárnosla o a delegar en un tercero para que nos coja los productos de nuestra cesta de la compra en el súper. Sin embargo, aún está pendiente que la otra parte, el concesionario, haga la transición. Y no es excusa que el 95% de estos negocios en España sean pymes. En realidad, muchas tecnologías ya están en el día a día de todos nosotros y lograrían acercar el concesionario a un modelo de negocio digital. El esfuerzo es asequible y no pensemos en ningún caso que es un coste, sino una inversión.
En el itinerario de compra de un coche, la visita al concesionario para tratar la compra (desde mostrar los coches a la venta y las ofertas hasta tratar condiciones, financiación o tasación del vehículo a entregar) ha sido tradicionalmente un paso indispensablemente físico. Sin embargo, la proliferación de soluciones de vídeo (Meet, Zoom, Teams, etc.) permite hacer en remoto los tratos entre concesionario y cliente. Si hemos sido capaces de tomarnos el vermut online con nuestros amigos durante el confinamiento ¿no podemos hacer una videollamada con nuestros potenciales compradores?
La proliferación de soluciones en vídeo permiten hacer en remoto los tratos entre concesionario y cliente
Esta caída de visitas al concesionario, que puede parecer negativa, se traduce en realidad en una mayor flexibilidad y agilidad en el proceso de compra, por lo que, más allá de cualquier prevención sanitaria que consigue, el objetivo final es en realidad tener un negocio más eficiente. Y esto es algo que en muchos sectores se está llevando a cabo, como en la banca. Es decir, reducir a lo imprescindible las visitas físicas y que el personal pueda enfocarse en acciones que aporten valor añadido al negocio.
Por otro lado, también es posible digitalizar la acción comercial. Y es que, de las muchas cosas que ha traído la digitalización, una es la posibilidad de hacer campañas comerciales con mayor alcance y menos limitaciones físicas y temporales. De hecho, existe ya en el consumidor una cultura promocional online fruto de los múltiples Black Friday o Cyber Monday a los que virtual y habitualmente acude. Los concesionarios también pueden imbuirse en esta "fiebre" comercial y alentar la compra de vehículos a precios atractivos en campañas en la red que son muy afines a los VO.
De hecho, hay ya plataformas que se especializan en la elaboración de "ventas virales" que se propagan a través de las redes sociales y con cierres de compra prácticamente en directo desde la propia aplicación. Estas ventas flash, tan habituales en sectores de ocio y electrónica, por ejemplo, son también extrapolables al motor. Y en la moda encontramos todas las semanas en las redes sociales eventos tipo flash days de venta privada, igualmente válidos para nuestro sector.
Todas estas acciones comerciales puntuales deben ir ensambladas dentro de una estrategia de venta online en la que apoyarse en marketplaces es vital para ganar en visibilidad, alcance y conversión. Máxime cuando prácticamente nueve de cada diez pequeños negocios de venta de vehículos carecen de escaparate virtual propio. De poco sirve tener el coche en exposición o en la campa, hay que ir a donde está el cliente, y éste fundamentalmente está en Internet. Pero además el Marketplace, caso de Autocasión o AutoScout24, permite separar el "grano de la paja", es decir, filtra los mirones y concentra a los verdaderos compradores.
Toda esta digitalización en el proceso de compra y en la acción comercial con herramientas y servicios tan habituales en nuestro día a día debe, no obstante, completarse con formación en venta digital a los empleados, para que adquieran las habilidades necesarias para transitar con éxito en esta ruta comercial tan diferente a lo que ha venido haciendo en todos estos años atrás
También podrá ganar en capacidad para innovar con nuevas propuestas comerciales. ¿Por qué no por ejemplo un mini salón virtual? ¿O un concurso fotográfico con los clientes y sus coches nuevos donde mencionen al concesionario? Y en un futuro próximo tendremos la realidad virtual aumentada y la inmersiva y podremos montar en el vehículo al comprador en remoto generando una experiencia espectacular.
¿Quién dijo que vender un coche es lo de toda la vida?, ¿quién dijo que nos íbamos a tomar el aperitivo online con los amigos?