Volvo va camino de conseguir los mejores resultados de su historia este 2024, tanto en España como a nivel mundial. Al cierre del año venderá más de 750.000 coches en todo el mundo y de ellos un 65 % de enchufables en Europa. Y en España va a lograr record de ventas con unas 18.000 unidades, de cuota de mercado, de satisfacción de cliente y de rentabilidad de sus concesionarios.
Volvo está haciendo las cosas de una manera diferente, poniendo al cliente en el centro de su estrategia comercial,. lo que le está permitiendo unos resultados excelentes. Cuando en el año 2010, la compañía china Geely adquirió la marca sueca, el ambicioso objetivo era lograr unas ventas anuales de 800.000 coches. Una cifra que comparada con las poco más de 200.000 logradas en 2009 era un objetivo que parecía irreal. Pero poco a poco la marca sueca sigue batiendo su record año tras año, sigue cumpliendo los ambiciosos objetivos y pronto logrará esas ventas mundiales.
Además, en un momento convulso para el sector de automóvil en el que la electrificación parece una losa que está presionando a todos los fabricantes, Volvo parece gestionarlo mucho mejor que los demás. Si otros fabricantes recurren a automatricular coches eléctricos para no pagar las multas de la Unión Europea, la marca sueca cumple a la perfección con estos límites. Hasta se permite vender sus excedentes de emisiones de CO2 a otros fabricantes de automóviles.
En este momento las ventas en Europa de Volvo Cars ya son un 65 % de vehículos enchufables de las que el 35 % son modelos 100 % eléctricos. Y eso con una gama todavía un poco limitada en vehículos cero emisiones. Tras la llegada del pequeño EX30, que está teniendo un gran éxito comercial, pronto llegarán nuevos modelos de la familia eléctrica.
Volvo Car España, un ejemplo a seguir
El caso de España también es un ejemplo a seguir dentro del sector del automóvil. La electrificación en España va mucho más lenta que en el resto de Europa y pese a ello Volvo también está muy por encima de las ventas de este tipo de vehículos en el mercado nacional.
Los coches eléctricos en España suponen solo un 5 % de cuota, el mismo porcentaje que acumulan los vehículos híbridos enchufables. Pues bien, en el caso de Volvo el 20 % de sus ventas en España corresponden a modelos 100 % eléctricos, lo que significa multiplicar por cuatro la cuota general del mercado. Y si hablamos de híbridos enchufables, en este caso Volvo acumula el 15 % de sus ventas, es decir triplicar la del mercado.
La razón de estas ventas tan buenas de modelos enchufables se basa una vez más en poner al cliente en el centro de la gestión. Un concesionario de Volvo no quiere, o mejor dicho no necesita, vender un coche eléctrico para cumplir con las cifras de emisiones de la marca. Lo que hace es escuchar al cliente, entender sus necesidades y a partir de ahí ofrecerle un coche u otro, el que más se adapte a esas necesidades.
Todo centrado en el cliente
Gracias a esta manera diferente de entender el negocio, las ventas de coches de Volvo a nivel nacional van a superar este año las 18.000 unidades, lo que supondrá por primera vez en su historia que Volvo España consiga una cuota del 1,8 % del mercado nacional. Para poner en contexto esta cifra tan buena solo hay que analizar que en 2023, la cuota de Volvo España era del 1,6 % y en 2022 del 1,4 %, cuando vendió 11.099 vehículos.
Es decir, que Volvo España va a cerrar su año 2024 con un récord de ventas y con un récord histórico de cuota de mercado en España. Pero eso no es todo, además, también va a lograr un récord histórico en lealtad de los clientes, que después de tener un coche de Volvo renuevan con otro modelo de la marca, y también en satisfacción del cliente.
La clave en este caso está en la atención al cliente y en la gestión integral de la marca. Mientras que otros fabricantes tienen concesionarios que de alguna manera son rivales entre sí, que quieren quitar una venta a otro concesionario, en este caso de Volvo todo está centralizado. Lo que hay es una organización que se llama Volvo España, que es la que aglutina y gestiona absolutamente todo.
Gestión integral de la marca
Cuando un cliente de Volvo necesita ir a reparar su coche, no tiene que buscar los teléfonos de los talleres oficiales de Volvo. Tan solo debe llamar a un teléfono de la marca, o gestionarlo a través de la aplicación de Volvo, y es la propia compañía la que gestiona la cita, la hora de recogida y de entrega del coche. Y también la gestión de todo lo que hay que hacerle al vehículo. La marca trabaja como un centro de gestión, como una secretaría, para optimizar el trabajo.
Lo mismo ocurre con la compra de un vehículo. Cuando alguien quiere comprar un coche de Volvo, un XC 40 por ejemplo, no tiene que andar buscando entre los concesionarios a ver cuál ofrece mejor precio, o dónde tardan menos en dárselo, porque todos están unidos. Lo único que hay que hacer es hablar con el teléfono de Volvo y la marca se ocupa de gestionar esa operación, encontrar el coche y tramitar su traslado.
El resultado de todo ello es una mejor gestión para todos, para el cliente que puede de esta manera optimizar su tiempo. También es así para los concesionarios y los servicios oficiales. La marca cuenta en este momento con un stock de unos 2000 vehículos nuevos que están en los concesionarios de toda España. Si un cliente busca un XC 60 rojo con motor híbrido enchufable, es la marca la que mejor sabe dónde está ese coche y la que gestiona toda la operación.
2.4% de rentabilidad de su red
Lo curioso es que también los concesionarios ganan con este servicio centralizado. La gestión es más rápida, el stock de vehículos se mueve con más rapidez y los beneficios del concesionario también crecen. La rentabilidad media de las redes de concesionarios en España en 2024 cerrará en torno al 1,2% de media, mientras que la red de Volvo cerrará con un 2,4%, el doble que el mercado. Es decir, que todos ganan con este servicio.
Este sistema centralizado, que ha demostrado su gran eficacia en España, está siendo implementado en otras filiales de la marca sueca por su gran efectividad. La clave de esta gestión tan diferente a lo que hacen otros fabricantes está en que al frente de Volvo Car España está José María Galofré.
Es un ingeniero industrial que está aplicando para la gestión de una marca de coches los conocimientos y la manera de hacer de un ingeniero. Un sistema muy diferente al que aplican expertos de otros ámbitos como economistas, juristas o personas formadas en el mundo del marketing, que son los que habitualmente gestionan las grandes empresas.
Compromiso Club Volvo
Volvo Car España sigue aplicando nuevos sistemas en el mundo de la automoción. El último, recién aprobado, se llama Club Volvo, un fuerte compromiso con los clientes de la marca que está formado por 18 puntos. Con ello, el cliente no obtiene más que beneficios por adquirir un vehículo Volvo y sin ninguna obligación por su parte. Este compromiso se le entrega por escrito a todos los clientes al comprar un vehículo de la marca.
Entre ellos el compromiso de fecha de entrega garantizada, de entrega inmediata para los coches de stock en toda España, cargador gratis para compradores de coches eléctricos, programa de lealtad con los talleres oficiales, acceso a la mayor red de cargadores de Europa, garantía de piezas....
De esto les hablaré en profundidad en otra ocasión, porque es algo un poco complejo de explicar, pero muy interesante. Un servicio adicional que permitirá a la marca sueca seguir creciendo de una manera imparable como lo lleva haciendo los últimos años.
Y también de los nuevos modelos que van a llegar a la familia Volvo en 2025, básicamente centrados en los nuevos EX90 y XC90, ya conocidos, y en el nuevo ES90, una berlina 100% eléctrica que se presentará en el primer trimestre del año y estará disponible en España en el último trimestre de 2025.
Descuentos para los afectados por la DANA
Pero no solo los clientes Volvo tienen ventajas, y es que la marca sueca busca estar cerca de las familias. La terrible DANA que asoló la región valenciana ha dejado cientos de muertos. Pero también muchos miles de vehículos destruidos, y la gente necesita sus coches para moverse.
Volvo ha puesto en marcha una campaña muy especial: todos los compradores de la zona afectada por la DANA tienen unas condiciones de compra muy especiales. Estos coches se venden en las mismas condiciones que tiene un empleado de la marca. Por ejemplo, en un coche con una cuota de 600 euros de precio, con esta campaña se paga en torno al 50%. Volvo es una marca siempre cerca de las personas y se hace que sea diferente.
