Eduardo Pérez-Serrera Rodríguez (Sevilla, 1975) tiene recuerdos de talleres y concesionarios desde su infancia. Es la tercera generación al frente del Grupo Terry. Su familia lleva vinculada a la venta de automóviles desde 1919, y con concesionarios propios desde 1939. Con él como director general el grupo ha pasado de ser concesionario Citroen a representar a once marcas, en una expansión continua desde 2010. Este año la facturación del grupo alcanzará los 125 millones de euros, con un crecimiento del 15%. Eso en un contexto de retroceso en el sector. Y con un proceso de transformación de su modelo de negocio en marcha para adelantarse a los cambios no en automóvil, sino en el mercado de la movilidad. Su presidencia de la patronal Faconauto en Andalucía le proporciona además una visión global del negocio.
¿Cómo afronta Grupo Terry la obligada transformación de sus concesionarios?
Hay una normativa europea que nos enfrenta al reto de que en el año 2035 la meta es vender todos los vehículos cero emisiones. Eso incluye los híbridos que se venden actualmente. A corto plazo ya nuestra estrategia es convertirnos en un proveedor de movilidad. En un sector en plena transformación cada vez vamos a vender menos producto y más servicios. Suscripciones, alquileres a corto plazo por horas o días … Al final lo que queremos es cubrir las necesidades de nuestros clientes en cuanto a movilidad, y en ese contexto estamos empezando a explorar sharing de forma todavía tímida, en un mercado en el que ya hay grandes operadores pero donde nosotros estamos haciendo ya alquileres de corta duración. No sabemos cuál va a ser nuestro futuro en el sector, pero sí entendemos que alguien va a tener que garantizar la movilidad de los ciudadanos.
¿Hay nuevos hábitos de movilidad?
Tenemos una marca de movilidad urbana de última milla, que es Invicta Electric, con la que estamos conociendo al cliente, sus hábitos de uso, sus necesidades. Y estamos vendiendo productos para todas las edades, desde un patinete para un niño de cinco años, vehículos con carné, sin carné, industriales …Con esa marca en Sevilla estamos conociendo al cliente. Por ejemplo, el cliente que nos entra por Invicta no quiere que lo llames y que le mandes un correo electrónico, sino que le mandes un whatsapp como forma de contacto. Nuestro proceso digital ha cambiado a raíz de esta marca de movilidad urbana. Es algo que todas las grandes marcas están incorporando. Otro ejemplo lo tenemos en Cádiz, donde vendemos motocicletas de Seat, una marca que es la que tiene el cliente más joven del mercado. Esa marca está preocupada por conocer las necesidades de servicio de ese nuevo cliente, y ahora vende también patinetes junto a las motocicletas. En España, nuestra concesión de Cádiz es número uno en la venta de esos productos de Seat Mó. Entendemos que hay que empujar a ese cliente y responder a sus necesidades.
"Con nuestra marca de movilidad urbana Invicta estamos conociendo los hábitos de nuestros nuevos clientes"
Es un cambio de concepto entonces, se pagará por movilidad, no por un producto concreto.
El cliente va a tener diferentes necesidades. Ahora también las tenemos y no las cubrimos de forma eficiente. Ahora nuestro cliente tiene un coche, una moto para ir al centro, una bici para salir a pasear … En el futuro creemos que todo será a través de suscripciones, de forma que si necesitas un coche grande para ir de vacaciones lo tengas, una moto para ir a zonas donde hay poco aparcamiento y una bici para el fin de semana, y pagará por esos servicios una suscripción. Pero ahora mismo adaptar esa demanda a una oferta adecuada no es fácil para que lo tenga en el momento en el que los necesite el cliente. Ahí vemos el futuro, lo que no sabemos es cuándo llegará. Nosotros queremos ir por delante, somos un grupo de concesionarios, sin la fuerza de un fabricante, pero nos estamos adelantando con nuestra marca de movilidad urbana que nos está ayudando a conocer a este cliente e incorporar las nuevas tecnologías por medio de suscripciones que ya se están haciendo con pago por uso, como el de disponer de un vehículo por dos o tres años con la posibilidad de cambiarlo por otro o quedártelo. Lo que se está haciendo es que se sustituye. El cliente ya tiene en la cabeza que es una cuota permanente, igual que tiene otra por Netflix o Spotify. Es una mentalidad muy europea, en España se está perdiendo también el sentido de la propiedad y tenemos conciencia de pagar por uso. Lo tenemos claro, pero no sabemos cuándo va a llegar.
Eso en una empresa como la suya, con décadas de historia.
Nuestra historia en el automóvil tiene ya más de 83 años, somos el concesionario más antiguo de Sevilla. En el 19 Mariano de Terry era director de la sucursal de Citroen en Sevilla, y al terminar la guerra le ofrecen la concesión. Entraban muy pocos vehículos y el Ministerio de Comercio los distribuía por asignación directa. No había prácticamente mercado. Vendíamos motocicletas, juguetes, lavadoras … Esos primeros años había que recurrir a vender lo que hiciera falta. En los años 60 es cuando viene la expansión del automóvil, empiezan a entrar vehículos. Aunque la gran expansión del grupo se produce a partir de 2010.
¿Cómo van las ventas este año en un momento complicado?
Hay una crisis de semiconductores que nos sigue afectando. Septiembre no ha sido malo, con un un crecimiento del 11% a nivel nacional y también en Sevilla. En el acumulado vamos cayendo un 7,3 y un 7,1 respectivamente. Septiembre ha sido bueno en la medida en que vendemos conforme nos abastecen de vehículos y hay más microchip, lo que nos permite facturar más.
¿Demanda hay?
Sí, lo que hay es una crisis de oferta, no tenemos productos para satisfacer todos los pedidos. Eso se está regularizando pero lentamente. Entendemos que en 2023 se terminará de resolver el problema, pero en lo queda de año asumimos que lo vamos a sufrir.
¿Cuánto puede tardar un cliente en recibir su coche?
Dos o tres meses, de media. Hay marcas y modelos que tardan más, y otros menos.
¿Puede convertirse en un problema de demanda por la inflación, los tipos y la incertidumbre?
Lo escuchamos, pero en las ventas no se está notando. Se están generando pedidos y llevamos un año con caídas del 7% pero pensamos que vamos a terminar el año con 818.000 unidades.
¿Aún por debajo de las cifras del 2019?
Sí, aún estamos por debajo y no hemos llegado a recuperar las cifras de antes del covid, que estaban por encima del millón.
¿Va a repercutir mucho la coyuntura en la facturación del grupo?
El grupo Terry va a acabar mejor, hemos incorporado nuevas marcas, como Ssangyong y Subaru, en Cádiz está creciendo Cupra, Hyundai tiene mucho producto, trabajamos muy bien en vehículos de empresa, estamos comercializando vehículos de ocasión con una marca nueva, Terry Ocasión, y estamos consiguiendo cerrar un mejor ejercicio, con crecimiento, cuando en el sector no lo va a haber ni en nuevo ni en ocasión. Vamos a facturar 125 millones a falta de los últimos meses, si no hay una nueva hecatombe. Es un 15% más que el año anterior. Aproximadamente hablamos de 8.500 coches, pero no sólo la venta es la fuente de ingresos, también alquilamos por días y horas, tenemos suscripciones. Son marginales, pero antes no los teníamos.
También venden Maserati . ¿Se está resintiendo ese segmento alto?
No hay caída en marcas premium más allá de la que tiene el sector por la falta de microchips.
"El Perte del automóvil dejó fuera a los distribuidores, que tenemos mucha repercusión en empleo"
¿Les han sorprendido las cifras del PERTE del automóvil?
Una de las demandas que tenemos desde Faconauto es que a los distribuidores se nos ha dejado fuera, y no tiene sentido porque los fabricantes son los más fuertes y los distribuidores somos el eslabón más débil, y se nos ha dejado fuera de las ayudas. Ha habido poca demanda de esos fondos, lo que demuestra que sólo lo están solicitando algunas marcas, quince o veinte, y no toda la red de distribución que pesa mucho más en empleo e instalaciones, y que necesitamos más ese tipo de ayudas.
¿Está evolucionando el coche eléctrico como se esperaba?
Nosotros tenemos un buen posicionamiento, por encima del mercado. Estamos vendiendo un 5% de nuestros productos puramente eléctricos cuando el mercado está en el 3%. Vamos por encima del sector, pero es que tenemos mucho foco puesto en el vehículo eléctrico y vehículo sostenible. Es un tema estratégico y al final cala en todos los niveles de la organización.
¿Y el vehículo sostenible, cómo se está desenvolviendo?
España registra ya un 40% de sus ventas en vehículos sostenibles con diferentes tecnologías en el acumulado a septiembre, ya sea eléctrico, híbrido enchufable, no enchufable, GLP, GNC …Hay muchas tecnologías conviviendo. Lo cierto es que el híbrido es de transición porque en 2035 ningún vehículo podrá tener emisiones. Es importante señalar que actualmente los vehículos contaminan menos que los de hace diez años. Queremos hacer una transición y entendemos que es menos malo vender un nuevo diésel que mantener un parque envejecido que es más inseguro y contamina más. Se enfocan ayunas para vehículos sostenibles, cuando nosotros entendemos que si lo que queremos es contaminar menos y llegar al 2035 con emisiones cero, debería de haber ayuda para renovar el parque no solo para sostenibles, sino para diésel o gasolina de última generación.
"Debería apoyarse no sólo a vehículos sostenibles, sino a gasolina y diésel de nueva generación"
¿Muchos usuarios no compran eléctrico porque no hay red suficiente de puntos de abastecimiento, pero no hay red porque no hay vehículos suficientes?
Lo que nos tenemos que preguntar es quién tiene que poner las infraestructuras. Porque en Andalucía tenemos mil y algo puntos de recarga, concentrados en concesionarios, grandes superficies, y en hogares. Pero el 80% de los vehículos del parque automovilístico duerme en la calle. Sin infraestructuras va a ser muy complicado aumentar las ventas del vehículo eléctrico.
¿Y quién las pone?
Al final las normativas son europeas y es el Gobierno quien está presionando y llevándonos a ese camino. Entiendo que debe haber fórmulas de colaboración público privada para ayudar a las energéticas a incrementar la red. Pero al igual que la meta es impuesta por normativa europea empujada por el Gobierno de España, en las infraestructuras también debe empujar el Gobierno ayudando a las energéticas.
¿Temen que la inflación y la subida de tipos desencadene una guerra de precios, o por el contrario subirán por el aumento de costes?
Los precios pueden subir por el incremento del precio de las materias primas, que es lo que realmente marca precios. Ahora la estimación del sector es un crecimiento de un 20% a un año vista, es decir que estimamos que el año que viene se venderán un millón de vehículos. Entendemos por tanto que la parte de microchip se solucionará total y casi totalmente y creemos que los precios no deben seguir subiendo. Pero hay más factores, como el precio del acero, de los componentes … Y si siguen subiendo materias primas el precio en concesionario también puede subir.
Sin embargo, el comprador pierde poder adquisitivo por la inflación y el precio del dinero.
Hoy por hoy no está habiendo problema de demanda, que sigue por encima de la oferta que podemos servir. Qué pasará el año que viene no se puede decir con ese escenario. En el sector, que maneja habitualmente estudios fiables, la previsión es de crecimiento y que se va a llegar al millón de vehículos, aunque no lleguemos aún a cifras del 19. Somos un sector altamente competitivo y si nos encontramos en situación de más oferta que demanda, se ajustará el precio.
¿Están teniendo problemas para cubrir algunos perfiles?
En el grupo somos 190 personas, una plantilla estable. Desde el 2019 no se ha perdido empleo gracias a los nuevos proyectos y al aumento que hemos ido experimentando en nuevas marcas. No hemos salido a buscar nuevos perfiles, aunque sí es cierto que el perfil comercial cada vez cuesta más trabajo, ya que conocer al cliente implica trabajar bien los medios digitales, ya que el proceso de venta ha cambiado. Antes se asesoraba en el concesionario, en las exposiciones. Ahora esa información la obtiene en internet, cuando viene aquí ya sabe más o menos lo que quiere.
¿Les está suponiendo un problema el aumento de los costes salariales?
Es un tema que afecta a todas las empresas, pero que en nuestro sector se ha compensado con un incremento de los márgenes por la carencia de producto. Nos está costando compensarlo, lo hemos absorbido no totalmente porque también sufrimos con la subida altísima del coste de la energía y nosotros somos grandes consumidores. Hemos conseguido ser más eficientes y reducir consumos, pero las próximas subidas será más complicado absorberlas.
