Luis Martín Jadraque, director del centro de inversiones de Deutsche Bank, es claro cuando explica por qué Deutsche Bank decidió hace ya tiempo apostar por el modelo de arquitectura abierta que permite que sus clientes compren tanto fondos de DWS como de otras gestoras españolas o extranjeras, ya que cree que "lo que pierdes por comisiones de gestión lo ganas por volumen". Igual de claro se muestra con respecto a la implementación de Mifid II. No cree que sea una gran revolución porque, aunque podría haberlo sido, "el cliente español aún no está preparado para que le cobren por el asesoramiento".
Son de los pocos bancos que ofrecen una arquitectura abierta en fondos .¿Se puede decir que ya están preparados para 'Mifid II'?
Estamos preparados para Mifid II, pero es mucho más complejo que tener arquitectura abierta. Empezamos el proyecto hace año y medio y es lo que a más tiempo le hemos dedicado proporcionalmente en el equipo. No tengo tan claro que obligue a tener arquitectura abierta y muchos bancos seguirán teniendo arquitectura cerrada, algo que no entiendo.
Con 'Mifid II', ¿cree que los bancos españoles se declararán no independientes o dependientes?
Yo creo que no independientes, a pesar de que para los bancos sería mucho más cómodo cobrar comisiones por asesoramiento. Existe un gran problema que igual con el tiempo se cura, pero ahora no tengo claro que los clientes españoles estén dispuestos a pagar por asesoramiento, porque no lo entienden y no le ven valor. Tomar la decisión de ser independientes sin que el cliente vea valor es muy complicado. Tampoco creo que los bancos que no tienen hoy arquitectura abierta lo vayan a tener, por lo que no se puede hablar de una gran revolución para la banca minorista. Vamos a ser el único banco que asesore al cliente retail.
¿Cómo valora el modelo de negocio en el que la red de distribución se quede tanta parte de las comisiones?
Los bancos cobramos para ser rentables y el problema es más de transparencia, de que el cliente lo entienda o no, y eso sí lo soluciona la Mifid II. Antes de hacer una operación le tendremos que decir cuánto le cobramos, con todas las comisiones con ejemplos de años y porcentaje; cuando contrate también se le recordará y una vez año se le hará un resumen de todo lo que hemos cobrado, y eso puede suponer inicialmente un shock para algunos bancos. Me encantaría que eso me pasara cuando me compro un coche.
¿Por qué decidieron en su día renunciar a la parte de ingresos que supone tener fondos gestionados solo por su gestora?
Siempre hemos querido diferenciarnos ofreciendo asesoramiento y, si quieres eso, tienes que ofrecer siempre el mejor producto y hay muchísima diferencia entre un fondo excelente y uno bueno, y más entre un fondo excelente y otro mediocre. Y eso al final se paga. Lo que pierdes por la comisión de gestión lo ganas por volumen.
¿En el modelo de arquitectura abierta incluyen ETF?
No, pero sí lo estamos pensando, probablemente si se produce el cambio fiscal de los traspasos. De todos modos, los ETF son vehículos muy buenos, porque es verdad que es difícil batir a un índice. Aun así, nosotros seguimos creyendo que hay fondos muy buenos que sí lo consiguen.
¿Cómo valora la iniciativa de BME de lanzar una plataforma de fondos?
El problema es que el minorista no sabe qué comprar. Si yo me voy a comprar un coche y no entiendo de eso espero que el que me lo va a vender me recomiende cuál debo comprar. Que algo tenga éxito o no algo no depende de que pongas una plataforma y, de hecho, los clientes particulares buscan a alguien que los asesore. No creo que triunfe porque los clientes privados suelen ir de mano de los bancos y nosotros no creo que estemos en la plataforma, porque no creo en ese modelo.
Pero mucha gente compra acciones y no tiene un asesoramiento tan preciso. ¿Por qué no puede pasar lo mismo con los fondos?
Soy muy crítico con los que compran acciones sin asesoramiento, porque seguro que con un asesoramiento tendrían hoy más dinero del que tienen. Igual que no me gustaría ir a un juicio sin un abogado, no aconsejo invertir sin un asesor. El asesoramiento no es tanto predecir lo que va a pasar en el futuro o decir Japón un poco más o menos, sino en conocer a una persona, el riesgo que va a correr, aconsejarle sobre un buen producto, decirle cómo funciona y a hacerles luchar contra sus instintos. Explicarles que el plazo es tu amigo.
Fueron de los primeros en lanzar al mercado fondos de rentabilidad objetivo de renta fija. Ahora la CNMV ha advertido del peligro de estos productos. ¿Cómo los ven?
A estos niveles creo que no se lo aconsejaría a mi madre. Nosotros ahora tenemos la lista selección DB, los fondos Talento y cuando vemos una oportunidad en el mercado sacamos un fondo. Otros bancos no los lanzaron porque vieran una oportunidad de mercado, sino porque querían decir que era garantizado y ya está. Con los tipos actuales, lo único que pueden hacer estos productos es garantizar el capital y nada más.
En 2015, fue el mixto, en 2016, el garantizado. ¿En 2017?
Desde 2015, nosotros estamos muy positivos con los flexibles de verdad, que pueden invertir en todas partes, porque estamos viviendo en un contexto en los que los periodos de volatilidad cada vez son más frecuentes. Si tienes un mixto con la mitad en renta fija y la mitad en renta variable tienes un problema, porque ya no hay correlaciones negativas, por lo que no parece lo más sensato. Lo que hay que pagar es la flexibilidad, no productos estándar.
¿Cómo seleccionan los fondos que incluyen en las listas recomendadas?
Miramos el plazo mínimo, el importe mínimo de patrimonio y muchos criterios cuantitativos; por ejemplo, que no tengan años raros. Además, nos fijamos mucho en el criterio rentabilidad/riesgo, el proceso de inversión y llevamos a cabo entrevistas con los gestores.
