Madrid
La industria de inversión se juega 2.000 millones de euros con la prohibición de las retrocesiones, de los que 1.340 millones son los ingresos que dejarían de percibirse en la pata de fondos de inversión. La nueva normativa europea ha prohibido los incentivos en la comercialización pero los sigue permitiendo si se realiza mediante asesoramiento, siempre que se justifique la aportación de valor. Algo que Santiago Satrústegui, presidente de Efpa España, la asociación española de asesores y planificadores financieros, considera que ya se realiza.
¿Cómo valoran que la Comisión Europea haya prohibido las retrocesiones vía comercialización pura y las permita con condiciones mediante asesoramiento financiero?
Prohibir cosas lleva a que, como ocurre en Reino Unido, haya mucho inversor que se quede sin la posibilidad de recibir asesoramiento porque en un modelo sin retrocesiones no sería viable. Nosotros defendemos la transparencia total y que el cobro tiene que estar justificado por la aportación de valor, y reivindicamos que, si lo que preocupa es la protección de inversor, una de las mejores formas es que los asesores financieros estén mejor preparados.
¿Esa insistencia de que la industria tiene que ser más transparente no es ir sembrando dudas?
Se genera excesiva sombras de duda sobre algo que se está haciendo muy bien. Hemos vivido en los últimos años una serie de crisis importantes y escándalos relevantes no ha habido ninguno. Hay que entender que el asesoramiento financiero no quiere decir tener la bola de cristal para prever las rentabilidades, sino analizar los riesgos del inversor según sus objetivos financieros. En lugar de tratar de minimizar el trabajo de los asesores, hay que poner en valor el asesoramiento de calidad. Si mantenemos la tendencia de no pagar, no habrá asesoramiento y los españoles se tendrán que automedicar en algo tan sensible como son sus inversiones.
¿La apostilla en la normativa de que se va a revisar para ver su eficacia en unos años no envía una señal a la industria de que tiene que dirigirse a un modelo de negocio no tan basado en las retrocesiones?
En un modelo donde no se pague el asesoramiento, ¿qué asesoramiento va a haber? Me parece fenomenal que se revise continuamente cómo se está aplicando y que se vincule lo que se cobra al valor que se aporta, pero el planteamiento de que no va a haber retrocesiones... ¿qué hacen las gestoras? ¿Venden directamente a los que quieran comprar? ¿Y quién les asesora, la gestora? Alguien debería pensar el modelo que surgiría de la prohibición.
Pero con un universo de fondos de grandes firmas que suelen tener un rendimiento similar, ¿no es más tentador asesorar sobre aquellos que dejan más retrocesiones?
Sería considerar que la labor del asesor se realiza de manera desalineada del cliente porque quiere cobrar lo máximo posible. Lo niego rotundamente. Es una duda sobre una profesión injusta, por no decir otra cosa. No se puede estar demonizando el trabajo del asesor pensando que va a anteponer sus intereses por delante de los del cliente. La cuestión fundamental, que la regulación no recoge aunque debería, es que el asesor es un profesional. Y importante para él es su reputación, independientemente de la entidad para la que trabaje. Si lo entendemos de esta manera, el asesor tendrá un incentivo muy grande para estar alineado con el cliente. Y la labor del asesor es mucho más amplia que elegir fondos.
¿De qué manera se podría mejorar la información sobre el coste?
El inversor ya tiene toda la información.
Pero en el modelo de asesoramiento por productos, el inversor quizá no es consciente de esas retrocesiones.
En el caso de las retrocesiones, la información que recibe es total, porque está recogido por ley. Conoce todas las retrocesiones y de quién se cobran.
¿No se podría estandarizar de alguna manera para facilitar la comparación entre firmas?
Estamos generando la sensación de que el asesoramiento financiero no cuesta nada. Pero la labor del asesor es lo más importante. Porque a lo mejor el día que la bolsa cayó un 50% en el Covid, su trabajo fue recomendar mantener la posición en bolsa. ¿Eso cuánto vale? Si un inversor no tenía un asesor y salió de renta variable, todavía no se ha recuperado. ¿Cuánto vale tener a alguien que te acompaña y te ayuda?
¿Pero el modelo de retrocesiones no incide en el asesoramiento de productos y no en uno basado más en el asesoramiento global de inversiones?
La cuestión es que a través de los incentivos de los productos estás pagando el asesoramiento.
¿Hasta qué punto este debate sobre las retrocesiones en los fondos tiene algo que ver con el auge de la gestión pasiva, que tiene menores costes?
Es insistir en la misma tesis de que lo mejor es no pagar. La gestión pasiva está bien, pero ¿quién me dice en qué índice tengo que invertir? Y cuando tenga dudas ¿a quién le pregunto? La gestión pasiva es una de las dinámicas de mercado clásicas, lo que ocurre es que es cíclico. Pero si me prohibieran la gestión activa también me estarían limitando porque hay veces que es más rentable para el inversor.
El 'boom' de la gestión discrecional de carteras ¿puede ser una forma de que el cliente se acostumbre a pagar por el asesoramiento?
Hay algo incorrecto. En la gestión de carteras pagas por la gestión, no por el asesoramiento, por eso se llama gestión de carteras. Está mal entendido: la gestión es lo que aplicas al dinero y el asesoramiento es lo que aplicas a la persona. En las carteras tienes en cuenta el perfil de riesgo, la diversificación. Pero eso no es asesoramiento, que consiste en entender los objetivos del inversor, su proyecto biográfico, sus objetivos financieros y analizar qué cartera necesita. Elegir los fondos es una actividad de gestión, no de asesoramiento.
¿Pero no es un embrión de algo que ayude al inversor a comprender que puede pagar por asesorarse?
No, porque está pagando por gestión de carteras. Puedes tener una cartera gestionada y pagarla al distribuidor, exactamente igual que en un fondo.
¿Hasta qué punto la inteligencia artificial puede interferir en el trabajo del asesoramiento financiero?
Es un tema muy interesante. Hay una parte más mecánica donde ya hay mucha inteligencia artificial (IA) aplicada en la gestión de clientes. Un CRM no deja de ser una forma de IA. Hay una parte del asesoramiento financiero que es la que tiene más valor, la gestión emocional, donde siempre se va a necesitar de alguien que te dé confianza y te tranquilice. Si tienes una fe absoluta en la máquina estarás tranquilo, pero nadie te explicará nada. Hay una parte de las gestión de las emociones donde dudo que un robot pueda ayudarte.
Con los movimientos corporativos de banca privada, ¿no pueden tener los clientes la sensación de no se piensa en ellos sino que van arrastrados con el cambio de su banquero?
Lo que estamos viendo es que hay un momento de bastante transformación en los modelos donde yo creo que tiene que haber libertad de elección. Los clientes cada vez valoran más encontrarse alineados con la entidad que les asesora. En este sentido, la estabilidad es muy importante. El tiempo es una buena medida de la consistencia de las propuestas, pero estamos en un momento muy interesante y desde Efpa defendemos que desde el modelo de asesoramiento financiero se defiende mejor al cliente.