Mediolanum International Funds es la firma encargada de la gestión de activos del banco italiano homónimo, con fuerte implantación en España gracias a sus más de 1.500 agentes financieros. La gestora, con sede en Dublín y 50.000 millones de euros de patrimonio, ha conseguido este año un récord de captaciones netas, con cerca de 4.000 millones de euros, en un momento en el que la mayoría de firmas internacionales ha sucumbido a las salidas de dinero.
¿Cómo han conseguido captar dinero en un año tan complicado?
Para nosotros, cuanto peor van las cosas es cuando tenemos más éxito con los clientes, porque ahora es cuando adoptan sus decisiones de inversión y, si nosotros les ayudamos, van a comprar más participaciones de los fondos, sobre todo en un mercado devaluado. Las condiciones del mercado de renta fija con pérdidas en la deuda gubernamental de más del 16% es una situación que ha necesitado mucho trabajo de gestión emocional con los clientes, sobre todo los más prudentes.
¿Cómo han gestionado ese elemento emocional?
Los consultores del banco conocen la importancia de gestionar ese aspecto emocional. De hecho, es lo primero que hacen, porque si los clientes siguen sus emociones van a cometer errores en la gestión de su patrimonio. Siempre ocurre, porque quieren vender cuando el mercado baja y quieren comprar cuando el mercado sube. Y esto es una regla segura para no alcanzar buenos resultados. Lo que hemos hecho es muy simple: mucha comunicación, explicando lo que estaba pasando y las oportunidades que surgen de este entorno de mercado, porque las hay tanto en renta fija como en renta variable. Y si las explicas bien, los clientes se dan cuenta de ello. Pero se necesita mucho tiempo y mucha educación a largo plazo, porque aunque la renta fija parece que es el activo más simple de explicar en realidad es el más difícil, ya que los clientes que invierten en bonos de gobierno son los más prudentes, pero los instrumentos en los que suele invertir son los más complicados, por conceptos como el de duración, y tienes que enseñarles su funcionamiento.
¿Van a poder mantener esta capacidad de crecimiento?
Esperamos que sí, porque estamos muy convencidos de que es el momento más importante para aprovechar las oportunidades. Si yo fuera asesor financiero estaría muy contento porque estoy convencido de que en los próximos años los clientes van a alcanzar resultados muy buenos, por eso estaría súper contento de aconsejar a los clientes que invirtieran. Tengo 25 años de experiencia en la industria de inversión y he visto muchos ciclos, y este es uno de los mejores momentos.
¿Van a mantener o incrementar los mandatos de gestión con firmas internacionales?
Mantener la diversificación es uno de los elementos más importantes de nuestra estrategia, donde vamos a mantener la calidad de nuestros productos y su crecimiento en volumen, pero también la diversificación de gestoras. Hoy día el mercado supone un test muy importante para los equipos de gestión y sus procesos de inversión, porque incluso los gestores que han tenido éxito en el pasado se encuentran ahora con una situación muy diferente de mercado, ya que han cambiado las reglas de juego. Antes teníamos tipos de interés negativos y contaba más el crecimiento de las compañías. Y los equipos de gestión que sean más rápidos a la hora de modificar sus procesos serán seguramente los que tendrán éxito, porque los drivers del mercado han cambiado.
¿Va a ser más fácil para las 'boutiques' este cambio?
Las boutiques tienen siempre un enfoque más centrado en la estrategia y los resultados, y no dedican sus recursos a otros temas, como la distribución o el marketing. Por eso este tipo de firmas sobreviven gracias al rendimiento de sus fondos, y lo suelen hacer mejor que el resto. Nuestra estrategia es encontrar a los mejores gestores. Si son boutiques, muy bien, y si son gestoras más grandes, también. Porque para nosotros el punto de partida es encontrar la mejor performance.
¿Cuál es la proporción ahora entre 'boutiques' y firmas más grandes?
Más o menos, del 20%. Pero el objetivo es llegar al 30-33%, un tercio de todo el patrimonio gestionado por terceras gestoras para nosotros.
¿Y en qué tipo de activos están analizando donde pueden llegar a más acuerdos?
En renta variable, porque es donde tenemos más crecimiento y es donde necesitamos conseguir la diversificación, pero también en el mundo del crédito estamos hablando con algunas boutiques para explorar oportunidades.
¿En alguna área geográfica?
Más que área geográfica, es por el estilo de inversión. Estamos hablando con muchas boutiques que gestionan quality, y algunas value, pero no deep value, y estamos mirando en algunas boutiques de estilo growth, donde es más difícil ahora ofrecer un sobrerrendimiento, por lo que estamos tratando de identificar gestoras con un estilo más diferenciado y siendo más selectivos. Porque los fondos temáticos seguramente tienen que invertir en las compañías de estilo crecimiento pero en el proceso de inversión van a tener que focalizarse en elementos de crecimiento sostenible, en el sentido de crecimiento constante, no errático.
¿Y tienen en el radar a alguna gestora española?
Miramos todo, pero en España seguimos trabajando con Trea, una firma en la que hemos invertido mucho en la relación, pero no hay otra en el radar por ahora. Las firmas con las que estamos hablando ahora son de EEUU y Reino Unido, los mercados donde hay un montón de boutiques de manera natural y con un buen track record.
En Italia sí tenemos algo, pero en general no tenemos nada. Invertir en ilíquidos puede generar oportunidades pero implica un período de diez años. Es cierto que si tienen éxito van a devolver el capital antes, pero no es un tipo de inversión adecuada para todos los inversores. Por eso, tal y como están estructurados los ilíquidos, estamos todavía analizando cuál puede ser la mejor solución para los clientes retail.
