Franquicias

¿Internacionalización? Sí, pero de la mano de un socio extranjero

  • Hay que conocer su experiencia, sus clientes y su ámbito de actuación
Imagen de Thinkstock

A la hora de abordar el crecimiento de una empresa, muchas compañías se plantean dar el paso a mercados extranjeros para ampliar su número de potenciales clientes. Lo que la mayoría de estas sociedades desconocen, son los beneficios que aporta contar con un socio en el mercado local en el que quieren instalarse. Otras, aunque sí que deciden trabajar con uno de estos colaboradores, cometen errores en el proceso de selección del mismo.

Entre las principales ventajas de tener un socio extranjero destaca la red comercial que este puede proporcionar, para captar dicho mercado rápidamente y asumiendo un riesgo mínimo. El aliado conoce las costumbres y las formas de negociar en el nuevo entorno, lo cual aporta confianza a los clientes potenciales y evita que se cometan errores que resultarían inevitables sin su intervención.

Por supuesto, tampoco hay que pasar por alto la cartera de clientes y los contactos estratégicos que esta figura trae a la empresa, lo cual se traduce en más solvencia cuando se aterriza en el nuevo mercado, ya que este proceso resulta en sí muy costoso. En este sentido, la clave está en pensar en él "como colaborador estratégico y no sólo como cliente, porque del éxito de nuestro representante dependerá el nuestro", explica Lorena Santi, consultora especializada en armado de equipos comerciales de AV Consultores y pymes. Además, contar con un socio local no es sólo recomendable, sino que, dependiendo del país en el que se desee instalar, en muchas ocasiones asociarse empresarialmente es un requisito obligatorio.

Una vez tomada la decisión, llega el momento de escoger a la persona adecuada, para lo cual es necesario "huir de la intuición y de las prisas", según asegura Sandra Yagüe, directora general de Yagüe&Yagüe Consultants. Para ello, se debe contar con un plan de acción que nos ayude a "no olvidar ningún elemento crítico", afirma Yagüe.

Sobre qué informarse

Durante dicho proceso es importe recabar la mayor información posible acerca de su experiencia, clientes, productos y ámbito de actuación. Además, es fundamental comprobar si cumple con los criterios de la empresa, para lo cual es imprecindible que estos estén previamente establecidos, aunque "cambien en función de las necesidades de comercialización de cada producto o servicio", cuenta Santi.

En todo caso, según Yagüe, "el nuevo colaborador debe poseer una sólida estructura financiera, buena reputación en el mercado, una estructura accionarial estable y una percepción positiva por parte de sus clientes, así como una buena cartera creciente de estos y de contactos estratégicos, que incluya organismos públicos", todo ello teniendo en cuenta las diferentes circunstancias del producto o servicio que se quiera comercializar.

Debido a la relación tan estrecha y constante que se va a establecer en un futuro, es importante que exista una buena conexión personal entre el socio elegido y los miembros de la empresa con los que va a colaborar, lo cual facilita la tarea que van a llevar a cabo.

En cuanto a la información personal, es necesario conocer su situación jurídica en el país, sus datos bancarios e impositivos, la reputación de su marca, datos de su empresa -como la razón social y los datos de contacto-, su participación en eventos y exposiciones, su presupuesto para publicidad y promoción, la información que posea del mercado -precios, competencia?-, la relación que mantenga con sus clientes y proveedores y el seguimiento que hace de ellos. De este modo, contactar de forma personal y directa con el nuevo colaborador se convierte en un paso fundamental.

Cómo contactar y comunicarse

Para contactar con los posibles candidatos, existen numerosos organismos a los que acudir, como pueden ser las Oficinas de Comercio Exterior de España pertenecientes al Icex o las cámaras de comercio españolas que se encuentran en países extranjeros. Asimismo, otras entidades pueden ser bufetes de abogados internacionales, colegios oficiales, agencias especializadas que se dediquen a la búsqueda de socios extranjeros, o empresas de selección de personal o de trabajo temporal, además de las ferias y exposiciones.

Tampoco se puede olvidar las múltiples utilidades que ofrece Internet, ya sea para la publicación de anuncios y ofertas como conocer más en profundidad a posibles candidatos a través de las redes sociales, especialmente en la plataforma Linkedin.

Tras la elección del candidato, es fundamental mantener un contacto permanente y fluido con él para lograr establecer un vínculo que perdure. Actualmente, son muchas las posibilidades existentes para poder llevar a cabo esta comunicación, como las las videoconferencias a través de Skype.

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