Madrid
Los disfraces son una cosa seria. Quizá no como concepto, pero sí cuando se trata del modelo de negocio de una compañía. Es lo que han demostrado desde Funidelia, una empresa de Zaragoza creada en 2011 y que se ha convertido en la líder del sector.
Antonio Escartín y Carlos Larraz apostaron por lanzar la empresa después de detectar que había una demanda insatisfecha a nivel europeo en el sector del disfraz: cuando sus amigos querían un traje específico y original, debían buscar en tiendas online de Estados Unidos, lo que suponía un coste añadido más alto y plazos de entrega más largos.
Desde el primer momento apuesta por internacionalizarse rápido, abrirse paso en otros mercados y estar disponibles en otros idiomas. "Porque el mercado del disfraz es el que es", explica Javier Ferraz, CMO de la compañía. "Es un negocio de volumen, en el que hay que hacer muchas operaciones para ganar dinero, porque el margen no es muy alto", apunta.
Actualmente están presentes en 32 países, en los que cuentan con tienda online propia. Y están traducidos a 14 idiomas diferentes. "Vendemos a todo el mundo al que lleguen nuestros transportistas, ya hemos hecho negocio en 100 países distintos", confiesa Ferraz. De hecho, el 80% de los ingresos de la compañía ya los genera en el exterior.
Gestión de los almacenes
Una de las claves de esta gestión pasa por los almacenes, que han apostado por no tener los suyos propios. "Optamos por externalizar la parte logística; el 'stock' es nuestro, pero una empresa externa, de forma variable, nos da más o menos metros según nuestras necesidades", explica Ferraz. Una forma de trabajar "que facilita la manera de afrontar la fuerte estacionalidad".
Cuentan con un almacen en Guadalajara que trabaja con este sistema, y han abierto otro en Alemania -"ya es nuestro principal mercado, por encima del español", confiesa Ferraz- con la misma empresa. Además, han abierto otros dos en Francia y Suecia que siguen la misma forma de trabajar, y que incluso aplican el software de gestión de Funidelia.
Y a medio plazo tienen previsto seguir abriendo almacenes en otros lugares, aunque ya miran fuera de Europa. "Quizá en algún mercado de Asia-Pacífico, como Australia, Singapur o Nueva Zelanda", apunta el CMO de la compañía.
"Acercar el producto a los clientes nos ofrece grandes ventajas para ofrecerles condiciones de envío muy competitivas, tanto a nivel de precio como de plazos de entrega", destaca Ferraz. "En Alemania podemos entregar un disfraz en 24 horas, y en este sector alcanzar este plazo es clave", concluye.
Además, contar con tiendas adaptadas a nivel local permite a la compañía ofrecer distintos medios de pago y distintas compañías de transporte adaptadas a cada país. "Que el cliente vea que son empresas nacionales, que conoce, aumenta su confianza", apunta Ferraz.
Un impulso para crecer
Y la estrategia funciona. Funidelia dobla su facturación cada año desde su nacimiento -este año prevén generar ingresos por valor de 25 millones de euros- y acumulan numerosos reconocimientos a su gestión: llevan tres años consecutivos apareciendo en la lista FT 1000 del Financial Times, premio DHL Atlas a la Exportación... y el último el Premio a la Pyme del Año, entregado por la Cámara de Comercio de España y el Banco Santander.
"El premio es un orgullo para el equipo, y un impulso para seguir creciendo y trabajando en nuestra expansión", dice Ferraz. "Estamos peleando por desestacionalizar, con nuevas líneas de producto", anuncia.
Uno de los problemas a los que se enfrenta la compañía es la fuerte estacionalidad de sus ventas, concentradas principalmente en carnaval, que acumula el 45% de las ventas, junto con Navidad y Halloween, cada una con el 15% del total, aunque la fiesta del terror gana cada vez más peso.
Detectar tendencias
Otra de las claves del éxito de Funidelia es aunar los disfraces clásicos con las tendencias. "Nuestro trabajo en carnaval es tener suficiente 'stock' de disfraces de policías, ladrones, animales... cosas genéricas que se venden todo el año, pero también las nuevas tendencias", explica el experto. "Este año, por ejemplo, hemos vendido muchísimos disfraces de 'La Casa de Papel', una serie española que Netflix ha proyectado por todo el mundo, y que ha generado una demanda brutal", reconoce.
"Todo el mundo quería llevar el mono rojo con la máscara de Dalí, por lo que fuimos a los fabricantes para hacernos con todo el 'stock' posible", apunta Ferraz. "Vimos que en Halloween ya había mucha demanda, y sabíamos que iba a ser la estrella del carnaval. Y hemos roto el 'stock' en todos los almacenes cuatro o cinco días antes de acabar la campaña". 
"Hay veces que la demanda es tan alta que no hay disponible suficiente producto para atenderla", advierte la compañía. "Ya nos pasó con LadyBug, un disfraz infantil de una superheroina que se viste de mariquita, de la que detectamos una gran demanda, pero que no pudimos atender por completo, era imposible", explica.
Los niños juegan un papel clave en su negocio. "Son muy mitómanos, siempre cuelan cinco o seis disfraces en el 'Top 10' de los más vendidos", asegura Ferraz. "Cogen una moda, la demanda se dispara un año, y luego desaparece. Nos pasó con Frozen, la Patrulla Canina, LadyBug... y la próxima será Masha y el Oso, que subirá el año que viene", enumera.
También influyen los estrenos de cine. "Sacan una nueva película de Frozen, así que la venta de sus disfraces va a repuntar otra vez", vaticina.
Para detectar estos productos que van a destacar, tanto en el segmento infantil como en el de adultos, la clave de Funidelia está en los datos. "En verano empezamos a monitorizar el volumen de búsquedas a nivel mundial, con herramientas de Google, que luego mezclamos con los datos de nuestro buscador interno", señala el CMO. "Así hemos descubierto la demanda de la peluca de trol, que tiene mucho éxito, o los disfraces relacionados con Fortnite", destaca.
