Madrid
Pink Albatross es la primera marca española de helados 100% de origen vegetal, sin gluten ni aditivos. Llegó al mercado el pasado verano con cuatro sabores: avellana, chocolate negro, mango y straccia-coco.
Pepe Biaggio y Luke Saldanha vieron una oportunidad y decidieron apostar por un producto inclusivo: apto para veganos (Luke lo es desde hace décadas), celíacos e intolerantes a la lactosa (la hija de Pepe es alérgica a varios alimentos y tenía dificultad para encontrar dulces a su medida), pues en su elaboración no se utilizan huevos, lácteos, soja ni cacahuetes.
¿Cómo nace la compañía?
Pepe: Empezó a través de un amigo en común. Había dejado mi trabajo hacía un año. Mi hija sufría muchas alergias alimentarias, y estaba buscando soluciones para poder darle de comer algo más rico.
Al conocer a Luke, que estaba viviendo en Nueva York, me dijo que allí, en el campo de la alimetnación vegana estaba funcionando mucho el helado. El 20 o 25% del lineal ya está dedicado a helados veganos. Una tendencia que aún no ha llegado a España, porque Estados Unidos siempre va unos años por delante en este campo. Además, las opciones que había allí tampoco es que fueran tan buenas. Así que decidismo ponernos a investigar.
Luke se encargó de la parte de investigación de producto, y yo me centré en el estudio de mercado.
Cuando logró un producto 'simpático', organizamos un focus group en Madrid, con gente vegana, intolerantes a la lactosa y otros sin restricciones alimentarias. Y también probamos el producto con tiendas de restauración, para recibir feedback.
Con la información recibida, volvimos al laboratorio, seguimos trabajando las recetas y conseguimos un producto con la cremosidad y el sabor como puntos fuertes. Y era 'plant based', libre de alérgenos, y con ingredientes que se pueden dibujar, que la gente entiende perfectamente lo que son. Si no podemos dibujar los ingredientes, no los utilizamos.
A partir de ahí empezamos a diseñar la marca y el packaging.
Luke: Para Pepe, su motivación era su hija y las alergias que sufría. Para mi, la motivación eran los derechos de los animales. Soy vegano, y cuando me fui a vivir a Nueva York me di cuenta de lo fácil que era ser vegano en una ciudad así, con una oferta gastronómica para todo tipo de personas. Y contaban con una oferta de productos verdaderamente ricos. Y en concreto el helado era un producto muy logrado.
Toda mi vida quise hacer algo relacionado con la ayuda a los animales. Empecé asociandome a ONG, siendo voluntario, repartiendo folletos... pero sentía que me quedaba corto y que podía hacer mucho más. En Nueva York encontré este ecosistema innovador en estos productos, contacté con gente metida en este mundo, con fondos de inversión... y hice clic. Si quiero contribuir con la causa la manera no es tanto enfocarse en reducir la demanda, sino en aumentar la oferta.
Si ofreces un producto que está bien, competitivo, con una distribución extensiva... la gente va a cambiar. La gente quiere dar el paso, pero no lo da porque la mayoría de productos no dan la talla en cuanto a sabor, textura o precio.
Y ahí es donde vimos la oportunidad.
¿Cómo fue el proceso de desarrollo del producto?
Pepe: La premisa de partida era entender a nivel químico y físico la funcionalidad de cada ingrediente. El helado, en esencia, es una emulsión de agua con aceite y de aire con grasas; se trataba de entender qué rol funcionaba. Era cuestión de quitar y poner ingredientes hasta llegar a una fórmula más o menos optimizada.
Porque un helado tiene que estar muy bien equilibrado en cuanto a azúcares, grasas y proteínas.
¿Cuánto dura el proceso inicial?
Luke: El proceso no ha terminado. No hay un libro sobre cómo hacer un helado vegano, solo el conocimiento de muchas personas a través de la experimentación y la práctica. Pero para llegar a la primera versión tardamos unos 5 o 6 meses. Desde que comenzamos hasta que el producto estuvo listo para comercializarse, poco más de un año. Pero es una fase de desarrollo continuo. No dejamos de probar nuevos sabores, nuevos ingredientes, nuevos proveedores...
Pepe: Todo es interacción, todo es prueba y error. Hablamos con muchos fabricantes, y no tenemos ningún ingrediente en común con la industria tradicional del helado. Ni siquiera el chocolate o el cacao son los mismos.
Todo el trabajo a nivel de ingredientes es muy importante para nosotros, lo que marca la diferencia final.
¿Teníais alguna relación con el mundo del helado?
Pepe: A nivel de consumo muchísima, infinita (risas). Pero de producción no sabíamos nada.
Luke: Nos hemos metido en esto sin saber lo que estábamos haciendo, que quizá ha sido una ventaja. Porque no tienes ideas preconcebidas.
Nos hemos tenido que reinventar. Veníamos del sector de la banca y hemos llegado a un sector que no tiene nada que ver.
¿Puede ser una ventaja no tener experiencia en el sector?
Luke: Es nuestra mayor ventaja. La gente que trabaja en este sector, que crea startups, suelen ser científicos o cocineros que lanzan un producto y que tienen que adquirir habilidades del negocio. En nuestro caso ha sido al revés. Y eso nos ha permitido tomar algunas buenas decisiones, como por ejemplo no tener nuestra propia fábrica, un error muy habitual. Sin haber probado el producto, la marca ni la recepción del producto. Y ya tienes todos los costes fijos sobre tu cabeza, que te hunden. Nosotros fuimos cautos, porque queríamos antes testar todos esos conceptos.
Pepe: Somos muy fans del testeo. Probamos absolutamente todo, cualquier idea que se nos ocurra, siempre que tenga un coste controlado. Si funciona lo explotamos, y si no funciona lo matamos, aprendemos y no volvemos a hacerlo, al menos de momento.
¿Cómo elegís los primeros sabores?
Luke: Hay tres claves. Lo primero fue pasear por el supermercado, no solo por la sección de helados, para detectar tendencias. Y vimos que el mercado estaba yendo hacia los chocolates negros, negros oscuros. Empresas asentadas y con arraigo como Cacaolat o Cola Cao han sacado versiones con un 70% de cacao, que ya te indica que el mercado se está moviendo.
Por eso decidimos apostar por un chocolate más oscuro, negro, potente. Que el cliente al probar el producto pudiese notar la acidez, la amargura y también el dulzor.
Para la siguiente pata hay que tener en cuenta que nosotros vendemos a través de dos canales, retail y horeca. Y notamos que en el mundo del horeca, sobre todo en las heladerías, había 'best sellers' que se vendían muy bien. Sabores que tenían cubetas más grandes, o incluso más cubetas disponibles. Y algunos de estos sabores no estaban disponibles en supermercados. Como por ejemplo la avellana o el pistacho, que va a ser nuestro siguiente sabor.
Estábamos seguros de que si la gente compraba un helado en una heladería también lo compraría en un supermercado.
Pepe: Aquí también hay un factor de coste. Las grandes empresas trabajan con grandes márgenes, y no quieren asumir costes. Y la avellana y el pistacho son productos muy caros, sobre todo comparados con otros productos como puede ser la vainilla. Que en muchos casos ni siquiera son vainas de vainilla de verdad, sino vainillina. Ese factor también hace que se excluyan ciertos sabores, aunque haya demanda de los consumidores.
Apostando por estos sabores vamos a ganar menos, ¡pero caramba!, es un sabor que la gente quiere, vamos a intentar dárselo. De hecho, el de avellana es el sabor que más vendemos actualmente.
Luke: De hecho, y pese a que tenemos cierta afinidad con las finanzas y los números, nunca hacemos un informe de rentabilidad por producto hasta que no tenemos la receta. Luego ya hacemos los cálculos y vemos si vamos a ganar o perder dinero. Pero primero la receta.
Es una forma de trabajar distinta a la de las grandes empresas, más enfocadas a la rentabilidad. Nosotros también buscamos la rentabilidad, pero en un plazo más largo.
Ahora lo que queremos es construir la marca, generar demanda y hacernos un hueco en el mercado.
Por último, también tenemos en cuenta la carta de sabores de la competencia. Por ejemplo, Ben&Jerry's no tiene ni un solo sabor con base fruta, una debilidad en su cartera de productos. Por eso nosotros decidimos que teníamos que tener un helado con sabor fruta.
¿Qué sabores tenéis pensado lanzar en el futuro?
Luke: Estamos trabajando pistacho, frutos rojos, maracuyá, una base que nos vale para café y té, menta con chocolate, crema de cacahuete con pepitas de chocolate y gianduja (chocolate con avellanas, típico de Turín, y referencia de muchos productos tradicionales).
¿Cuál es vuestro modelo de negocio?
Pepe: Tenemos dos canales de venta básicos, horeca y retail. El primero es infinito, desde la restauración organizada hasta hoteles -acabamos de firmar con Coperama, la plataforma de compras de NH-. Luego están las cadenas especializadas, como tiendas veganas, tiendas bio, etc. En el sector retail organizado, las cadenas de distribución, de momento estamos en la catalana Casa Ametller, con la que estamos en 11 tiendas, y esperamos crecer a corto plazo.
Tenemos varias palancas de crecimiento. Básicamente cuatro: canales, formato, sabores y geografía.
A los dos canales comentados, hay que añadir uno con el que empezamos en diciembre y que está funcionando muy bien: las plataformas digitales, como Deliveroo, Glovo o Uber Eats, que de momento están funcionando en Madrid.
En cuanto a formato, además de la tarrina de medio litro y del formato de 2,5 litros para el sector horeca, vamos a lanzar un formato más pequeño, de impulso, de 100 o 125 mililitros.
Sabores, los comentados antes. Aunque algunos irán para el secror retail y otros serán exclusivos del horeca. Porque la inversión en tarrinas es importante y tenemos que cuidarla.
"Esperamos multiplicar por 10 nuestra facturación este año"
A nivel geográfico, estamos en conversaciones con gente de Portugal e Inglaterra para distribuir nuestro producto allí.
En definitiva, esperamos multiplicar por 10 nuestra facturación este año. Enero y febrero están yendo muy bien, por encima de los objetivos fijados.
¿Cómo está siendo la acogida?
Pepe: De momento, fabulosa. De 58 clientes solo cuatro no volvieron a comprar. Una tasa de recompra altísima en este sector.
¿Cuál es vuestra competencia?
Luke: Tenemos dos líneas de competencia. La primera, la más directa, es la línea vegana o orgánica. Son competencia en una primera instancia, porque ya están en el mercado y compartimos un espacio similar. Pero nuestros verdaderos competidores, con los que queremos medirnos, no son estas marcas sino Ben & Jerry's y Haagen-Dasz. 
Consideramos que tenemos un producto con una calidad diferencial, sobre todo por la textura y la potencia de sabor. En ese sentido, a los actuales productos en el mercado vegano les falta mucho. Se quedan un poco pobre en ese sentido.
¿Os supone una dificultad mayor el ser un producto vegano o la limitación de ingredientes?
Luke: Los dos aspectos nos dificultan las cosas. Los productos lácteos, de forma natural, tienen cualidades muy positivas para el helado. Porque la proteína de la leche tiene un efecto emulsionante natural, y la proteína de origen vegetal no actúa igual. La formulación se tiene que crear de manera que compense esa capacidad.
Ambos factores son bastante limitantes, pero el de los ingredientes nos duele un poco más. Porque una vez que tienes la base, que sabes que vas a trabajar con leche de anacardo o de coco, los azúcares y las grasas, pues te manejas. Pero cuando luego añades un ingrediente y necesitas encontrarlo de manera que encaje con tu filosofía... es un quebradero de cabeza. No trabajamos prácticamente con ninguna empresa industrial de proveedor de ingredientes, porque no hay nada que puedan ofrecer que nosotros podamos utilizar.
Aunque nos ayuda a definir nuestro posicionamiento. O al menos nos gusta verlo así.
"Usar ingredientes que se puedan dibujar es un factor diferencial"
¿Es una ventaja competitiva?
Luke: El concepto de usar ingredientes que se puedan dibujar es un factor diferencial, y cuando se lo comentamos al consumidor lo entiende a la primera.
¿El consumidor valora este esfuerzo?
Luke: Si nos fijamos en otros países más avanzados en lo relativo a la compra de alimentos, el gesto de coger un producto y girarlo para ver qué ingredientes lleva, dónde se ha hecho o cómo es cada vez más habitual. En España lo hacemos el 40% de los compradores, pero cada día son más. Nos dirigimos a ese consumidor.
Pepe: Es el comprador que Deloitte definió como 'consumidor consciente', y que calculó en 2.000 millones de personas a nivel mundial. Al final, uno se puede volver un consumidor de este tipo por tres razones: por salud, por los derechos de los animales o por el medio ambiente.
Y por eso la gente quiere saber si lo que va a consumir daña el medio ambiente, daña a los animales o va a sentarle mal. Sale más caro, pero está ligado a las creencias del consumidor y está dispuesto a pagarlo.
¿Por qué os definís como 'plant based' y no como veganos?
Luke: Nos consideramos una marca inclusiva. Queremos ofrecer un producto que pueda tomar un intolerante a la lactosa, un alérgico al gluten, una persona que quiera reducir el consumo de productos de origen animal.... Y el título vegano es muy restrictivo y puede llegar a tener connotaciones negativas. Y no coincide con lo que queremos ofrecer, un producto plant based y rico, que te guste seas o no vegano.
Es un debate que también se está planteando en Estados Unidos. Y de momento parece que va ganando la etiqueta plant based. No hay más que ver a Beyond Meat.
Pepe: De hecho, hoy en día la mayoría de clientes no son veganos.
Estáis trabajando en una ronda de financiación.
Pepe: Necesitamos cerrar la ronda para expandirnos más rápido. Necesitamos gente para hacer negocio y dinero para las campañas de marketing. Y además queremos desarrollar nuevos sabores y nuevos productos. No queremos quedarnos solo dentro del mundo de los helados, sino que queremos expandir el concepto y la marca a nuevos productos, ligados al mundo de los helados, como los topings, las tartas, cookies, brownies... diferentes cosas, siempre del mundo dulce.
La idea es levantar unos 600.000 euros, y de momento estamos en conversaciones avanzadas con tres fondos de inversión.
¿La financiación está en España o tenéis que buscarla fuera?
Luke: Hemos tenido que ir fuera, porque en España hay dinero para invertir, pero está muy centrado en el sector tecnológico. Por eso nos fuimos a la incubadora ProVeg, donde estuvimos en un programa que nos permitió desarrollar esos contactos. Porque sabíamos desde el principio que la financiación vendría de fuera de España. Visto ahora, la decisión fue acertada, porque hemos cultivado una red de contactos de la que pueden salir los inversores.
Pepe: Estuvimos hablando primero con inversores en Alemania, Holanda, Estados Unidos, México... y en España estamos en conversaciones con dos o tres potenciales inversores, pero no vimos réditos. Están muy enfocados al mundo tecnológico. Y esto es otra cosa. No se puede medir la inversión ni bajo las mismas reglas.
"No solo buscamos dinero del inversor, nos gustaría que nos aportase algo más"
Una de las cosas que nosotros buscamos en el inversor no es solo dinero, sino que nos gustaría que nos aportase algo más. Gente especializada en la parte de fabricación, en la parte logística, en la parte de los ingredientes... o gente que conozca muy bien la parte del desarrollo de marca o de las cadenas de distribución. Que nos puedan apoyar tanto en el desarrollo de negocio como o ser más eficientes.
¿Qué ventajas ofrece participar en un programa como ProVeg?
Luke: En un primer lugar, es una satisfacción ser elegido. Y nos aportaba tres ventajas: cultivar esos contactos que no teníamos en el sector (abogados de alimentación, científicos...), que validasen todos los pasos que habíamos dado hasta el momento, y la tercera es el acceso a los inversores. Y conseguimos cumplir los tres objetivos.
Pepe: También nos ayudó que nos seleccionaran como premio del jurado y premio de la audiencia en el Demo Day. Varios inversores que no conocíamos nos contactaron tras esos logros.
Colaboráis con la universidad canadiense de Guelph. ¿Qué os aporta?
Luke: Tienen un laboratorio de innovación en alimentación, y conocen muy bien el helado "normal". Creemos que es el mejor partner para desarrollar una alternativa al helado tradicional. Los conocí porque durante la etapa formativa, en la que empecé a entender cómo funciona el helado, la mayor parte de lo que leía venía de esa universidad. Eran una opción natural, así que les presentamos el proyecto y les ofrecimos colaborar. Llevamos un año y han adquirido gran conocimiento de nuestros ingredientes, y cada vez entienden mejor nuestro producto y cómo se comporta.
