Madrid
Tenemos el Black Friday en s gran día y si aún estás dudando en si es una buena estrategia o no para tu negocio, Luis Monge Malo, experto en ventas B2B, nos da dos buenas razones de por qué no deberías rebajar tus precios en esta fecha tan señalada, y dos alternativas sobre cómo sí puedes aprovechar este día sin tener que bajar tus precios.
No tienes que bajar el precio de manera incondicional solo por seguir las tendencias. La rebaja de precio no es más que una tensión de compra, pero existen otros tensores de compra que no implican devaluar un producto o servicios por el Black Friday.
Cuidado con la insatisfacción del cliente
Si una marca hace descuentos para el Black Friday los clientes que hagan compras unos días antes, sin saber que la marca iba a rebajar ese mismo producto, se sentirían.
insatisfechos, traicionados o incluso engañados. El objetivo prioritario siempre debería ser fidelizar clientes, no conseguir unas cuantas ventas más, olvidándonos de quién ya nos ha comprado en el pasado.
Un cliente fiel, además de volver a comprar, recomendará la marca y traerá nuevos clientes. Un cliente atraído por descuentos, tiene muchas posibilidades de comprar solo cuando haya descuentos.
Si el cliente sabe que cierta marca o empresa hace descuentos en fechas como el Black Friday, durante el resto del año no comprará y ese cliente no es el que debería interesar a ese negocio.
La estrategia de marca del Black Friday no es rentable matemáticamente: el beneficio es menor; el cliente que llega este día tiene una menor probabilidad de ser fiel; ese mismo cliente tiene una menor probabilidad de ser de alto valor y, así, se menosprecia a los clientes que sí lo son y que ya pagaron el precio completo.
"Pocas cosas son más satisfactorias para un cliente que saber que ha comprado en el mejor momento posible y no pensando que si hubiera esperado un poco habría comprado a precio rebajado. De esta forma el cliente siempre se queda con una pizca de insatisfacción al no saber si podría haber comprado más barato unos días después", explica el experto en ventas, Luis Monge Malo.
Devaluar tus productos
El valor de un producto es subjetivo, por eso, la empresa que baja sus precios durante el Black Friday está diciendo que sus productos podrían ser más baratos durante el resto del año. Por lo tanto, nuevamente, la insatisfacción del cliente aparece y, a nivel de rentabilidad, si se pierde el porcentaje de clientes que no quieren ofertas porque ya están cansados de ellas, no merece la pena.
Incluso existe un perfil de cliente que huye de las marcas que hacen ofertas, lo que sea con tal de no estar adivinando si la marca hará o no descuentos en ciertos momentos del año. "Podemos ver que ya hay varias compañías telefónicas explotando esta circunstancia, cuyos mensajes destacan que su precio es sin ofertas o permanente, precisamente porque saben que hay una parte del mercado que está harta de los descuentos momentáneos, de tener que investigar 4 o 5 compañías para ver si aciertan con la que no les traiga sorpresas después del periodo de rebaja.", explica Monge.
Alternativas dentro del Black Friday
Si quieres atraer clientes en esta época, pero has decidido que bajar los precios no es tu estrategia, puedes aprovechar para ofrecer productos o packs que no podrán encontrar el resto del año. Esto atraerá clientes, pero no hará sentir insatisfechos a los clientes que ya tenías, porque se trata de otro producto. Es una versión limitada solo para ese día o época.
También puedes ofrecer, por última vez, un producto que retiras del mercado, o combinar varios productos en pack con un precio especial o incluso sin él.
Otra opción es incluir algo que no ofrecerás después. Puede ser algo que no te cueste dinero o que te cueste poco. Un servicio o algo digital, un documento, un vídeo, una entrevista con alguien, una sesión de formación, etc.
Una alternativa a ofrecer una rebaja esos días, algo más disruptivo, es anunciar una subida de precios pasadas esas fechas.
"Hagas lo que hagas, rompe las expectativas de tu audiencia. Vender va de romper las expectativas de la gente. Y hacer descuentos en Black Friday es justo lo que todo el mundo espera.", explica Luis Monge.
