Actualmente, los negocios están sufriendo un cambio radical. Fenómenos como la revolución tecnológica, la digitalización, la robotización, etc., obligan a muchas empresas a transformar sus modelos de negocio para poder competir.
Del mismo modo, la reducción de márgenes y la pérdida de eficiencia que han experimentado determinados sectores, tales como la banca, está forzando a muchas empresas a invertir en digitalización al objeto de reducir estructura y costes. Aunque, desgraciadamente, conlleve efectos colaterales en forma de reducción de puestos de trabajo.
Pero las empresas del S. XXI no deben concebir la transformación digital como una obligación sino como una oportunidad para reorientar sus estrategias, innovar, diferenciarse, obtener ventajas competitivas y adaptarse a los cambios legales que este proceso traerá consigo.
De cualquier manera, el "modelo de crecimiento" futuro en muchos sectores empresariales tendrá un importante componente tecnológico y digital.
Comunicar las estrategias digitales
En este sentido, los departamentos comerciales, al igual que el resto de las áreas de las empresas, no deberían permanecer ajenos a esta transformación. Sino que, por el contrario, tendrían que desarrollar innovaciones tecnológicas y digitales, sin perjuicio de seguir aplicando aquellas herramientas comerciales y metodológicas que tradicionalmente han tenido éxito.
Sin embargo, la formación de los equipos comerciales en materia tecnológica y digital es una de las grandes deficiencias que tienen
las empresas españolas en la actualidad. Puesto que, en multitud de ocasiones, la dirección ejecutiva no es capaz de comunicar correctamente la nueva estrategia digital de la empresa a la dirección comercial. Y tampoco se comunica debidamente la misma al resto de niveles de la organización.
Por tanto, esta descoordinación implica que el proceso de digitalización empresarial no termine de ejecutarse o se lleve a cabo de manera incorrecta. Todo ello, conlleva efectos negativos que repercuten en el desempeño tanto del área comercial como del resto de departamentos.
Suspenso en formación digital
Tanto es así, que existen muchos casos de empresas que se están transformando digitalmente y, a pesar de ello, sus equipos comerciales suspenden en materia de formación en aplicaciones informáticas y equipos electrónicos.
No obstante, este desfase formativo de última generación se compensa en parte con el progreso comunicativo que los departamentos comerciales y de marketing están haciendo en los últimos años, al utilizar en mayor medida las redes sociales con el objetivo de interactuar con los clientes.
E, igualmente, las empresas también se están esforzando en manejar las redes sociales a nivel corporativo, persiguiendo el objetivo de mantener una relación comunicativa fluida con todos los grupos de interés.
Relacionando lo anterior con el hecho de que una de las principales prioridades comerciales sea captar nuevos clientes y "fidelizar" a los clientes tradicionales, podemos llegar a la conclusión relativa a que la mayoría de las empresas tienen un problema de adaptación tecnológica y digital.
Máxime, si consideramos que según un reciente trabajo, titulado 'VII Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España' y dirigido por los profesores del IESE Julián Villanueva y Cosimo Chiesa, un gran número de empresas no disponen de protocolos de captación de clientes ni tienen objetivos para atraer nuevos clientes, y casi la mitad de ellas no miden el grado de fidelidad de su clientela y tampoco cuentan con programas de fidelización.
Fuerza de ventas digitalizada
La digitalización y la adaptación tecnológica de los equipos comerciales constituye una de las medidas que las empresas pueden adoptar para solucionar las carencias comerciales a las que se refiere el citado estudio, generando con ello valor a los clientes bidireccionalmente, es decir, interaccionando con ellos de manera presencial y a través de cualquier otro canal.
Las nuevas tecnologías también pueden utilizarse para alinear los departamentos de marketing y ventas (y, de este forma, incrementar la propuesta de valor al cliente), personalizar la atención al cliente, profesionalizar las agendas comerciales, etc.
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