Santalucía desembarca en Perú de la mano de Rimac, la mayor aseguradora del país con el 32% de la cuota mercado y la red de ventas líder, gracias a la capilaridad que le dan 80 canales armados en acuerdos con bancos, financieras, tiendas e, incluso, supermercados.
La alianza cuaja en el ramo de decesos, donde aspiran a copar un tercio del negocio, aprovechando la experiencia del grupo español. "Creemos que el mercado de seguros de sepelio va a crecer por encima de los 100 millones de dólares de aquí a 2025. Y la aspiración de la alianza es captar un 30% y estar en unos 34-35 millones de aquí a ese año", explica el director general de Santalucía, Andrés Romero.
Expansión internacional
La entrada en Perú es su segundo bastión extramuros, tras irrumpir en Argentina en 2011 con la compra de FDF Santalucía, que trabaja en seguros de vida, accidentes y personas. Convencida de que la diversificación internacional era la gran asignatura pendiente, inició una prospección de mercado que le ha llevado a México con la actividad de residencias de Ballesol, participada por Santalucía al 70%, y que prevé ampliar más adelante a los seguros; al tiempo que trabaja para dar el salto a Colombia.
A Lima le cimentaron el terreno sus credenciales. "El seguro de sepelio está teniendo un gran auge. Rimac no ha encontrado hasta ahora la fórmula de desarrollo y han pensado en Santalucía como un ideal partner", indica Romero.
Rimac es casi una institución allí. Copa el 32% de un mercado donde operan 18 aseguradoras (Mapfre y BNP Paribas como extranjeras). Fundada hace 117 años, esta compañía de vida y no vida cuenta con 1,6 millones de clientes particulares y 6.500 de las 10.000 mayores compañías del país, a los que podría ofrecer pólizas de decesos. Pertenece a Breca, el grupo empresarial más grande de Perú, con inversiones en áreas tan diversas como el sector industrial, minero, hotelero, químico e inmobiliario.
1,6 millones de clientes
La asociación la instrumentan a través de dos joint ventures: una enfocada a la venta y otra para gestionar la prestación, algo, esto último, que Romero ve crítico para el éxito: "Nosotros siempre hemos entendido el seguro muy vinculado a la prestación del servicio. Lo hicimos en decesos y lo hemos hecho en seguros patrimoniales. No entendemos que alguien tenga un daño o una situación incómoda en su vivienda y no mandar a un profesional que le haga la reparación. Esto lo podemos exportar". Las filiales arrancarán su operativa en enero.
Santalucía entra como reaseguradora, compartiendo al 50% el riesgo y los ingresos, al impedir la ley local que una aseguradora sea accionista de otra. Esta fórmula limita la inversión al negocio generado y su consumo de capital, si bien prevé destinar los recursos necesarios "en el ámbito de la prestación".
Las oportunidades de crecimiento del seguro en Perú son muy altas. Tras encadenar expansiones del 15% durante una década, ha multiplicado por 3,7 veces la dimensión de 2005, pero apenas supone un 1,6% del PIB. La demanda de pólizas va en auge, favorecida por una emergente clase media, con mayores recursos.
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