Ya con un ojo puesto en la vuelta de las vacaciones de verano, son muchos los negocios que durante el mes de agosto están aprovechando para analizar y planificar nuevas estrategias de cara al mes de septiembre. Y entre ellas, revisar, analizar y localizar cuáles son los stakeholders que pueden afectar en un negocio es prioritario para detectar tanto oportunidades como amenazas y debilidades en un modelo de negocio. Para quien no esté familiarizado con la palabra, los stakeholders, lo primero es tener claro qué son las personas, instituciones u organizaciones que interactúan e influyen en un negocio.
Si usamos como ejemplo un niño que vuelve al cole, sus stakeholders son todas las personas que pueden influir en la formación de su personalidad y en su futuro. Es decir, sus padres, los profesores, sus compañeros, el barrio en el que vive, las actividades extraescolares que hace, etc.
Ahora sí, una vez claro qué son es importante saber detectar cuáles son los stakeholders tanto internos como externos que intervienen en la sostenibilidad y mayor rendimiento de un negocio. Estos pueden ser los accionistas, proveedores, socios o clientes, incluso los empleados. Pero también ayuntamientos, gobiernos regionales o nacionales. Y los competidores. Esto es así porque "todos influyen con sus decisiones en la operativa empresarial y, por consiguiente, en su rentabilidad", explica José David Fernández, ingeniero superior que en los últimos años se ha convertido en uno de los consultores de modelo de negocios de referencia en España para pequeñas empresas.
Cualquiera de estos stakeholders pueden tener un impacto positivo en tu negocio, pero también negativo. Por eso es razón suficiente como para tenerlos muy en cuenta. Son muchos los negocios que no los tienen en cuenta en su modelo de negocio y pueden suponer un crecimiento o un cierre del negocio por esta razón.
Una vez detectados quiénes son estos agentes que intervienen e influyen en un negocio, la empresa debe tratar cinco claves imprescindibles para medir el impacto que sus stakeholders pueden tener en su negocio, para tratar de lograr una mayor penetración de sus productos y servicios en la sociedad.
Una de las preguntas que se debe hacer en un negocio es si cada uno de los agentes que influyen en él son realmente determinantes para aportar más o menos rentabilidad al negocio.
Por ejemplo, un fabricante de ventanas con un negocio local decide que el cambio en la normativa del ayuntamiento no era un actor clave para su negocio. Y así, a pesar de las regulaciones que la empresa tenía que seguir, estas no tuvieron mucho efecto sobre las ventas, como sí lo tiene el comportamiento de los clientes directos.
Identificar lo que quiere
Cuando un negocio tiene detectados los stakeholders que influyen en un negocio es más fácil y efectivo determinar qué podemos esperar de cada uno de ellos.
En el caso de la dirección general de un laboratorio de biomedicina sabían que querían ingresos de los clientes, productividad e innovación de los empleados y financiación de los socios. Sin embargo, no podían especificar lo que querían de la sociedad, por lo que esa relación no se consideró crítica.
Relación dinámica
En este caso la compañía debe preguntarse si la relación con ese agente es determinante para el crecimiento y la rentabilidad del negocio en cuestión.
En este caso un ejemplo claro es una cadena de supermercados focalizada en productos de proximidad que tiene una relación dinámica y estratégica con los productores locales actuales y potenciales. Así, el negocio quería un mayor número de productos disponibles en sus tiendas y aumentar el precio de dichas mercancías. Por lo tanto, el productor local era determinante para la sostenibilidad del modelo de negocio.
Agentes necesarios
Un negocio puede tener agentes que sean realmente indispensables para la actividad de la empresa y otros que, aunque necesarios, pueden ofrecerles sus servicios y/o productos cualquier otra empresa similar.
Un ejemplo puede ser un taller mecánico. Este puede decidir subcontratar el servicio de limpieza de las instalaciones y, si el servicio no es adecuado, pueden dar con otra empresa parecida que les preste dicho servicio.
Sin embargo, cambiar el proveedor de las máquinas de análisis y repuestos que se utilizan para arreglar los vehículos ya no será tan sencillo.
A veces, el mismo stakeholder es tanto consumidor como proveedor y, por lo tanto, ya ha sido tenido en cuenta en el análisis previo de los agentes con influencia en el negocio.
Identificación del interesado
Por ejemplo, una empresa que facilita el autoconsumo eléctrico considera que tanto los consumidores como los proveedores de energía son partes interesadas y funcionan tanto como productores y como consumidores, sería una doble contabilización.
Con este análisis, la empresa puede determinar la variabilidad de los diferentes stakeholders que entran en juego en su negocio. Y es que, como explica Fernández: "Ni todos los proveedores se comportan igual ni todos los gobiernos tienen las mismas políticas. Y no es lo mismo estar en una ciudad que en un pueblo. Mi sugerencia es que identifiques cuáles son los stakeholders críticos de tu negocio; en definitiva, los que pueden buscarte problemas gordos si por alguna razón modifican su comportamiento o sus políticas", concluye Fernández.
