¿Transformación digital? Pese al auge del comercio online, solo una de cada diez páginas web corporativas es capaz de captar clientes y acabar completando una venta. Esa es la conclusión de un estudio elaborado por Prensa y Comunicación.
"Las empresas aún no saben cómo apostar por su web como una oportunidad de negocio", aseguran desde la compañía que ha llevado a cabo el informe, en el que han analizado durante un año a más de 800 empresas de diferentes sectores. Es más, el 90% de los dirigentes de estas empresas reconoce que ni siquiera dispone de un plan de venta o de captación de clientes para el negocio a través de internet.
Infoxicación y técnicas desfasadas
El análisis se divide en dos áreas: empresas B2C (compañías que ofrecen productos y ventas directas) y empresas B2B, que ofertan servicios. Las primeras dedican más recursos a la captación por Internet pero el 79% de los responsables consultados reconocen no sentirse satisfechos con los resultados por desconocimiento.
Las empresas de venta de productos destinan el 75% de sus recursos de marketing a campañas de mailing masivos que según explican no generan un retorno de la inversión. "La mayoría de las empresas que utilizan esta técnica se quejan de que sus emails llegan a las bandejas de spam", advierte José Antonio Tovar, CEO de Prensa y Comunicación. "Esta técnica está desfasada, los potenciales clientes saben donde tienen que acudir para comprar, y rechazan todo tipo de publicidad agresiva o spam", asegura el experto. "Hay que cuidar más a los clientes con emails personalizados y ajustados a sus preferencias", concluye.
El otro 10% de los recursos de las empresas B2C o empresas que se dedican a la venta de productos lo emplean en Paid Media, es decir en anuncios y publicidad en buscadores (Adwords) y redes sociales (Facebook, Instagram). "En el último año hemos vivido un auténtico fenómeno de la publicidad en redes sociales. Internet está plagado de manuales y guías gratuitas de cómo crear campañas en Facebook, pero las empresas aún son reticentes a este tipo de publicidad ya que cuando se ponen a hacerlo este exceso de información ha generado una intoxicación importante y culmina con la mala ejecución de la campaña en redes sociales", sentencia Tovar.
Cómo conseguir vender en la web
"Las visitas a la web son el punto de partida de la oportunidad de venta", apunta Tovar, que advierte que "la falta de un plan de marketing lleva al fracaso el 93% de las estrategias de venta".
El experto señala diez claves para lograr captar oportunidades de venta y clientes a través de la web corporativa de una empresa, "sea cual sea su modelo de negocio".
1. Tener claro cuál es el cliente potencial al que se quiere enfocar los esfuerzos de la estrategia, de la web y de la información.
2. Tener una web preparada para ofrecer toda la información que demanda el potencial cliente
3. Tener plan de contenidos para el blog de la compañía y la newsletter, con información gratuita y de interés.
4. Actualizar el blog con frecuencia, con temas de interés que faciliten el posicionamiento en Google.
5. Crear contenidos adicionales: vídeos, libros, manuales de ayuda...
6. Contar con una newsletter hipersegmentada con la información personalizada de interés para cada potencial cliente.
7. Marketing de automatización: es la tecnología que hace que todo tu plan de marketing funcione solo.
8. Uso adecuado de las redes sociales como canales de difusión.
9. Uso adecuado de publicidad en redes sociales para lograr mayor visibilidad.
10. CRM: herramienta donde se almacena cada potencial cliente, sus datos, su seguimiento, lo que interactúa y las veces que visita la web para poder ofrecer lo que le interesa.
