Economía

El modelo 'Agile Sales': equipos flexibles para fidelizar al cliente

  • Es una estrategia basada en objetivos más pequeños e inmediatos para moldearse al comprador
  • Esta es la segunda "tendencia" empresarial del informe del equipo I+D+i de la consultora Overlap
Foto: iStock

Sin duda alguna, la aparición de internet hizo en su momento que muchas empresas se sumaran y crearan su propia página web, para ser visibles también a través de las pantallas. Posteriormente, llegaron incluso empresas que ni si quiera tenían porqué tener una tienda o espacio físico donde comprar, sino que solo estaban de forma online. Este último modelo ha sido el que ha provocado un aumento exponencial de la competencia empresarial, y que por ende, las empresas busquen diferenciarse y vender más que el contrario.

De esta manera, el informe de tendencias empresariales realizado por el departamento de I+D+i de Overlap, la consultora especializada en implantación y despliegue de estrategias comerciales y de negocio a través del aprendizaje y el desarrollo de personas, y al que elEconomista.es ha tenido acceso en exclusiva, recoge la importancia de los equipos de ventas ágiles en las organizaciones.

¿Qué son las Agile Sales?

Esta metodología de trabajo toma estrategias de gestión de proyectos del mundo de la tecnología como los sprints, reuniones diarias e interacciones constantes, scrums… y las aplica a las ventas con el fin de apoyar a los equipos comerciales a ser más flexibles y cumplir con las expectativas de los consumidores de manera efectiva durante las etapas del viaje del cliente o customer journey.

Pero el modelo se caracteriza por ser en un espacio corto de tiempo, aumentando el número de objetivos, ya que son de una importancia menor y a muy corto plazo, con la intención de ir dando pequeños pasos, pero de forma clara para lograr otro objetivo más grande.

Las Agile Sales surgieron en la década de los 80, lejos aún del internet tal y como lo conocemos hoy en día, pero sí fue cuando surgió por primera vez la Revolución Digital. Era un momento en el que la necesidad de productos digitales creció exponencialmente, y que implicaban proyectos de larga duración para las empresas, lo que conllevaba a su vez errores, que acumulados en el tiempo, hacían perder dinero a las organizaciones por no detectarlos a tiempo.

Es por ello que los departamentos de Desarrollo de entonces plantearon otro modelo de gestión de proyectos, realizándolos por tramos más pequeños, en lugar de tener como objetivo único la finalidad de dicho proyecto. Así, las empresas formaron por primera vez un equipo multidisciplinar para que todos los departamentos colaboraran entre sí para un objetivo común y poner al cliente en el centro.

Aplicaciones hoy en día

No hay un sector ni un tipo de empresas determinado para llevar a cabo esta metodología de trabajo. De hecho, compañías como H.W Kaufman Group, una red de compañías de seguros a nivel mundial, y Cargill Sellers, dedicada a los productos alimentarios y agrícolas, son totalmente diferentes entre sí, pero ambas han aplicado este modelo de agile sales. El resultado en ambas ha sido claramente positivo: Kaufman Group se propuso como objetivo aumentar los ingresos en un 10% en cada mercado en el que operan, y tras utilizar este método, sus ventas superaron el 12% tras solo un mes de aplicación. Por su parte, Cargill Sales tenía como meta desarrollar sus prácticas de venta y actualizar los procesos obsoletos, y con la aplicación de agile alcanzaron un aumento del 30% de los ingresos tras los cambios realizados.

Estas y otras empresas que también hayan implementado esta metodología han tenido que centrarse en seis actividades esenciales para desarrollarla: la primera son los sprints, que hemos mencionado anteriormente. Los scrums, que son los marcos de gestión de proyectos de esta metodología ágil, están compuestos por equipos pequeños, de unas 10 personas, que llevan a cabo este trabajo en sprint, que consiste en lograr pequeños objetivos en una o dos semanas mediante tareas específicas. 

Esas tareas concretas se les hace un seguimiento a través de los standups diarios, reuniones cortas en las que se tiene que dar respuesta a tres preguntas específicas: ¿qué terminé ayer?; ¿qué terminaré hoy? y ¿qué impedimentos u obstáculos (si los hubiera) estoy enfrentando en la actualidad? Por supuesto, para aplicar una metodología de agile sales es necesario que esas metas por las que nos preguntamos sean a corto plazo, pero sobre todo, realistas para evitar frustraciones. 

Pero esta estrategia, tal y como hemos mencionado, trata de poner al cliente en el epicentro para aumentar las ventas y fidelizar a los compradores habituales. Es por ello que dicha estrategia tiene que ser flexible y adaptarse a los cambios que puedan surgir, como normativos dentro de la industria o cambios de estrategia dentro de la propia empresa. Además de la flexibilidad, el otro factor clave para mejorar la relación con el consumidor es la información y los datos. Herramientas de CRM deben ser aprovechadas al máximo, para así registrar la evolución comercial del cliente. Por último, la estrategia de ventas ágiles debe basar su decisiones en datos y métricas objetivas para realizar un seguimiento del progreso hacia el objetivo.

Diez principios para reforzar el poder del cliente

Las ventas ágiles tienen como propósito incrementar los beneficios a través de los clientes. Es por ello que las organizaciones aplican diez principios fundamentales para que esta metodología funcione: una Responsabilidad Social Corporativa (RSC) acorde con la misión y visión de la empresa; una planificación lista a posibles cambios; la colaboración entre departamentos; la iteración continua; la funcionalidad; la medición de objetivos; la organización; la previsibilidad; el reconocimiento de los éxitos y por último, la transparencia entre los diferentes estamentos de la organización. Todo este conjunto constituye una alternativa competitiva a la gestión tradicional de las ventas "en cascada".

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